县及乡镇乡市场的操作
－－县乡村快销品运作招式分解
飞机起飞前，空姐永远都会告诉你，一旦发生危险，一定要先带好自己的氧气面罩，然后再去帮助别人，县乡镇调味品的运作与此同理，相对经销商而言，所经销的产品利润合理，资金变现速度快、运作好，再做其他事情才有价值。 垂涎欲滴的销量和陷阱
说老实话，县、乡、村快销品的推广，黑洞般难以捉摸。8亿农村人口，如果每个月能赚每人一分钱，就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、相对较低的生活水平。。。。。。等，使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声的陷阱同在的情况下，县乡村市场拓展、维护，犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜，现对照我们多年观察、亲历的现场成败资料，归纳如下： 第一、决策分析
“这个店面为什么没我们的货？”一位金发碧眼的全球500强总裁指着一个乡镇储蓄所问随行销售人员原因时，引来了全场人员的大笑，随行外籍经理们也不知所措。两年后他所推动、销售的产品在强大的资金投入后黯然退出中国县乡、镇市场，这就是不熟悉中国县乡镇市场所必须面对的残酷现实。
我们更高兴看到，娃娃哈集团宗庆后老总亲临一线做局部指导，
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其麾下的市场部人员的调研文件雪片般飞往总部，今天，边远区域的河南大饼摊的旁边只有娃哈哈瓶装水可买，这昭示的是制定县乡镇村推广战略和战术最扁平、最高效、最直接的模式。 第二、测试分析
企业前期市场试验性推广时，各种资源最忌讳一拥而上。多见很多企业力求迅猛，各种资源倾泻到某一市场，虽然销量递增明显，但后期投入多分不清是哪类资源起到了决定性作用，出现虚耗资金现象，正规、正确的方法应当是：
1. 通过顾客试用、终端陈列、乡镇铺市等试卖，进行产品市场穿透力效果测试；
2. 通过终端堆头、端头海报、激励政策、临时促销人员推广进行营销推拉力效果测试；
3. 通过电视、报纸、路牌等广告进行品牌影响力效果测试； 按这三个梯次测试出数据，明晰各种资源起到的力量占比，再整合共进，推广价值最大化才有可能。 第三、市场分析：
本人此次河南学习，初涉足乡镇市场，请几个乡镇店主抽一盒10元钱的烟，发现大家抽的很高兴，抽到烟屁股时还狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多乡镇，乡长抽6-10快钱的烟，村主任抽1-3快钱的，普通农民抽2毛5毛钱的。此消费差异让本人突然意识到，了解县级市场需求要多下工夫，遂分级调查，县城里，雀巢公司的太太乐鸡精、联合利华的家乐鸡精（粉）等大品牌已被消费者日益接受，
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因战略重视度、价格过高、物流不畅等原因，乡镇市场像一堵屏风，把他们拒之门外，而许多优秀的中小企业通过便捷的机动三轮、了若指掌的风土民情，适销对路的供配，遨游在大有作为的广阔天地里，在那片天空下，缔造着符合老百姓需求的区域性品牌。 由此方知，县级市场分县城、乡镇、村组三级网络，一定要有产品系列，更要做出品质、形象、价格的区隔，定位到这三个层面，才能商机无限，每个快销项目如果产品力不强、产品线不丰富，启动资金投入不持久，要想把市场根基做实很难，还是不越雷池半步的好。 第四、运营分析：
受经济环境、消费能力制约，多数镇、村欠缺专业调味品商店等，食品杂货终端居多，借重该通路，最利重心下垂，至关重要的是通过这些多种经营店面来运作调味品业务，用理货、陈列方式来突出我们的产品形象、加强资金变现能力是合作的捷径；县级市场受交通工具、人力、交通限制，越向下消费能力越弱，产品、资金流速多边际同减，成本、利润多边际同增。
将县城打造为标杆，已乡镇市场为重点，奖励二批机动三轮、摩托车等配送工具，做村组网点辐射，可起到承上启下效果；反其道行之，先做好村组铺货和销量工作，逆流而上，同样能收到农村包围城市的效果，我们可以根据竞争态势而定。 第五、竞争分析：
作为快销品，要想成功机率大，需要先“暗算”，再“亮剑”，也就是要把情况都摸透了，计划周密了，再以迅雷不及掩耳之势迅速突
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击市场，绝不能给同行任何跟进追杀的机会。
许多快销区域的排名前几位者，机动反应速度可以用“凌厉”来形容，狼性十足，当一个品牌要有大动作时，上游供应商的支持能力、潜在对手的成长能力、当前对手的竞争能力、下游分销的推广能力需要面面俱到的关注，及时调整一些策略； 第六、通路分析：
“儿子，你牛叔的车来了，准备卸货”，“老婆，小马快到了，就说我不在”。这是真实的乡村市场推广生态写照。县乡村三级网络，终端参差不齐的素质、地图上没有的线路、不为人知的方言人情，决定了专业的素养要和业余的视角相结合，才能达到做的久比做的大更重要目的。
多数客户习惯熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路方式带来关系营销，我们需要用固定路线、固定车辆、固定时间、固定职员、固定价位、固定维护、固定理货运营模式，来长期支撑这种“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情。
“老马，三件鸡精，660块，拿钱”，笔者多次看到，在乡镇泡了半辈子的老业务随手将几件货从车上拿下，丢在柜台上就结帐的场景，客户付帐多数很爽快。
细究方悟，一件事情做到极致就是优势，老业务人员除了一张老脸让大家认可外，都明白管好客户的库存与销售，就等于管住客户的现金库；关注同行的库存与销售，就等于关注我们在行业的发言权的道理，每每铺货，他们看似随手丢给客户的货，都是基于常年终端打
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