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很多情况下，销售人员的推销工作都会遭到顾客的拒绝，有时竟高达95%以上，若销售人员刚开始从
事销售工作，则被拒绝的概率可能会达到100%。在这种情况下，销售人员如何克服被拒绝的心理障碍呢？俗话说，最大的敌人往往不是别人而正是自己。因此，销售人员必须先战胜自己，克服心理上所有的障碍，才会有勇气和热情来坚持拜访顾客，赢得为顾客解说产品说明的机会，从而获得成交的机会。
1．不责怪顾客
销售人员克服心理障碍的第一个方法是不要推卸责任，不将错误归罪于顾客。顾客的拒绝是一种自然的反应，所以销售人员不能将错误归罪于顾客，认为顾客无理、目中无人。
销售人员切记，不要推卸责任，而应先从自己身上寻找原因。分析拜访的时间因素，或顾客正忙于别的事情，或正处在午休、开会的时间，那么销售人员吃闭门羹也就很正常了。因此，纵然有时销售人员与顾客约好，而暂时顾客有事情推掉约会，这时销售人员要礼貌地退下，分析自己所选择的时机是否合适。再次选择拜访顾客的恰当时机，亲自拜访顾客，直到见到顾客为止。
2．不责怪竞争的环境
在商业社会中，每一个行业都存在着激烈竞争。要想成功，销售人员就一定要适应竞争的社会。如果销售人员将失败归结到竞争的社会原因，那么就很难面对现实，克服困难。竞争才有进步，销售人员要建立起乐于竞争的观念。全世界都一样，商业社会中的竞争早已白热化，只有适应社会，才能更好地生存下去。如果不存在竞争，销售人员的个人存在价值也就无法体现了。在经济大环境非常不好的情况之下，即包括不景气、顾客数量不多并且减少购买次数时，销售人员要不断告诉自己，尽量想办法，突破困境，改变环境，赢得销售的成功。
3．事先了解顾客
只有事先多了解顾客、多掌握顾客的情况，销售人员才能够针对不同的情况，进行不同的约见。 推销与交女朋友大有相似之处。销售人员因为工作需要会结交认识很多顾客，其结交步骤有时像交女朋友。追求一位自己喜爱的女生，首先要想尽办法与之认识，然后取得第一次约会。对于一个自己喜爱的女孩子，希望她成为生活中重要的角色，就要事先多了解她，而不是盲目随便地写个纸条约会该女生。否则，不但不会为女生接受，还会留下非常不好的印象。同理，销售人员约见顾客时，如果没有事先做好充分准备，顾客通常也会感到莫名其妙而拒绝与销售人员的约见。那么如何让顾客乐于接受呢？
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销售人员就要多了解、认识顾客。
◆直接打听
销售人员可以通过直接打听的方法来了解顾客。了解顾客的喜好，才能为进一步与顾客就共同话题奠定基础。
◆间接询问
如果通过直接打听的方法无法获得所需要的信息，销售人员还可以通过其它的渠道继续了解，即间接打听，通过结交顾客所认识的人，来了解顾客的情况。事先做好充分准备，销售人员与顾客的接触交谈就会变得比较容易。
4．以解决问题为导向
有些销售人员销售失败时，往往总是会批评自己一无是处，甚至归结为自己太笨。实际上，这就与销售工作的初衷背道而驰了。
销售人员在总结失败的经验教训时，要以解决问题为导向，而不是“死”钻牛角尖任意贬低自己，打击自己的自信。销售人员可以自我反省，顾客拒绝的原因来自于解决方案不合适或对产品不了解。这时，销售人员要反省，究竟是专业知识不足，还是由于接触技巧不好，待人接物的礼仪没有满足顾客。反省是成功之母，研究做得不到位之处，然后针对弱点，销售人员再予以不断改善。
5．不断地练习
克服心理恐惧最成功的方法是销售人员不断地练习。
不断地练习，最终达到熟能生巧，销售人员养成良好的习惯，就会有效地克服恐惧感。这如同学骑自行车的道理一样，每个人开始学习骑自行车时，往往通过不断地跌倒、摔跤才慢慢赢来了速度和熟练。骑了很多次之后，有时还可以单手骑，甚至于头顶重物也照骑不误。精湛的技巧来自于不断地做重复的练习。推销工作也是相同的道理，通过不断地接触顾客，销售人员就会慢慢地找到接近顾客的方法，说顾客喜欢听的话。
实际上，赢得顾客接见很简单，销售人员只要满足顾客获得有益于自己的产品的心理即可。每个人都希望花费珍贵的时间获得有价值的东西，没人愿意浪费时间。
