客户经理全流程情境销售提升训练营
课程背景：
随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：
1.激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。 2.使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率； 3.利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4.掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客户投诉。
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销
授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
授课模型：
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、拟转入营销岗位的营销人员
授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地
课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题
课程大纲
第一讲：客户经理角色定位
1.银行竞争形势与银行业客户经理现状分析 2.网点业绩从何而来 3.优秀客户经理素质模型 4.客户经理角色认知
5.工作压力的调整和舒缓方法 6.感恩中成长
1）设计自己的职业发展规划 2）成长是实现个人战略的唯一途径
第二讲：全流程销售动作分解
一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理
1.客户经理常用称呼礼仪 2.客户经理见面礼仪 3.客户经理握手礼仪 4.客户经理名片礼仪
5.客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪 6.客户经理电话接待流程礼仪 7.客户经理电梯、进出门及电话礼仪 8.客户经理乘车礼仪 9.客户经理拜访接待礼仪 10.客户经理时间管理
二、区分客户——客户分层分级 1.存量客户分层的常用标准与细分步骤 1）金融资产规模 2）贡献度 3）风险偏好 4）已持有产品 5）潜力的高低 2.客户关系与客户分层 3.存量客户6分分层法
课堂练习1：绘制你的客户分层图 课堂练习2：绘制你的客户分布地图 课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图 三、客户需求分析——了解你的客户 1.不同层级客户营销及维护要点 2.不同生命周期客户营销及维护要点 3.不同行业客户营销及维护要点 4.不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格 2）掌握四种性格各自具备的特征 3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
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