微观运营操作手册

微观运营 操作手册

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目 录

一、微观运营是什么： .................................................................. 5 1、定义： ..................................................................................................... 5 2、微观运营实施文化基础： ................................................................... 5 3、微观运营实施的4PS基础： ............................................................... 7 4、微观运营系统中聚焦原则： ............................................................... 9 二、实施微观运营的意义： ......................................................... 11 1、提升业务队伍工作效能 ..................................................................... 11 2、提升终端掌控能力 .............................................................................. 11 3、提升价值链各环节利润率 ................................................................. 11 4、使我们在市场竞争中处于有利的态势 ............................................ 11 5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力 ........................................ 11 三、微观运营系统组成： ............................................................. 11 1、工作站： .............................................................................................. 11 2、目标管理： .......................................................................................... 15 3、时间管理： .......................................................................................... 17 4、行为管理： .......................................................................................... 20 5、追溯管理： .......................................................................................... 25 6、绩效管理： .......................................................................................... 27 7、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明 ................................ 28 四、终端掌控相关概念： ............................................................. 30 1、什么是终端掌控 .................................................................................. 30

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2、什么是终端开发 .................................................................................. 30 3、什么是终端升级 .................................................................................. 30 4、终端盘点 .............................................................................................. 32 5、终端分类 .............................................................................................. 32 6、终端生动化达标 .................................................................................. 32 7、终端客情升级 ...................................................................................... 33 8、终端库存占比提升 .............................................................................. 33 9、终端销量占比 ...................................................................................... 34 五、微观运营实施的关键环节： .................................................. 34 1、绩效导向（计划与总结） ................................................................. 35 2、严控标准 .............................................................................................. 35 3、关注细节 .............................................................................................. 35 4、持续改善 .............................................................................................. 36 5、靠前指挥 .............................................................................................. 36 六、微观运营体系安装失败的常见原因： .................................... 36 1、4P不健康 ............................................................................................. 36 2、思想上存在偏差 .................................................................................. 37 3、标准执行不能坚持 .............................................................................. 37 4、领导不能带头 ...................................................................................... 37 七、附件： .................................................................................. 38 1、《业务代表岗位操作规程》 ............................................................... 38 2、《公司报表体系》 ................................................................................ 38

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3、《电话追溯管理规定》 ........................................................................ 38 4、《周、晨会管理规定》 ........................................................................ 38 5、《跟线、协同拜访管理规定》 ........................................................... 38 6、《铺货简介》 ........................................................................................ 38

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一、微观运营是什么： 1、定义：

借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的时间、行为、目标和考核管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。

2、微观运营实施文化基础：

? 求真务实，辩证思维

求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，才能给决策层制定战略方向提供支持，战略对了战术才有效。

辨证思维：在微观运营实施过程中要不断检讨、研究和探索，才能进步。比如周工作计划的制定不是简单的公文写作，而是规划和管理每周工作的工具，如果经常无法按时完成自己制定的计划，那么就要反思、检讨，研究怎样解决，并加以实施，最后才能提高。 ? 守信重诺，言出法随

守信重诺：微观运营是建立在诚信基础之上的，我们答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺，这样客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成；我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，工作效率才会高。

言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯就依法处理，并且要

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