（1）企业采用高价策略应具备的条件是：
一是产品与竞争者的产品差异大，有较多的独特性，能满足消费者需求的重要特性，或短期内不易出现竞争者。
二是消费者能接受这种高价并愿意购买。
三是该产品在消费者心目中还没有产生短期内会降价的预期。 （2）企业利用低价策略应具备的条件是：
一是产品的市场规模较大，存在着较大的竞争潜力。
二是产品需求弹性大，稍微降低价格，需求量会大大增加。
3、价格折扣与折让策略包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和促销折让等5种。
4、心理定价策略包括尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价和招徕定价等5种。 5、企业市场竞争中的定价目标选择有哪几种？ （1）以取得最大利润为定价目标。
（2）以维持和提高市场占有率为定价目标。 （3）以应付和防止竞争为定价目标。 （4）以稳定市场价格为定价目标。
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项目八 园艺产品销售渠道策略
任务1 园艺产品销售渠道模式
1、什么叫销售渠道？ 销售渠道又称分销渠道，指产品从生产者手中到最终消费者手中所经过的途径。在通常情况下，这种转移活动是需要中间商介入的。
2、什么叫中间商？
指介于生产者和消费者之间，并独立于生产者之外的商业环节，它不包括生产企业自己设立的门市部或销售点。
3、按转让产品地位和作用划分，中间商可分为批发商和零售商。 4、销售渠道有什么作用？ （1）促进生产，引导消费。 （2）吞吐商品，平衡供求。
（3）加速商品注通，节省流通费用。 （4）扩大销售范围，提高产品竞争能力。
5、根据销售渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。 6、根据销售渠道中经过中间环节的多少，可分为长渠道和短渠道。 7、根据销售渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。 8、农产品的直接销售有哪几种形式？
（1）生产者将其产品直接出售给最终的消费者。 （2）订单直销。 （3）观光采摘直销。 （4）网络直销。
9、间接销售渠道的典型形式是什么？
生产者→批发商→零售商→最终消费者（最终使用者）。 10、简述农产品间接销售渠道的6个结构模式： （1）生产者→零售商→消费者。
（2）生产者→批发商→零售商→消费者。
（3）生产者→收购商→批发商→零售商→消费者。 （4）生产者→加工商→批发商→零售商→消费者。
（5）生产者→收购商→加工商→批发商→零售商→消费者。
（6）生产者→代理商→收购商→加工商→批发商→零售商→消费者。 11、什么叫长渠道和短渠道？
（1）长渠道：凡经过两个或两个以上中间环节的渠道为长渠道。 （2）短渠道：没有经过或只经过一个中间环节的渠道称为短渠道。 12、什么叫宽渠道和窄渠道？
（1）宽渠道：生产者通过两个或两个以上的中间商来销售产品，称为宽渠道销售。 （2）窄渠道：生产者只选用一个中间商来销售商品，称为窄渠道销售。 13、水果产品销售渠道模式有几种？
一种为直接销售渠道：即水果产品生产者→水果产品消费者， 另一种为间接销售渠道：需经过各种中间环节，有6种形式：
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①水果产品生产者→水果产品零售商→水果产品消费者。 ②水果产品生产者→水果产品产地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ③水果产品生产者→水果产品产地贩运集团→水果产品销地批发商或大中城市水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
④水果产品生产者→水果产品大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
⑤水果产品生产者→水果产品收购商→大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
⑥水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品零售商→水果产品消费者。
或者水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品收购商→销地水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
14、蔬菜销售渠道模式有几种？
一种是直接销售渠道：即蔬菜生产者→蔬菜消费者。
另一种是间接销售渠道：需经过各种中间环节，有4种形式： ①蔬菜生产者→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ②蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ③蔬菜生产者→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ④蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。
任务2 园艺产品批发商及批发市场
1、什么叫园艺产品批发商？
指园艺产品卖给那些为转售而购买的零售商的中间商。 2、园艺产品批发商的功能有哪些？ （1）促进产品的销售。
（2）储存货物，发挥空间效用。 （3）运输。 （4）资金融通。 （5）承担风险。 （6）沟通产销信息。
（7）代替生产者和零售商的部分工作，如初步的分工、挑选、整理分级、统配和包装活动（为生产者），先是大量购进，后再分成小量卖给客户（为零售商进行批货处理）。
（8）管理服务。如为生产者引进外地新产品品种、介绍新术，为零售商培训售货员、提供商品消费知识、搞好商品陈列和广告宣传等。
3、按园艺产品产销地来分，批发商可分为产地批发商和销地批发商。 4、按是否拥有商品所有权来分，批发商可分为自营批发商和代理批发商。
5、按活动区域划分，批发商可分为地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商。 6、按经营的产品种类划分，批发商可分为综合批发商和专营批发商。
7、按经营场所划分，批发商可分为批发市场批发商、店铺批发商和卡车批发商。 8、按运输职能划分，批发商可分为全面服务批发商、部分服务职能批发商和特殊批发商。
9、园艺产品批发市场类型有哪些？ （1）政府开办的农产品批发市场。 （2）自发形成的农产品批发市场。
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（3）产地批发市场。 （4）销地批发市场。
（5）农产品中央批发市场。 10、批发市场有哪些功能？ （1）商品集散功能。 （2）价格形成功能。 （3）调节市场供求功能。 （4）信息集散功能。
任务3 园艺产品零售商与零售区域
1、什么叫零售商？
指所有向最终消费者直接提供货物和服务，使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。凡是以从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。
2、零售商的功能有哪些？ （1）为消费者提供服务。 （2）为生产者和批发商服务。
（3）可以预见性地提供销售服务，平衡供求。 3、零售商有哪些类型？ （1）百货商店。 （2）专营商店。 （3）摊贩。 （4）连锁商店。 （5）超级市场。 （6）方便商店。 （7）主食厨房。
任务4 农业中介组织和中介人
1、什么叫农业中介组织？
指在农民和市场之间起到桥梁和纽带作用的各类中介服务。 2、按中介组织在销售渠道上的职能，可分为代理商和经销商。 3、代理商包括生产者代理商、销售代理商和佣金商。 4、经销商包括批发商和零售商。
5、中介组织按流通形式，可分为哪些？ （1）国有商业或其他有关国有大中型企业。 （2）供销合作社。
（3）专业的销售合作组织。 （4）农民合作贸易组织。 （5）农村个体商业。 （6）农工商联合企业。 （7）粮食银行。 6、什么叫经纪人？
经纪人又称中介人，即以合法身份在市场上买卖双方当中介，并收取佣金的商人。
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