3、市场定位分析
目前牛奶市场总的发展态势是好的，市场容量逐年呈上升趋势，市场发展也愈加成熟，从而也导致了行业竞争的激烈，各种产品大打概念行销，文化行销。终端销售价格呈两级分化，蒙牛、伊利为一线品牌的产品均已中、高价格亮相，而二线品牌的美丽健、太子奶力等产品均已中、低价格亮相，但竞争力部强根据这一市场格局并结合“光明”自身的特点，我们的定位要将错位与上述品牌，要扬长避短，才能攻其不备。 光明的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民， 创业之初光明集中开发一级城 市的目标顾客，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和， 05 年后光明的市 场变化调整为“稳定一级，维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。现在 逐渐扩渗透到二三级城市。
三、市场营销策略
（1）产品策略
光明的产品应该包括三个面：牛奶的口味、质量、服务。针对以上三点我们分别采取一下策略：
A、研究出新口味，首先，陆续推出新品种来迎合不同消费者的多变口味；夏天的炎热会令人们喘不过气，在牛奶中加入清凉解暑的成份会更受欢迎。
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B、不断提高产品质量，尤其是食用产品最注重安全问题（质量），不要因为有一定的销量而掉以轻心，减少产品数量来提高利润。2.包装策略
光明一向推行的是健康的绿色产品，所以对于牛奶站的设计来说主要用绿色，配合产品的外包装。 3.产品策略
1）产品介绍。本产品新鲜天然，营养健康，口感爽滑，奶香浓郁，价位适当，品位不俗。
2）产品定位。本产品针对目前乳品市场盲点和空位，定位于中性时尚品位与风格，通过对天气、城市、心情容的诠释，试图将大学校园以及当代大学生所代表和展现的青春气息与活力与现代都市时尚和生活品位追求有机地结合起来，形成一种代表品位、自我、时尚、追求的新型乳品消费理念，拓展市场消费领域，使新产品迅速启动新市场。
3）产品品牌。任时候都要有强烈创牌意识，抓住市场上每个机会和营销中的细节，努力提高新产品在大学生心目中和市场上的知名度和认可度。
4）产品包装。新产品的包装服从产品的定位和特色，充分考虑产品的主要消费群体，整体风格淡定，明净，表现青春心情，强调品位追求，亮而不艳，个性而不扬，力争新产品的包装能给消费者深刻、良好的第一印象，能迎合大学生口味和特点。
5）产品服务。新产品服务要亲切、温馨，耐心接受消费者对新产品
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的咨询和了解，解答消费者的疑问，服务式要灵活多变，服务质量要到位，要看得见
（2）价格策略
牛奶是人们必不可少的，很多人都已经养成经常喝的习惯，绝大多数人认为光明的价格是可以接受的，所以我们在价格面不会有很大的改变的。 定价标准：
光明优倍950ml新鲜屋高品质鲜奶 每瓶5元 光明200ml小鲜屋健能益菌奶 每袋2.5元 倡优优酪乳酸牛奶 每箱35元 早餐奶 每杯2元
高钙牛奶 每袋3.0元，每箱40元 婴儿奶粉 每桶160元 宝宝奶酪 每盒24元
光明果汁100%橙汁750ml 5元 （3）渠道策略
由于牛奶本身的特殊性，消费者对它的保鲜度（生产日期）尤为关心。我们是针对围就近学校进行销售的，因为距离远的话将使我们的运费和利润成了负数。所以在销售过程中，我们可以用送货上门的式进行服务。可以通过的式与我们进行订购，也可以通过我们销售人员在销售过程时订购。其途径是非常的便捷的。而且还可以在大学校园现场
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