提高自信的做法
心态是影响销售成功的重要因素，准备越充分，自信心才会越强。在拜访顾客之前，自信心增加就成功了80%。克服了恐惧感之后，销售人员就要进一步提高自信。销售人员依靠自信进行推销工作，那么有效提高自信心、自我价值的具体做法有哪些呢？
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1．勇敢地站到高处
每个人都有自己害怕的事情，勇于面对并尝试去做自己害怕的事情可以很好地提高自信。对于销售人员而言，拜访顾客通常是最令人害怕的事情。因此，销售人员想要提高自信，就必须勇敢地拜访顾客，并力争持续地拜访形成习惯，就会克服恐惧感，有效地提高自信。
通常来说，世界上有两件事情往往最令人害怕：①站在很高的地方，这时的惟一恐惧来自于怕摔死的心理。无论有多高的利诱，一般人考虑的是失去的代价太高，而获得的利益太少，所以产生害怕心理。在这种情况下，为了克服恐惧感，提高自信，销售人员不妨通过尽可能地多考虑短时间所获得的极大利益以及利益所带来的愉悦感，并建立这样的坚强信念“一定不会摔下去”。最关键的一点是勇敢地坚持站在危险的高处练习，坚持练习是惟一的有效途径。
第一次总会带来极大的恐惧感，这是人类共有的本性之一。但是，一旦迈出第一步，销售人员就会很快发现，实际上最难克服的只是恐惧感，而非事情本身。把令人害怕的事情作为一种习惯，恐惧感自然就会逐渐消失。
2．面对众人演讲
第二件最令人害怕的事情是第一次面对众多的人演讲。在公众场合演讲，很多人会紧张得失去常态。 美国人曾经做过一个调查，在人生中，最怕的事物不是怕死怕老，而是站在公众面前演讲。站在众人面前大声地进行演讲，销售人员可以很好地培养自信。勇于在公众场合演讲，来源于多次的练习，不断地面对数千人、数万人甚至数百万人演讲。很多人的毛病都是，私下里可以毫无拘束、海阔天空地“海”聊，一旦面对诸多公众，就紧张得一句话也讲不出了。
销售人员可以通过学习面对公众演讲技巧，多参加公众演讲，就不会再害怕，树立起自信心。一旦敢于面对众人演讲，销售人员就不再会害怕任何一位顾客。
3．心理排演
在拜访顾客之前，销售人员事先充分做很好的心理排演，也可以很好地培养自信。爱因斯坦曾说，想象力比知识更重要。因此，销售人员在拜访顾客之前，可以运用丰富的想象力，想象拜访顾客时一定会为顾客接受，顾客一定会要求说明产品的好处，一定会听取简报，甚至顾客也希望反对意见得到处理，直至最终乐意签下订单。通过图像化，销售人员兴奋的获得成就感，自信也就自然而然会随着成功成交
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而建立起来。
4．从经验中学习
通过回顾第一次成功拜访顾客的美好经验，销售人员再次分析成功的方法，应该如何接近顾客，让顾客接纳，最终与顾客成交。这样，销售人员就可以很好地克服拜访顾客的恐惧心理，同时还提高了自信心。
【自检】
作为一名销售人员，你有害怕被顾客拒绝的恐惧感吗？如果有，那么现在马上行动吧！找出其中的原因，运用克服心理障碍和提高自信的做法，有效地克服害怕被顾客拒绝的恐惧感。
（1）你有害怕被顾客拒绝的恐惧感吗？ □有 □没有 （2）产生恐惧感的原因： ?___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ （3）制订克服恐惧感的计划： ?___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________________________
【本讲小结】
销售人员不愿意拜访顾客缘于害怕被顾客拒绝。除了找出客户不满的原因外，销售人员还要认真分析自己害怕被拒绝的原因，克服心理障碍，提高自信心。没有任何一位销售人员天生就害怕被顾客拒绝，这种恐惧感都是销售人员受后天因素影响所造成的。每个人都会有失败的销售经验，销售人员要明确拒绝并非针对个人而来。只有通过分析产生这种恐惧的原因所在，克服这种恐惧的心理障碍，销售人员才能大大提高自信。
【心得体会】
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