5C评估法：品质/能力/资本/抵押/条件 4.2.3 合同管理
销售合同事项：必须明确销售的收款日期，不得采用模糊的方式确定收款日期。 明确结款方式，不同客户按赊销风险，选用相应的结算方式。 赊销的条件，什么样的客户可以赊销方式、抵押物或担保情况等 违约责任处理。
合同执行、跟踪、检查防止账期延长、客户赊销额度的突破。 4.2.4 销售业务流程及制度控制 赊销审批 订单/出货控制 回款考核与奖罚 销售人员离任交接 4.2.5应收账款日常管理工作 4.2.5.1应收账款风险设别
应收账款趋于集中，少数几家客户应收账款占用应收账款总额比例越高风险越大。正如“鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。
应收账款账龄结构，逾期账款时间越久越容易发生坏账的风险。逾期账款应加强催收和处理，债权法律诉讼时效为2年（《民法通则》第一百三十五条规定：“向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效为二年，法律另有规定的除外）。另外账龄结构中账期长的账款占比越大，企业资金越紧缺。
应收账款账期与资金支出的匹配，应收账款的账期代表资金回笼的周期，假如长期资金支出周期短于应收账款的账期那么企业就会出现资金入不敷出，造成企业资金周转困难，日常经营业务的开展受阻，营运成本和融资成本提升利润的下降，从而制约企业的发展。 逾期应收账款状况 客户重大变化的信用风险 4.2.5.2 日常应收账款的跟踪 客户情况的收集、跟进
如客户日常经营发生重大变化造成（如客户企业法人易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等）马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。同时根据客户相应的财务状况变化调整相应的信用方式。 客户对账工作 日常业务、回款的记录 账务核对
到期应收账款的预警
应收账款催收管理
催收方式：邮件催收、电话催收、面谈、委托催收、法律诉讼 催收程序
4.3 应收账款责任制及奖惩制度 4.3.1 提前回款 4.3.2 逾期账款 4.3.4 坏账损失 5.应收账款管理模式案例
宝洁公司：应收账款管理模式
宝洁公司是一家具有百年历史的跨国洗化公司，自1988年进入中国市场以来，无论产品质量、销量以及销售额，始终在同行业中占有领先的地位。在每年80亿人民币的销售额下，应收账款的回款率始终保持在95%以上，这得益于其具有一个先进的应收账款管理体系。宝洁公司应收账款管理的具体做法如下： 一、组织上有一个完善的内部控制系统
宝洁公司对应收账款的控制，是由销售会计组来完成的。销售会计组分成两大体系：一是销售会计，另一是分公司财务会计。前者负责应收账款等专项的总体策划、分析，后者负责对部分区域具体财务事项的运作，以及为前者提供准确、详细、及时的有关信息和数据。宝洁公司不仅对这一组织的每一环节都明确了其主要负责的工作任务，使之各有分工，还对每一工作环节设定了衡量其工作好坏的标准，以便每月对其进行严格考核。如销售会计组在应收账款专项管理中所负责的工作主要有：赊销信用额的建立和修改；全国客户每星期赊销状况报告；客户应收账款的记账；计算和发送客户的付款优惠额；计算应收账款的回收期；分析超期应收账款和跟踪处理坏账等。而对销售会计组的工作衡量标准包括：地区应收账款的回收期；超期应收账款的百分比；客户付款按要求的百分比；应收账款与客户账目一致性百分
比；其他。落实到具体环节中的组织成员也是如此，如分公司下的财务客户主管，他所负责的工作就是应收账款的记账；跟踪收账及付款情况；计算客户的付款优惠额等。另外，为更及时有效地控制应收账款，宝洁公司还在总部专门设定了应收账款控制员，他是应收账款系统及运作流程的统一协调人，负责应收账款系统控制、应收账款会计分析报告、提出建议并负责执行、应用以及有效地提高应收账款的运作系统等工作。 二、重视应收账款回款期的管理
应收账款回款期是用来衡量应收账款系统管理水平高低的重要工具。宝洁公司为缩短回款期，从账龄分析与制定付款优惠政策两方面入手，具体的管理措施如下： （一）设定账龄目标
