如何成为专家级导购人员

如何成为专家级导购人员

一、导购人员的职责

在销售现场，面对顾客，导购员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客作出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的这则包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：

1、为顾客提供服务

2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。

导购员如何帮助顾客呢？

（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点；

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主

意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。

站在企业的角度，导购员的职责包括：

1、导购员不仅要向顾客销售产品，更要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值，为此导购员要做好以下工作：

（1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

4、收集信息：导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向顾客反馈信息：

（1）收集顾客对产品的期望、建议，及时妥善的处理顾客异议； （2）收集竞争品牌的产品，价格和市场活动信息；

（3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，建立并保持与卖场的良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。为此导购员要做到：

（1）传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和

产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。

（2）示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。

（3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 （4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 6、填写报表：认真完成日、周、月销售报表及其他报表填写等工作，并按时上交。

7、其他：完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的相关工作。 注：要管理好导购人员首先应让其职责明确。 二、导购员的基本素质

要做一名“专家级”的导购人员，光有清晰的职责分工还不够，作为“核心”的导购人员还要具备以下基本素质：

1、强烈的推销意识

对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

2、热情、友好的服务

服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题，推销是心与心的交流，一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95％以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。其次，服务是方法问题，包括正确的

礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感，我们应处处体现专家本色。

3、熟练的推销技巧

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。

创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。作为一个导购员如何发现产品新的卖点（何为卖点）？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手产品结合来说？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说（举例）？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。

4、勤奋的工作精神

导购员要经常检查POP广告是否变色、污损？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否粘有灰尘？玻璃是否脏了？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。

售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 三、导购员应掌握的基本知识 1、了解公司的情况