售前须知

和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！ 2.3.2.答疑

回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

2.4.商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。 3.投标文件的编写

投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。

作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。 关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

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兼通销售和技术的专家 ——售前技术支持工程师

任职资格

职位名称：售前技术支持工程师，还有许多别名：技术支持、技术（支持）工程师、软/硬件（技术）支持工程师、系统（技术）支持工程师、网络（技术）支持工程师、售前（服务）工程师、售前技术专家、销售工程师，等等

职位描述：售前技术支持工程师通过了解客户，明确其需求所在；然后他们根据对产品的了解，为客户提供最优化的解决方案；他们需要把客户对产品/技术的了解能力、客户对其自身需求表达程度反映给销售、甚至还会向销售建议价格策略。总之，他们要告诉对产品技术问题只知皮毛的销售同事：客户“痒”在哪里，以便销售有针对性地报价和实施销售；与售后技术支持工程师的沟通：客户的需求中，目前产品哪些方面能或不能满足

职业技能：最重要的是表达、沟通能力，不仅善与人打交道，还能掌控较大型的现场演示；对产品技术的透彻了解；懂得销售的基本概念，领会销售技巧、常识；英文/外文读、写能力必备，听、说能力俱佳更好；熟练使用办公软件

教育要求：一般而言，本科学历者，是本职位的最佳人选。不过基于不同公司的不同需要，偶尔会选用硕士学历者，往往也会挑选一些优秀的大专学历者；售前技术支持工程师可能出现在许多行业，因此没有统一的资格认证。很显然，如果拥有某行业的相应认证，进入该行业公司的机会势必大增；接受过销售专门培训的候选人会更容易成功

职业背景：技术支持部门的经理通常喜欢招揽同行业或相关行业技术人员出身、3-5年工作经验的人才担任售前技术工程师。他们会基于上述职业技能和教育要求来挑选；不同公司会根据不同的需要，选择或更资深或更资浅的人员

职业前景

·成功的售前技术工程师前途一片光明，他们拥有多个发展方向的机会选择。选择应当基于个人能力、兴趣，公司、行业发展前景等因素综合考虑。

·售前技术工程师很有可能变为既八面玲珑、又精通技术的高级销售骨干。

·由于对产品及其技术、客户和市场供需情况的透彻掌握，售前技术工程师也很可能升任产品经理/项目经理。

·行业咨询师。这看来是个高深的职位称呼，我们将来再专门介绍。简要而言，行业咨询师对某一行业内的公司、客户、产品、技术了如指掌，他们的意见将会左右公司发展方向和策略。

·成为本部门的经理，当然也是个好选择。

入门经

有8年工作经验的销售顾问张先生认为，对售前技术支持工程师新手来说，最重要是摆

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正心态、积累经验和培养能力。具体来说，是注意以下三点：

其一，放下架子做人。售前技术支持工程师大多为技术出身，有两种典型性格——相对较内向：不敢、不去主动与人沟通，“有事让别人来找我”;另一个心理是“我懂的比你多”，有意无意会流露这种技术优越感。其实，无论做技术还是销售，只是分工不同，并没有高下之分。你懂的别人可能不懂，可别人懂的你也不一定懂，这必然是互相学习的过程。离开内部同事的支持是不行的，保持良好的沟通、信任度，是胜任工作的关键。 其二，主动思考问题，善于学习。作为新手，熟悉业务、熟悉公司、行业……是当务之急，即使已经成为业内老手，学习能力也会成为能否取得更大成就的决定性条件。所以，脑子方面绝对不要偷懒。

第三，特别注意培养销售能力。技术较强、销售能力较弱，是新人最典型的特点。因此，锻炼“技术”和“销售”两条腿走路、每条腿都很强壮，才能奠定发展基础。要善于向销售学习、善于从与客户打交道的过程中学习、善于自我学习，总之，利用一切机会学习。

职位TIPS

·售前技术工程师扮演的是销售、客户、公司资源之间的协调者角色 ·选择有前途的行业对个人发展具有深刻影响

·公司产品在市场上的强弱状况，在很大程度上决定售前技术工程师的地位。

对于售前技术支持的招聘，懂技术是基础，同时还要考虑应聘者个人的综合能力、工作经验和社会关系。当然有专业销售经验将会成为重要的砝码。优秀的售前技术支持人员应当有主动精神和全局观念，勤于思考，及时总结日常工作中遇到的各种问题，系统地整理出针对市场顾客、内部销售部门的行之有效的工作方法。例如建立针对性强的销售资料工具库、主动帮助销售提高业务知识、汇总各方面的信息，向技术部门提供合理化建议、甚至为整体产品的策划与销售政策的制定提供有力的决策支持。这些能力锻炼，都是为将来成为行业专家，团队管理领导者打下基础。

“个人魅力很重要！”从事售前的孙先生深有体会。当你无法明确而清晰地向客户表达解决方案时，当你无法良好的协调各环节，使之高效运作时，你会清楚地意识到此时缺乏的不再是纯粹的技术问题。学会如何规划，注意组织能力的培养，都是向高一级职位发展的必修课。

售前技术支持工程师基于个人的个性、能力和兴趣，发展方向可以很多，比如销售总监，比如项目经理或是产品经理，还有部门的领导者。资深猎头王女士认为，要想向高一级目标职位发展，4－5年的技术支持经验是必不可少的。除专业技术外，管理能力、组织规划能力的培养将成为关键。

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