规定每一个客户归还应收款项的日期，这是宝洁公司期望的最长付款期。宝洁公司一方面考虑客户的实际回款能力，另一方面还结合客户目前的平均实际回款期，为每一地区信用客户设定了还款期限。如30天、60天、90天，用这三个时间将账龄分割成四个时间段进行考核和管理。
（二）分析账龄，了解客户的回款状况
宝洁公司要求分期了解每一客户的实际还款状况，这就需要进行账龄的统计及分析。宝洁公司通过电脑来完成应收账款分期报告。从应收账款分期报告中，公司可获得客户应收账款的额度是多少、客户的实际还款期限有多长等数据。在此基础上，公司将实际回款期限与原定目标期限进行比较，发现实际是否存在问题，有无超目标期限的应收账款，从而针对问题分析原因，采取措施。 （三）制定付款优惠政策
为达到设定的回款期限，宝洁公司为此制定了一项“回款的分期优惠政策”，即3/7，15/20，N/40。其目的在于鼓励客户提前还款，以便缩短回款期。 三、限制赊销额 （一）赊销额的建立
1.赊销不适用于第一次订货的新客户。
2.要求个别类型客户必须先付款后订货。如私有企业或是注册资金低于30万元人民币的单位等。
3.新客户只有在实现了第一次订单以后，方可通过填写赊销额申请表申请一份客户的临时赊销额。客户的临时赊销额是根据客户七天的销售预测来计算的；另外，还规定赊销额不能超过客户的注册资金。临时赊销额将维持三个月。也就是说，在随后的三个月里，客户必须收货后七天内付款才能继续与宝洁签约，享受更高的优惠。
4.在三个月的临时赊销额期满后，客户便可根据正式赊销额的计算标准享受赊销额度。赊销额的测算公式如下：
赊销额=过往期间的销售额/期间相应天数×回款期×销售增长系数
式中的销售增长系数是由宝洁公司销售预测组提供的地区销售增长系数，它通常根据上月销售与预测期前三个月平均销售的比值。例如：某地区平均月销售500万元，回款期为20天，上月销售是过去三个月平均销售的1.2倍，则该地区的信用额为：500/30×20×1.2=400万
元。
信用额是宝洁公司所能给予该地区客户的最大赊销额，当超过这一额度时，其购货都必须现款支付。
（二）赊销额的修订 1.修订时考虑的因素
1）常规性因素。除参照客户的销售及回款期之外，还考虑客户的信用状况。宝洁公司要求客户定期提供一份财务报表，并通过有关的评估机构或银行等其他部门，了解客户的财务状况，以此做为修订不可缺少的因素之一。
2）偶发性因素。如季节因素、促销手段及客户的回款情况等。 2.一般的修订方法
宝洁公司按季修订赊销额，上个季度的赊销额是下一季度赊销额的90%。也就是说，每过一个季度，给予客户的赊销额便会自动增长10%，这也是宝洁公司对严格遵守信用额管理制度客户的进一步优惠政策，并且合作的时间越长，信用越好，所取得的最大赊销额也越多。 四、控制超期应收账款
对于出现的超期应收账款，宝洁公司采取了以下几项措施： （一）停止供货
当某一客户的一笔应收账款在超出40天后仍未付款时，必须马上通知应收账款控制员，停止该客户的信用额，并马上停止对其供货，直到款项付清，而其原有的信用额将取消并重新开始按新客户对待。 （二）实施收款计划
如果在停止供货后客户仍拒付货款，公司将指定销售代表在财务部的协助下，与该客户磋商以求达成收款协议，协议将要求客户在三个月内付清全部款项。如果一次无法负担，公司允许最多可分三期付清所欠货款。如果客户选择了分期付款，那么，第一期付款金额不可小于拖欠总额的35%。对于无力偿付的客户，公司鼓励用有创意的方法来解决问题，如采取先帮助客户渡过难关的方式等，以期在日后可以收回更多的应收账款。宝洁公司认为，这种做法比诉之于法律更为可取。 （三）采取法律行动
如果在实施了上述措施后仍无效果，将诉诸于法律，以期在客户破产清算时得到债权的补偿。首先，公司请有关人员填写一份法律申请表，连同客户的执照及有关订货合同一起，报送给宝洁公司法律部和其他法律部门，由司法部门作出公正的裁决。对于公司损失的部分，财务部门将按坏账处理。
6、公司应收账款情况介绍 6.1 各销售部门应收账款情况 账龄结构
逾期应收账款情况 6.2应收账款管理案例
7、一些上市公司应收账款数据
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