歙县呈前罗氏宗族的族规家法规定，对侵犯宗族和宗族子弟利益，造成重大损失者，严惩不贷。犯者不仅要族谱除名，革出祠堂，除销族籍，而且还要被处以酷刑(29)。除了利用族规家训约束同宗伙计的机会主义行为外，商人也购置大量田产为宗族聚居提供基础，使贫困族党（尤其是孤儿寡母）可以营生，这进一步增加了贫困同宗伙计背叛商人的机会成本。发达的宗族制度不仅提供潜在的惩罚机制，还利用“义举”、“义行”等荣誉，表彰那些能提携宗族子弟，或者为巩固宗族制度做出较大贡献（比如捐建祠堂、购置义冢等）的本族大贾，这对于商人和代理人则构成一种隐性的奖励。
“驱仆经商”同样与宗族制度的支持密不可分。徽人的庄仆一般隶属祠堂，受宗族制度管辖，所谓“所役属佃仆不得犯，犯者正诸（宗族）公庭”(30)。明嘉靖《徽州府志》已经注意到当地的等级制度非常严格，臧获辈既盛资富厚，终不得齿于宗族乡里；而康熙府志则附注称此俗至今犹然。庄仆虽然可受商人委任经商从而积累财富，但是“脱有稍紊主仆之分，则一人争之，一家争之，一族争之，并通国（邑）之人争之，不直不已”(31)。庄仆与主家订立的文约多有“如违呈治准不孝论”、“如有抗违，听自呈官重究”等；如果发生庄仆逃亡事件，主家追捕庄仆的行为还将受到官府支持和法律保护(32)。
与徽商不同，晋商的商帮治理是以地缘为主的东伙制，其核心是避亲用乡原则、股俸制激励和正式的号规约束。东伙制下的山西商号内部分为财东、掌柜、伙计、学徒等层次。商号的开办一般由财东、大掌柜共邀三五中见人，书写合同约定资本、股数、帐期长短（通常为四年）以及盈亏分配方式等。一旦大掌柜就任，财东便将资本和人事全权交其负责，静候年终决算。大掌柜统领商号，全盘定夺人事和业务管理。与徽商不同的是，晋商的伙计多为宗族子弟以外的同乡，不少商号还明文约定不得聘用财东亲戚。 在激励机制方面，晋商广泛采用不同于徽商的股俸制。正式地说，商号的股份有银股和身股之分：银股是财东投资商号的合约资本，对商号的盈亏负无限责任；身股是财东允许经理等重要伙计以人力而非资本所顶股份，可以参与分红但不对商号的亏赔负责。伙计顶身股的方式有两种，一是商号开设之时财东与经理和重要伙计事先约定人力股若干，以合约形式规定下来或记入万金帐；另一种是商号在帐期分红时由经理向财东推荐优秀伙计，经认可后将姓名和股数载入万金帐。顶身股者去世后仍能享受若干年分红，称为“故身股”。不过要顶上身股并非易事，所顶股数也不是只增不减。普通伙计一般须在商号服务3个帐期（约10年）以上才能顶上人力股，此后若行为不端，经理可酌情减少股数，情况特别恶劣则开除出号并赔偿损失。未顶身股的伙计只支取薪金，最多不过百两。股俸和薪金对伙计的激励效果完全不同，山西俗语称：“一厘生意自家人，百两辛金（薪金）是外人”。因此，身股把伙计的个人收益与商号收益紧密联系起来，比薪金更有效地激励了伙计。
与徽商主要以族法家规约束经理和伙计不同，晋商的商号往往订立正式而严格的号规约束财东和伙计的行为。号规是晋商在长期经营过程中逐渐形成的，不少内容是约定俗成的习惯做法的书面化，同时随外部条件的变化有所修订和增补。由于习俗背景相同，晋商不论经营何种生意，号规的基本内容大体相仿，通常包括：(1)号内人员不准携带家眷；不准长借短欠；不得兼营其他业务；不得在号内接待个人亲属朋友；非因号事不准到小号串门；回家休假时携带财物需登记备查，不得到财东和经理家闲坐；打架斗殴、拨弄是非、结伙营私、不听指挥者一律开除。