导购培训试题（销售技巧部分）
一、判断题
1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。（×销售分为五个步骤）
2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（×） 3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。（√） 4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。（√） 5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（×应让顾客去感受、去看、去使用）
6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。（×适当的赞美顾客） 7、 7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。（√）
8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（×应遵循接一问二答三的原则）
9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。（×应改变谈话内容）
10、在门店有顾客时，导购与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。(×不可以讲粗话)
11、当顾客置身门店后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。（√）
12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力） 13、“您想要什么样的效果？”是属于开放型的问题。（√） 14、选择型的问题用于取得答案。（√） 15、15、“您喜不喜欢这样的效果？”是属于开放型的问题。（×肯定型） 16、 16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：何时、什么、谁。（√） 17、 17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。（√） 18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）
19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。（√）
20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（×不可硬碰）
21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。（×0.45米到1.2米） 22、顾客走进门店，只需讲随便看看就可以了。（×使用标准的欢迎语） 23、顾客在门店，如果导购沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。（√） 24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。（√）
25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。（√）
26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。（×初步判断） 27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。（√）
28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的
关心态度。（√）
29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。（√
30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的。（×应有专业的形象） 二、填空题
1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤。（迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成） 2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）
3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。（观察、提问、聆听）
4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________。（开放型、选择型、肯定型）
5、处理顾客异议时，我们应避免___________、___________、___________。（硬碰、争辩、好胜）
6、我们的行动目标是留住顾客在门店___________分钟，它使销售有可能。（5） 7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________（播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐）
8、在门店有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三） 9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________（适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题）
10、通过观察，我们可以__________、___________、___________（了解顾客的兴趣所在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者） 11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________（用于了解一般情况） 12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________（用于取得答案） 13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________（取得顾客的肯定与否）
14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的效果呢？） 15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，还是要银色的？） 16、请举例说明肯定型的问题有__________（您喜不喜欢这个效果？
17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________（注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号）
18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片
19、如果顾客决定购买商品，我们____________________（切不可立即表现出过度的兴奋感）
20、如果顾客没有购买，我们____________________(迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来)
21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________（柔和、亲切） 22、使用标准的欢迎语，如___________、___________（您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰？）
23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________（导购可跟着走坚持再多介绍几句。）
24、顾客看着某商品，我们要____________________（立刻上前做简单明了的介绍）
25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________（打住话题,给顾客足够的空间。）
26、与顾客交谈时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语）
27、迎接顾客时，应始终保持__________（真诚微笑）
28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（点头、微笑或眼光接触） 29、处理顾客异议时，不能出现的否定型的语句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不对的）
30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、___________（去感受、去看、去试用） 三、选择题
1、在门店有多个顾客时，我们应（C）
A 按先后顺序接待 B 专注接待第一位顾客 C 接一问二答三 D 随便问问 2、想要留住顾客在门店，不应有的表现是（B）
A 主动邀请顾客靠近或进入门店 B 背对顾客 C 尽可能让顾客留下来 D 热情招呼顾客 3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A） A 极力赞美顾客 B 营造轻松的气氛 C 直接介绍产品或促销活动 D 谈论天气 4、通过观察，我们可以了解顾客的（A）
A 兴趣所在 B 购买能力 C 购买意图 D 穿衣品位 5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？（C）
A 您想要蓝色的还是白色的？ B 您喜不喜欢这种效果？ C 您想要什么样的效果？ D 您要这件还是那件?
6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C） A 硬碰 B 争辩 C 耐心、平静 D 冷眼对待
7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D） A 让顾客去感受 B 让顾客去看 C 让顾客去试用 D 让顾客隔着包装看看 8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C） A 观察 B 提问 C 猜想 D 积极有效的聆听
9、顾客在门店看商品，但是对于导购的提问不做任何回答，正确的做法是：（B） A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰 B、设法调节气氛，改变谈话内容C、照顾其他顾客 D、不断观察该顾客的神情 10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：（D）
A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客 B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客 C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客
D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等 11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：（A）
A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成 B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成 C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成 D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成 12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：（C） A、将店内音响音量开到最大 B、追求个性，杂乱堆放商品 C、打折商品摆放明显
D、对顾客沉默不语，任其挑选 13、什么是接一问二答三原则：（A）
A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客 “对不起，请先看一下，一会我就过来”。
B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。
C、如果有3个顾客相互认识进入门店，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。
D、如果有顾客进入门店，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。
14、如果遇到群组的顾客到达门店查看商品，下面正确的做法是：（D） A、先不急着招待他们，等待他们商量好
B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐
C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐
D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求 15、遇到穿着朴素的顾客进入门店查看商品，我们应该：（C） A、向其推荐价位较低的商品 B、简单欢迎以后招呼其他顾客
C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力 D、任其自己挑选
16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：(B) A、为达成销售的目的，接续介绍商品
B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间 C、见顾客有事情，改为接待其他顾客 D、顾客就是找借口不想买，不用搭理
17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：（B） A、用于了解一般情况 B、用于取得答案
C、取得顾客的肯定与否 D、为顾客做出决定
18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：(A) A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号 B、 B、应付顾客，以不至于冷场
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