分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持的终端客户盘点行动。
终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。 ?
工作站组织架构：矩阵式，扁平化，横向职能配合，纵向行政管理。
经理（主管） 市场助理1 市场助理n 文 员1 ① ② ③ 促销小姐促销小姐定格业务人员定格业务人员n 备注：以上为工作站基础组织架构。 A、B、C三类工作站分别按照其人员编制要求进行调整，具体内容为： A类工作站，定格业务人员：10～15人，促销小姐：20～30人 B类工作站，定格业务人员：5～10人，促销小姐：10～20人 C类工作站，定格业务人员：5人以下，促销小姐：5～10人 ?
工作站内部人员的基本职责： ①②：分区域日常追溯、跨区管理、产品质量问题处理、绩效评估结论、绩效目标建议及管理、店招、量身布置生动化、社区推广、广告联络服务跟进 ③：数据统计/录入、会议纪要、费用登记、协议管理、报销整理、系统定单、物流跟进、促销品管理、办公服务，人力资源（招聘登记、绩效统计、薪酬统计、福利等）
定格业务人员：日线拜访、拿定单/收货款、终端提升
促销小姐：品牌宣传、产品介绍、产品推销、消费者意见收集与反馈、客情建立与维护
经理（主管）：微观运营的有效实施和完善、工作计划制定、执行和监督、日常会议主持、客户拜访、跟线指导等 ?
工作站组织架构优点：
1 1 n
把追溯工作和内务管理工作从主管身上剥离出来，提高经理（主管）工作效能 强化追溯工作，提高业务员工作效率 通过扁平化管理提高工作站市场反应速度
2、目标管理：
将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 ? 目标的重要性： 通过目标连锁体系使个人和部门的责、权、利明确、具体,消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩 通过上下沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，促进全员参与，增进团结，既避免了本位主义，又能集思广益 通过授权、分权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了员工素质 通过人人制定目标，迫使每个人为未来做准备，防止短期行为，有利于个人和企业的稳定和长期发展 通过上下级共同制定评价标准和目标，能够客观、公正地考核绩效和实施相应的奖惩，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制 总之，目标管理在实现效率提高的同时，又提高了员工素质，增进了公司内部团结 ? 目标分解方法： 按时间分解： 年目标 月目标 周目标 日目标
从年规划层层分解，最终分解到日目标。时间分解法在我们平时工作中经常使用，比如我们月、周、日工作/行动计划与总结和月、周、晨会都是按照时间分解法来进行操作的。日目标要日事日毕、日事日清。
按定格分解：
年目标
定格A 定格B 定格C
在年规划中对每个定格为单位进行目标分解，明确各定格全年各类细化目标。这是工作站分解目标最基础的方法之一，一般用在定格业务人员比较多或不同定格有不同战略定位的情况下。比如基地市场和辐射市场的目标绝对是不一样的。通常在制定年计划过程中就对每个定格制定了具体目标和为达到目标需要采取的行动计划 按产品分解： 年目标 产品A 产品B 产品C 在年规划中对每个产品为单位进行目标分解，明确各产品全年各类细化目标。一般情况下高、中、低档产品目标分解各有不同，比如原生、醇厚、2000因定位不同，所以目标分解也不可能一样 3、时间管理： 对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估。 时间管理是业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。 ? 业务人员工作时间分类：
业务人员的日常工作时间需要从工作地点和工作效益两个角度分类：
首先，从工作地点的角度出发可以分为四类：公司时间、在途时间、客户时间和其他时间。
A D C B C B C A 家 公司 客户1 客户n 公司
如上图，1、公司时间（时间A）：业务人员在工作站的时间。2、在途时间（时间C）：业务人员到达第一个客户、离开最后一个客户及客户之间用于地点转移所需要的时间。3、客户时间（B）：业务人员在客户店面或办公场所的工作时间。4、其他时间（D）：业务人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间。 其次，从工作效益的角度可以分为三类：直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。 ? 直接效益时间：直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、生动化时间等。 ? 间接效益时间：间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备及货款处理等。 ? 无效益时间：投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等。 ? 业务人员时间管理原则： 时间管理的总体原则是通过控制公司、客户、在途及其他工作时间比例，提高有效时间比例，实现范围时间内的利益贡献最大。时间管理的具体原则有：增加客户时间，控制公司时间，压缩在途时间和其他时间；发展各类时间中直接效益时间的比例，限制间接效益时间和无效益时间比例；提高直接效益时间中工作效率。 ? 时间管理指标： ? 客户时间比=客户时间（时间B）/总工作时间*100% ? 公司时间比=公司时间（时间A）/总工作时间*100% ? 直接效益时间率=直接效益时间/总工作时间*100% ? 间接效益时间率=间接效益时间/总工作时间*100% ? 一般情况下，有效时间管理的指标情况有： ? 有效的客户时间比至少超过60% ? 直接效益时间率不低于40%
? 客户时间内的直接效益时间率则不低于70%
? 工作站每日工作安排（参考）：
业务人员每日上班时间：8：30至18：30，其中午餐/休息时间：12：00至14：00，实际工作时间为：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共计8小时。备注：1、业务人员包括：经理（主管）、定格业务人员；2、实际工作时间可根据市场情况不同、当天业务进展进行灵活调整。
促销小姐每日上班时间：中午11：30至14：00，晚上17：30至23：00，共计8小时。备注：实际工作时间可根据促销小姐具体工作重心不同而调整，比如有的促销小姐重点负责夜晚开展促销工作，那她的工作时间可以安排为中午：11：30至13：00，晚上17：30至24：00。 市场助理每日正常上班时间为两班制：白班，上午8：30至18：30，其中午餐/休息时间：12：00至14：00，实际工作时间为：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共计8小时。中/晚班：11：30至12：00；12：30至13：00；17：00至24：00备注：实际工作时间可根据市场情况不同、当天工作进展进行灵活调整 文员每日上班时间：8：30至18：30，其中五餐/休息时间：12：00至14：00，实际工作时间为：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共计8小时。备注：实际工作时间可根据市场情况不同、当天工作进展进行灵活调整 迟到、早退超过30分钟视为旷工 若当天没完成工作目标，应主动延长下班时间，直到完成，当天的事当天做完
4、行为管理： 对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。 ? 表格管理：通过表格，可以发现问题并进行指导和做修正。管理人员通过看表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。
比如在业代拜访客户过程类管理表格上，可以发现以下问题：
? 针对某客户所花费时间，因为从对客户时间投放，可以看出这个业务人员所用力的
客户是否准确。
? 针对客户是什么人，从此点可以看出这个业务人员接触的客户是哪个层次的，例如
走访酒楼，是执行层（普通店员）、管理层（经理）还是决策层（老板），就可以帮他进行分析。
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