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三、判断改错
1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（F）
2有人说，谈判时七分准备三分谈（T）
3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（T）
4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲（T）
5男士遇见女士应主动上前握手（F）
6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F） 7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（T） 8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（F） 9折衷策略是一个较好的谈判策略（F） 10谈判双方不让步，我方可以先让步（F） 11谈判过程是一个求得妥协的过程（F）
12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（F）
13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义（T）
14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（T） 15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（T） 16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（F） 17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（T） 18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（F）
19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（T）
20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（F）
四、简答题
2.简要说明“听”的障碍有哪些？
（1）判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识 语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1分
3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题
建立公平的标准 建立公平的分割利益步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从对方的压力
4.论述互利性谈判策略的使用
休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 私下接触 有限权力 寻找契机
5.论述国际商务谈判中“答”的技巧
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（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效
6.互利型的谈判策略
(一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略 (五)假设条件策略(六)私下接触策略 (七)有限权力策略 (八)寻找契机策略
五、材料题
某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备。
1，甲厰采用了那种报价战术？
甲厂采用了日本式报价战术 2，这种报价的一般模式是什么？
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。
3，对买方来说该种报价的优点是什么？ 一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格抬高才能实现。
1993年11月，甲方与乙方签订购销合同，“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”，每台单价80元。自1994年4月每月交货50台，每批交货后10天内付款。合同签订三月后，因电机原材料涨价，甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元，并将2000台电机改为1500台，自1994年5月起每月交货500台，乙方同意了甲方要求，双方于1994年1月另外签订了协议。
1994年5月，甲方按合同规定交货500台，乙方依约付款，但6月甲方未能在约定日期交货，乙方想起催货，甲方声称因原材料价格上涨幅度过大，每台电视机价格需涨至140元，否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机，甲方于是于7月底第二次交货台，乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款，并诉讼至法院，要求甲方能继续履行合同，并赔偿损失，甲方提出反诉，要求乙方按140元每台的价格支付第二次。
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