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－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了
解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训 练
第三单元：如果了解客户心理话术训练 1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练 （1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还 要看眼光。
第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练 1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
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－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
（1）、我有房子不需要！ （2）、房价会跌，看看在说！ （3）、房价太贵，买不起！
（4）、我朋友是开发商，我找他们买？
2、电话行销
（1）、电话接听
－－【学员训练】：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练 （2）、电话跟踪
－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练 (3)\\电话邀约
－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练 4、
第五单元：上门接待阶段话术训练 1、接待
－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练 2、参观展示、沙盘介绍
（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练 （2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
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（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练 （4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练 （5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练 （6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练 （7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练 3、带客户看房
（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？ （2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？
（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？ （5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？ （6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？ （7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？ 4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合
（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练◆ 客户SP
第六单元：客户常见异议问题话术训练
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1、房子太贵了，再打一点折我就买了 2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等 4、我请风水先生来看看 5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你” 7、楼层层高不叫低 8、绿化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：
如：1、你们房子太贵了 2、能不能便宜点？ 3、
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
四、快速逼定谈判阶段
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1、客户下定原因分析 2、逼定三大条件： （1）、决定权 （2）、喜欢房型 （3）、足够预算 3、逼定三大环境 （1）、现场气氛 （2）、要有时机 （3）、角色定位 4、逼定四大方式 （1）、价格 （2）、付款方式
（3）、时间 （4）、户型 5、逼定大忌 6、逼定时机
（1）、客户购买的语言信号 （2）、客户购买的行为信号 7、逼定技巧
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案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户??
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户?? 情形三：多次到访，屡不成交?? 8、逼定成交方法
（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法
（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战 训练！
房地产销售回顾与现场解答
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