杂志公布了世界500强企业的最新排名，宝钢集团公司以2006年销售收入226.634亿美元居第307位，在进入500强的钢铁企业中排第6位。这是宝钢连续四年跻身世界500强。宝山钢铁股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第8位。 2.我方劣势：
宝钢是市场交通指向性的，这是钢铁企业的最终形态，而鞍钢是原料指向性的，是最初形态。和德国鲁尔区钢铁企业是一样的。宝钢因为远离能源和原料，所以原料运输成本比较高，而鞍钢相对远离市场和有利的远洋交通，所以成品运输成本比较高，同时老工业基地工业结构单一化明显，技术相对落后，产品附加值不高等都是劣势。 3.对方优势：
力拓集团在勘探、采掘和处理地球矿物资源方面居世界领先地位。集团在世界各地的运营机构供应各类重要矿物和金属，以帮助满足全球需求，致力于提高人们的生活水平。力拓集团鼓励鲜明的地方特色，形成委托式管理理念，也就是向生产所在地委以权利和义务。为了给股东带来长期丰厚的回报，力拓集团对其业务采取从长计议和负责的态度。力拓集团注重将一流的矿藏发展成规模大、寿命长、效率高的商业运营机构，使其能在整个商业周期内保持竞争优势。 4、对方劣势：
5
（1）铁矿石需求量下降。
全球铁矿石需求量下降对力拓集团的盈利产生了负面影响。力拓集团的铁矿相关产品包括铁矿石、生铁、工业盐和石膏。力拓集团铁矿石产量很大，最近铁矿石需求量下降，不仅导致力拓集团铁矿石发货量减少10%，未来的产量预期也相应减少。
（2）信用评级下降。信用评级下降，直接导致了力拓集团借贷成本增加。2008年12月，穆迪将力拓集团的长期信用评级由A3下调至Baa1；标准普尔也将力拓集团的长期信用评级由BBB+下调至BBB，短，期信用评级由A-2下调至A-3。
（3）运营风险。力拓集团的业务横跨北美、南美、欧洲、亚洲和大洋洲等几大洲，不可避免的面临一系列风险，包括资产损坏、员工健康和安全受损、环境破坏、系统故障以及公司声誉受破坏等。 （4）资金缺乏流动性。2008财年，力拓集团的流动比率为0.83，远低于金属和采矿业的平均水平（3.13）。流动比率较低，说明力拓集团的偿债能力弱于竞争对手。 五、我方的谈判目标 （一）战略目标：
双方形成战略伙伴，获得大量的优质铁矿石供应，与澳大利亚力拓矿业公司建立长期合作关系。 （二）谈判目标
综合国内外铁矿石的价格情报，我公司确立： 1.最高期望目标： 180美元/吨
6
2.实际需求目标： 185美元/吨 3 可接受目 标： 185-189美元/吨 4.最 低目 标： 189美元/吨
六、程序及具体策略 （一）开局阶段
考虑到具体的谈判情况可能有所变化，我们准备了两种方案： 方案一：
由于我方实力弱于对方，采取协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，要表示出积极合作的意愿。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。 方案二：
向对方表示出诚意，采用坦诚式开局策略：首先，我公司方真诚表明我方的意图和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，认真听取对方的陈述，抓住对方的问题和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击，以占有一定的主动权。 （2）报价阶段
7
在这个阶段中，我们要先听取对方的报价，再明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。
由于我方实力较弱，报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。 （3）磋商阶段
针对我们谈判中出现的主要分歧点，采用多种策略相结合的方式来与对方进行磋商。主要有：
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则，采用小幅度递减的让步方式，互利互惠的让步策略：明确我方核心利益所在，充分利用手中筹码，适当时作出退让来换取对方另一问题上的退让，以博取其它更大的利益。
突出优势的策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失。 （4）成交阶段
在进入成交阶段时，我们选用场外交易的方式，一方面舒解双方长时间谈判的紧张局面；另一方面有助于双方轻松自在地交流私人感情，加深彼此的友谊，为长期合作埋下契机。
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订，最后为双方的成功合作表示庆贺。
8
相关推荐：
loading