某家具销售各大品牌产品的几个步骤

某家具销售各大品牌产品的几个步骤

一、第一步骤——专卖店销售前的准备

1、专卖店销售前的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放； 整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全

家具导购员面对面说明顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所需要的时间要占到80%，准备工作的质量决定了产品的销售量。

A．店内外清洁：清扫卖场内的通道以及店面门口的通道，用湿拖把清扫地面，再用干抹布擦干水迹，清洁所有商品，收拾好清洁用具，不可乱摆放，应放置指定位置

B．设施检查：打开店内外所有的照明灯具，检查有无故障，检查各类销售单据和其它用品是否正常齐全，通道是否顺畅；

C．商品安全检查：在打扫清洁的同时应仔细观察卖场内的所有商品是否有破损，是否有需要调换场地的，标价是否有放错或写错的，不可空场。

D．广告宣传资料检查：宣传品和资料是否有污损，数量是否够，与现在实际销售是否一致。 E．陈列摆设：一般按照先品牌后系列集中摆放的模式，在摆放当中应注意各品牌的特点，塑造相应的家居氛围。

F．如有从店内出货，应尽快补回，以免影响专场氛围； 2．导购员的基本素质及礼仪

良好的精神面貌和得体的行为举止，专业的销售引导，不仅是某品牌形象的提升，更体现了某品牌对家居文化的内涵。 （一）仪表规范

①注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状、应端庄大方。

②不允许浓装艳抹，不允许留怪异发型，不允许佩戴刺眼的或过大的饰物。 ③化装要适宜，淡装上岗，保持自然美。 ④手要干净，指甲整齐无污，不要留的太长。 ⑤统一着装，肉色丝袜，黑色皮鞋。

⑥不可佩戴镶嵌式的戒指，装饰品不应超过三件。 ⑦不要吃有异味的食品，避免口中异味。

⑧精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。 （二）行为规范

①迎宾时应抬头、挺胸、收腹、双肩平放，双脚成“丁”步，右手自然的搭在左手的狐口

上，目光接触，亲切问候，声音上扬，行鞠躬礼15度。跟随顾客立于后侧30-50公分左右，介绍产品时应立于客户右侧45度为宜。

②有顾客在场时不要随意闲聊。不允许在工作时间化装，吸烟，吃进零食，阅读与本行业

无关的书刊。

③行坐端正，举止文明。不可有伸懒腰，控鼻孔、掏耳朵、剔牙齿，打哈欠，照镜子等不

雅的动作。进食辛辣或有异味的食物后应立即漱口。严禁在品牌店内聚堆，闲聊，谈笑，打闹。

④顾客在看产品时，切勿从中间穿过，并造成不要斜眼偷看顾客。

⑤不要给顾客有压迫感，注意自己的表情及动作。如果顾客带有小孩，应热情的与小孩打

招呼，接近距离。

⑥不要抱着胳膊接待顾客不要把手插进裤兜里说话，不要上下打量顾客说话。 ⑦不要边吃东西边接待顾客，不要在接待顾客时带有嘲笑的语言，语气及神态。 ⑧讲话时要有顺序和逻辑性，突出重点和要点，不讲多余的话，不要过分夸张。 ⑨讲话时应避免使用命令式，少用否定句，并必须配合适当的表情和动作。 ⑩当顾客说话时，不要中途打断或眼光到处漂移，应学会聆听顾客的讲话。

11对未成交的顾客，都应将微笑保持到顾客离开。 ○

12对产品及相关专业知识熟悉，当好顾客的好参谋，不浮夸产品功能及功效。 ○

13接待客户应热情自信，对未成交的客户，都应该将微笑保持到最后。 ○

14递给顾客名片时或提供产吕资料时应熟练，正确，递给顾客时应使用双手，不管顾客是○

否购买，均应文明待客，礼貌送客，绝不强拉顾客。 3．专业知识的准备

1．把顾客所经常问到的问题和你自己所想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道，各角度得到这些问题的最佳答案，再把这些问题熟记于心。 ? 某品牌各款产吕是什么风格？

? 某品牌各产品主要针对什么消费群体？

? 你用什么样的评议把产品的风格和目标消费群体联系起来的？ ? 某品牌的产品是什么结构？

? 某品牌的产品是什么材质？各部分用的是什么材质？ ? 某品牌的产品有什么样的功能？ ? 某品牌的产品有哪些特色？

? 某品牌可以提供怎样的售后服务？ ? 顾客选择我司产品的三个主要原因？ ? 顾客拒绝我司产品的三个主要原因？

? 某家具——某品牌高档次软体睡眠中心有什么关键优势？ 2．能说明你对某的竞争对手已经了解的一些问题：

把以上的每个问题用你的两个主要竞争对手上，并做出真诚、细致的回答，就说明你对竞争对手的产品也了解，熟悉了。 3．能说明你对顾客已经了解的一些问题：

在实际销售过程中顾客在想什么？导购员需要立于不败之地分析顾客，抓住重点，用换位思考的方法来帮顾客回答以下问题： 你是谁？

你要跟我谈什么？

你谈的事情对我有什么好处？

如何证明你讲的某家具的好处是事实？ 为什么时候我要跟你买某品牌的产品？ 为什么我要现在就要跟你买某品牌的产品？ 二、第二步——建立信赖感，分析顾客真实的需求

建立信赖感，并了解顾客的问题所在，并进一步去分析顾客真实的需求和渴望 建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它使一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你，不喜欢你，也不相信你，也很难对你说出他的真实想法，这样，你也难以了解顾客真正的需求，最终导致所有的产品推销都不具备说服力。因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。

