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中国跨境电商大会倪卫清：服装品类怎么实现小而美？
海猫跨境小编从中国跨境电商大会上知悉，个性化需求在我们互联网时代如何满足，衣来科技的定制，从名字看来更加侧重于服装行业，下面有请倪卫清倪总，你们专注于服装品类的定制的电商，你们怎么理解这个规模的问题，怎么才能实现小而美？
倪卫清：我们不仅仅聚焦于服装，基本上我们只做商务男装和商务休闲装，在线定制。小而美我这样理解，大家这么远过来，就是想交流我做什么、你做什么，我们相互之间有没有相互借鉴的地方。我们2013年，我首先说一下进来小而美的行当，你可能会遇到一些困难，很简单，我问我们的同行，做独立站，可能在华南一个星期上三个网站很正常，底层模板都有，上一个系统很简单，做标品。
因为我们做的是在线定制男装，做的是真正的一人一版，尽可能接近线下老师傅做的完全合身、完全可以给你选择的服装，可能客单价400-450美金，这样要求的产品，我们一脚踏进去，我不是定制服装的专家，我一脚跳进去，可能从2013年的9月份到2014年8月份才终于把这个网站前面的，前面技术不是问题，流程和工厂的沟通、和整个朽条，我确保今天接单保证客户满意，就花了大半年时间，这是一个小的理解。
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小的东西，你进去以后必须要很深的扎进去。你一旦扎进去想做美的东西，就决定你在起初的时候必须小，当你花9个月时间之后，我不会想再花9个月再搞一个新东西，肯定是先把这个做好。
很多时候营销手段会失效，最常见的跨境电商，或者常见的face book推广，大规模砸订单，如果你做很窄口，这个东西想呈现美，开始要传播。开始的时候我们会煎熬，今天并不是说把广告预算从1万涨到5万，订单就过来了。定制服装开始很焦虑，但是后来会发现它的整个周期，可能你的广告反馈周期在1-3个月，并不是没有用，而是反馈周期很长，决策周期长。
你买一套定制的西服，可能对你来讲是一个决策周期困难的东西，更要在网上多铺垫，各种方面表现你美，不光呈现美，买回去也要美。在美国的各个杂志上或者宣传途径上展现出来的广宣也要美一点。这是难处，你扎进去很深，起步会相对难，然后瓶颈期，每隔一次，原来我们以为就是到瓶颈期了，可能10单一天一个瓶颈期，30单一个瓶颈期，100单一个瓶颈期，以前做标品没有这样。 昨天我们聊天，谈到很多大卖家在新三板上市，在冲刺。另外一个相对中型卖家说，只要给我1亿，我可以冲规模。小而美领域存在问题，管道很深，你需要和供应商，把东西做美就难了，不是一下子给我，我做好准备，一天生产一百套，但是没有做好准备，各个方面都控制不住。我们的瓶颈，原来我以为是瓶颈，其实有的东西可能我们还不够美。我每过一个台阶，现在我们把它理解为台阶期，就说当我的东西已经积淀，我创业9个月，积淀了一些美的东西，这些包括团队、技术，足够我支撑我一天十单。再积淀一点就是50单，再积淀一点，广告各方面投放出去就是一百单、两百单。如果前后打通了，那渠道变成全渠道，各个方面都可以做，一点担心的问题都没有。
下面顺着讲一些美丽东西，这么辛苦的扎进去做这个事情，原来我也做标品，发现定制的区别在于我们的客单价会相对比较高，毛利润比较高。每个台阶，投入一笔进去，我的台阶里面的盈亏平衡点比较低。我们的复购率，半年周期可能超过50%。我们的客人可能我把我的客人一千个名单拉出来给你，你做同样的东西给他们轰炸，不一定能拉走。这就是美的地方，东西做好就会有人认可，这个客人很简单，买定制西服。甚至我经常接触到客人，他本人先来初期下订单，然后他的妈妈和夫人可能还会介入进来，我们的客服会和他一家人发生关系，这样
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的关系、这样的客户互动是深度的。
同样大家知道，可能服务会产生成本，所以我们现在总结来看，我稍微总结一下，想把S&B做好，当然也不能完全傻逼的坚持，我们要精神上傻逼的坚持，但是还得有一个美的前途出来，可能要做两个心理准备，这是我们实践出来的，一是我们和供应链之间是博弈关系，是一夜情关系，今天我想办法你能不能又便宜又好的做出来，现在做定制必须是结婚关系，最好是深度的。
大家想我一天下50单，我得互动50次，这个之间每个都是非标品，可能最好是结婚关系，是有投资关系，甚至是反向收购，或者参股，最好是这样。我相信假如你想把东西做美，那你可能就需要参与到生产过程、设计过程、定制过程，但是我又劝诫大家，做电商尽量不要做生产，直接做生产，那可能太痛苦。
二是因为很多营销手段失效了，所以我们摸索出来，我们希望你一般做小而美的领域，可能要参与供应链里面的基础设施建设，还有一些前端的技术的开发，所以我们内部讲说要找全球通用语言，哪些是通用语言？我希望我的网站视觉上，我没办法做到客服和美国人的心思摸得很透，这是相对难的。但是我可以做到，把视觉不管是红皮肤还是黄皮肤都可以轻松看出来，所以我们花很大的力气。当然也和我们的品类有关系。
客人不关心怎么做出来的，他只关心这个衣服是不是我想要的，我必须做数据库的东西，必须深入的到供应链上去。我们的团队很难管理，要磨合，我们团队分为三块：一是老师傅，可能十几、二十年经验的师傅，版师、设计师，他们都是传统服装的人。二是纯运营人员。三是很时髦、很懂穿衣搭配的年轻漂亮小姑娘，这三波人民在一起是很冲突的，想办法管理他们，你想美了以后，肯定不是一个点上面，而是几个你提供的服务和产品的结合，怎么把平台、把这些人搭起来，磨合到一起把总的美的东西做出来。
崔凡：专注于服装品类，实际上更细了，专注于商务男装的品类。我听到有一种说法，现在我们的尤其中小型企业，现在做电商，买流量越来越贵了，而且有的时候，通常传统的广告模式，像李总讲的那样，这个品类非常细分，传统的一些网络的，淘宝上的广告等等，有些广告模式、推销的模式，效果不是马上能够立竿见影。所以现在就说在我们这种营销还有广告这些方面，可能也需要有更新的、
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结合现在的技术，更新的模式出来，才能使我们的企业能够在小的同时，能够尽量做到美。
崔凡：你做市场的时候，是只做出口还是国内市场也做，出口市场，在国外市场，最主要是哪个市场，市场开拓的时候，你带来的市场成本会不会很高或者成本是很高的障碍？
倪卫清：我们主要是美国，法国为辅，中国今年准备操作。我讲深入进去，我们有很多基础建设，我理解为基础建设，基础建设在自己手上，很多时候不完全是电商，只要关注用户就可以，日本市场想做，自己不行，后面是一样的，你可以到日本找合作商。我们现在比较综合了，这个渠道我们想做还是不想做，想做就拿现在经验的东西看能不能和他匹配，是自己做还是给别人做，这也是好处，当你深入进去之后，你掌握了某块的支撑点，你可以和别人匹配和合作。国内我们今年准备动了。
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