SPIN:顾问式销售技巧话术

SPIN：顾问式销售技巧话术 征集 体例

S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问 （ Problem Question） I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question） 义

大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的 对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN学习策略的四个建议 1. 注重需求调查阶段

注重证实自己的实力，这时一个错误。不管你在证实能力方面做到有多好，如果没有先行开发客户的需求，那对客户也不会有什么影响，而开发需求的目的是使客户需要你提供的能力。 2. 遵循SPIN提问顺序开发需求

a) 首先判断一下你们各种类型的提问是否已经足够。

b) 下一个计划是提问难点问题。至少有一半的时间以提问客户难点、困难和不满为目标，注重提问难点问题的数量，不要去考虑是否每个问题都是好问题

c) 如果觉得在发现客户难点方面做得已经很好了，那么是时候开始提问暗示问题，要假像一下客户会说：那又怎么样，我已经知道问题存在，但我认为这并不严重。然后列出论据用来说明问题确实很重要。

d) 最后当你已经很习惯提问背景、难点和暗示问题了，那么你就应该转移注意力到需求效益问题了

3. 用产品可以解决的问题来分析它们 停止思考产品的特征和优点。相反想一想每一个产品都可以解决问题的能力。通过列出你的产品可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会谈时可以问的问题 4. 细心策划、认真行动和虔心回顾

顶尖销售高手的两个区别：

第一是出色的销售人员把很大一部分精力放在对每一次会谈的回顾上，详细研究分析他们学到的东西并且思索在哪方面还有提高的可能；

第二是大部分真正成功的销售人员承认他们的成功依赖于正确的细节。出色销售人员最明显不同的与众不同是他们可以把战略转化为有效的销售行为。

成功是由于那些重要的称之为行动的极小部分建造而成的—决定着你的会谈是否会成功。

SPIN 销售法的目的是 ——让客户行动起来

客户不行动，是因为对现实糟糕状况的痛苦度与未来美好状况的憧憬度还不够。改变从痛苦开始，追求从快乐开始，所以，我们在和客户沟通的时候，要把痛苦说透，要把好处说够。