2、根据中间环节层次的多少划分，分为长渠道和短渠道
分销渠道的长度是指产品从企业到最终消费者（用户）的转移过程中所经历的中间环节数。 （1）短渠道分类
①零级分销渠道：企业 消费者
这种分销模式也叫直接分销渠道，简称直销，指产品不经过任何中间环节，直接由企业供应给消费者。它是一种最简便、最短小的渠道。特点是产销直接见面，中间环节少，产品流通费用较低；同时有利于企业把握市场信息。但不利于以企业开展规模化为基础的专业性分工，降低了整体效率。 ②一级分销渠道：企业 零售商 消费者
这是最常见的一种销售渠道。这种模式是指企业和消费者之间只经过一个层次中间环节的分销渠道。其特点是中间环节少，产品分销渠道短，有利于企业充分利用零售商的力量来扩大产品销路。缺点：一是需要对零售商进行有效的控制；二是大规模专业化生产与零散消费之间的矛盾，即因零售的储存不可能太大而不能很好地解决存储成本。
短渠道的优点是：分销渠道短，中间环节少，产品流转成本低，销售速度快，市场信息反馈及时。短渠道的缺点是：产品企业承担的商业职能多，难以大规模拓展市场。 （2）长渠道分类
①二级经销渠道：企业 批发商 零售商 消费者
这是一种传统的也是常用的分销模式。这种模式是指在企业与消费者之间经过两个层次的中间环节的分销渠道。
②二级代理分销渠道：企业 代理商 零售商 消费者
这种分销模式也是在企业与消费者之间经过两个层次的中间环节的分销渠道。 ③三级分销渠道：企业 代理商 批发商 零售商 消费者
这种模式是指在企业与消费者之间经过三个层次中间环节的分销渠道。有些消费品技术性强，又需要广泛推销，多采用这种分销渠道。
长渠道比较突出的优点是：能高效开拓市场并分散经营风险。长渠道比较突出的缺点是渠道长，中间环节多，市场控制性差，产品成本增加，失去低价优势。 3、根据同一层次中间商多少划分，分为宽渠道和窄渠道
分销渠道的宽度取决于产品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。（1）密集分销。所谓密集分销，也称广泛分销。指企业尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。 （2）选择分销。所谓选择分销，是指企业在某一地区仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
（3）独家分销。所谓独家分销，是指企业在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 4、根据企业采用分销渠道的多少，划分为单渠道系统和多渠道系统
单渠道系统是指企业只通过一条分销渠道销售产品，多渠道系统（复式渠道和混合渠道）是指企业对同一或不同细分市场，同时采用多条渠道的分销体系，并对每条渠道或至少对其中一条渠道拥有较大控制权。 多渠道系统的形式主要有：
（1）企业通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品； （2）企业通过多条分销渠道销售不同商标的竞争性产品；
（3）通过多条分销渠道销售服务内容与方式有差异的产品，以满足不同消费者的需求。
2 分销渠道中的中间商
2.1中间商的基本内涵 1、中间商的概念
中间商是指在企业与消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织或个人，或者说式企业向消费者出售产品的中间机构。按其在产品流通中所起的作用不同，又可分为批发商和零售商。 2、中间商的作用 （1）提高产品流通效率 （2）调节生产与消费之间的矛盾 （3）有效分担企业的市场营销职能 2.2批发商特点及分类 1、批发的特点 （1）交易对象不同。 （2）流通过程不同。 （3）反映的经济关系不同。 （4）交易的数量不同。 （5）设立网点不同。 2、批发商的分类
批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机构。
（1）商人批发商
又称独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服务批发商两大类。
①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发商c.专用品批发商d.工业品配销商
②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。有限服务批发商又可分为六种类型：a．现购自运批发商b．承销批发商c.货车批发商d．托售批发商e．邮购批发商f．生产合作社 （2）经纪人和代理商
经纪人和代理商是从事采购或销售或两者兼备，但不取得产品所有权的商业单位。 ①产品经纪人 ②制造代理商 ③销售代理商 ④采购代理商 ⑤佣金商
（3）自营批发机构
这是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主要类型有企业与零售商的分销部和办事处。 2.3零售商的特点及分类 1、零售的特征
（1）交易对象是最终消费者。
（2）交易活动是零星地、频繁地进行的。 （3）处于产品流通的最后环节。 2、零售商的分类
从经营形式上看，目前零售商的类型主要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。 （1）商店零售
商店零售又称为有店铺零售，特点是在店内零售产品与服务。最主要的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、折扣店和仓储商店等七种。 （2）无店铺零售
无店铺零售是指不经过店铺销售产品的零售形式。由于科技发展及竞争关系，越来越多的企业采用无店铺零售的方式出售产品，其中最普遍的有直销、直复营销、自动售货等。 （3）零售组织
零售组织是以多店铺联盟的组织形式来开展零售活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干店铺，也可以是不同所有者的若干商店。通过商店之间的联合，可以避免过度竞争，提高零售的规模经济效益，节约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。
3 分销渠道的设计、选择与管理
3.2分销渠道的设计 1、确定渠道的类型
企业在进行分销渠道的设计时，首先要决定采取什么类型的渠道，即要确定采用哪一种或哪几种类型的渠道来分销产品。是直销还是通过中间商销售，是采用直接销售渠道还是采用间接销售渠道等。 企业在具体选择中间商时还要考虑以下因素： （1）市场覆盖面。 （2）中间商的专业能力 （3）中间商的信誉。 （4）中间商的目标与要求。 2、确定渠道的长度
在确定了渠道类型后，若是用间接渠道和复合渠道等分销产品，企业还面临着确定渠道长度的决策问题。技术和服务含量较大的产品，如电脑、汽车等，需要较短的渠道；消费者选择性不强但要求方便购买的产品，如日用小百货，则适宜采用较长的渠道。 3、确定渠道的宽度
确定渠道宽度，即企业确定在每个层次上使用中间商数目的多少，实际上是对宽、窄渠道的选择确定。 4、确定渠道成员的权利和责任
为保证分销渠道的畅通，企业必须就价格政策、销售条件、市场区域划分、相互服务等方面明确中间商的权利和责任。 5、渠道方案的评估 （1）经济性。 （2）可控性。 （3）分销商实力。 （4）分销商能力。
3.2影响分销渠道选择的主要因素 1、产品因素
产品因素通常包括以下几方面： （1）产品价格
（2）产品的体积和重量 （3）产品的款式
（4）产品的易毁性和易腐性 （5）产品的技术复杂性 （6）产品的标准化程度 （7）产品的生命周期阶段
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