推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么？渴望什么？然后再帮助他得到他所需要的或是想要的。只有对顾客的动机和需求正确的了解之后，你才能够把话说到顾客的心里，才能够占据主动，才能够引导顾客，并最终达成交易。

三、第三步——推荐合适的产品，塑造出产品的价值 向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。

销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客心理。引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处。也许他自己并没有意识到这一点。把顾客引向（USP）差异化，——人无我有——人有我优——人优我新，就是让顾客知道唯有你的产品才能为他带来这些利益，以及你的产品比竞争对手的产品能为他带来更多的某种好处。当顾客明白了这种利益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖。 （USP：独特销售卖点，是指相对于竞争对手来说，我们某的品牌有哪些独特的优势） 方法：

1．把顾客的需求与某产品的USP结合起来 假如顾客需要的是性价比高、很实用的家具，你去坚持告诉他，某品牌的产品风格是很流行，档次特别高，这样的说明是不会有任何效果的，只会让顾客感觉到自己来错了地方，进错误了店。

2．如果没有顾客想要的产吕，引导他接受替代产品 顾客想要的顾客需要的并不完全是同一个概念。有时候顾客购买了想要的产品，但这种产品并不是他真正需要的。我们导购员的工作就是发现顾客真正的需要，并让顾客认识到自己到底需要什么，然后引导他明白我们某品牌的产品可以满足他的这种需要。 3．先让顾客明白某品牌产品的USP对他很重要，再说出USP

我们可以先设计一些问题出来向顾客发问，这些问题都是围绕在USP里面能得到解决的。 比如这一段对话：

“先生，行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好，您认为呢？” 在得到顾客的肯定后，继续说：

“您很幸运，您所喜欢的某产品就是这样的一个品牌，他是某公司旗下的一个骄子品牌！品质和服务一直就是我们公司最大的优势之一！”

（导购员在这里把品牌在行业里的影响力作了产品的USP，这完全是可行的！） 4、一定要塑造出某品牌产品的价值 顾客购买的永远是产品的价值，而不是产品的价格。如果顾客认为你的产品对他没有任何价值，就算再低的价格他也不会接受。你所销售的某的品牌对顾客的价值是什么？ 是十年的方便和安心？

是全家人的舒适和幸福？ 是一种时尚或华贵的体验？ 五、第五步——顾客资料记录 1．获得顾客联系方式：

取得顾客联系方式是进行电话跟踪的前提，据统计，取得顾客联系方式并进行电话跟踪可以提高20%的成交率。建议采用两种方法进行对顾客的联系方式进行采集：

A、告诉顾客你将为他提供什么帮助或服务，为了方便随时联系他需要留下电话号码： B、同顾客联系聊天或交朋友，以一种私人关系的方式取得联系方式； 当然有少数顾客比较固执的，那么，导购员则没有必要过分的勉强这样的顾客留下联系方式。 2．正确、有效的记录顾客资料 顾客资料一般包含以下几个部分： A、 顾客姓名，称呼 B、 联系电话 C、 顾客的性格，爱好，特点，大约年龄，职业，生日等情况简单记录 D、 第一次谈判记录 E、 第二次谈判记录 ??

3．每天翻看顾客资料记录 记得追踪

追踪亦有追踪技巧，不能一打电话过去就直奔主题，亦不能每一次打电话过去都是陈词滥调，可以随便聊聊家常，先建立友情，做好朋友出发?? 六、第六步——及时跟踪意向顾客 及时跟踪意向顾客 跟踪意向的目的： 1、 了解顾客的想法； 2、 打消顾客的疑虑

3、 与顾客约定时间再次面谈，造成不要在电话里跟顾客讨价还价 七、第七步——临门一脚

打消顾客的最后疑虑，临门一脚！

顾客之所以不能立刻做决定购买我们某品牌的产品，是因为他对我们的产品还有最后的疑虑，这种疑虑导致了顾客拖延。导购员要认识到顾客的这种疑虑，并通过一把“猛火”，打消顾客的最后的疑虑，点燃顾客的购买欲望，传递给顾客充分的信心，接下来就可以成交了。 顾客另外一种迟迟不做决定的原因，是想要和我们进行最后的价格大战，这是好兆头，导购员要能够敏锐的感觉到顾客的原因?? 八、第八步——成交 成交

成交是一个过程，从与顾客一见面就开始；

成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。 成交更是优质产品为客户服务的开始！亦是导购员为客户提供优质服务的开始！ 顶尖销售人员的四大信念：

第一信念：成交的关键是敢于提出成交； 第二信念：成交通常在5次拒绝之后； 第三信念：只有成交才能真正帮到顾客； 第四信念：不成交是顾客的极大损失。