(2)财东只能在合帐时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指使伙计办私事；不得干预号内人事；经理对外代表商号、财东不得以商号名义在外活动。(3)学徒5年内不得回家；出师后每3年探亲一次（视驻地远近有所不同）；伙计不得在营业地结婚。(4)总号与分号之间不论指示、安排或请示、汇报，均用编号和记日期的书信。重大机密由高级职员亲往口授，总号不定期检查分庄的实绩或考核从业人员的得失等。
为保证号规可执行，山西商号形成了一系列正式制度或默契。比如，号规一般约定无论经理还是伙计，都要赔偿因个人原因造成的商号损失并减少身股和薪金数额作为处罚。为确保经理或伙计有能力赔偿损失，商号通常要求经理等顶身股的伙计将帐期分得的部分红利以副本形式存于柜上(33)。同时，山西商号无论招聘经理、伙计还是录用学徒，都要求有殷实的亲友或商铺作保，后者倘有越规行为，保人负完全责任。此外，由于山西商号仅雇佣本省人充任伙计，而伙计赴异地经商又不携带家眷，这使留居山西的家眷及家产某种意义上也成为保证驻外经商的伙计不亏空、不违规、不携资潜逃的质押。Jernigan和《支那经济全书》都注意到晋商监督伙计留在家乡的家眷以约束其行为的做法(34)。出于质押和监督的可行性考虑，商
人选用伙计时也会结合地缘条件。《美汇报告》指出山西票号选用伙友时“只限于山西籍，如属可能，并只限于小同乡。如果某人被任为分号经理，他的家属就被留在总号中作为人质，以资保证”(35)。事实上，松散的晋商内部其实还可按地缘关系细分为许多小商帮，如平阳帮、泽潞帮、蒲州帮等，票号兴起后又形成平遥、祁县、太谷三大票商帮。总号在祁县的大德通票号的伙计90%以上为祁县藉人；总号设在蒙古（后迁至归化）的大盛魁商号的伙计则以太谷人为主，因为太谷是创始人王相卿的故乡。
对于因违规而被商号辞退的伙计，晋商还有集体惩罚的默契。清光绪五年（1879年）《申报》称，“向闻西帮贸易规矩最善，定制綦严，倘有经手伙友等亏挪侵蚀等情，一经查出，西帮人不复再用，故西人之经营于外者，无不竞竞自守，不敢稍有亏短，致于罪戾”(36)。清徐珂在《清稗类钞》中也载有（伙计）“毫厘有差立攒之，他号亦不录用，以是作奸者少”(37)。这和Greif强调的马格里布商人的多边惩罚机制是类似的。
四、作为外生条件的地域文化的差异性
究竟是什么外部原因导致徽商选择基于血缘和宗族控制的治理模式，而晋商选择基于地缘和股俸激励的治理模式呢？我们认为，首先要探讨地域商帮兴起以前徽州与山西两地外部环境条件的差别，找出决定商帮选择不同治理模式的外生因素，然后从治理模式出发分析商人如何激励并约束代理人以及治理模式如何选择地域文化等非正式制度，至此才能系统地理解徽商与晋商的治理模式及其效率实现方式。
从上述徽商和晋商的比较来看，造成两者差异的一个重要条件是两大商帮所处地域的宗族制度的强盛。宗族是由“同宗”和“同族”两部分亲属构成的以父系血缘关系为纽带的共同体，始祖以下的后裔为“同宗”，高祖以下的子孙为“同族”，合称宗族。很多徽学研究者都提出，徽商的治理模式与徽州发达的宗族制度密切相关(38)。关键的问题是，我们能否找到足够的证据说明徽州与山西在宗族聚居和宗族制度方面整体上确实存在足够的差别？而且，这种差异必须存在于徽商和晋商大规模兴起之前，体现为一种外生性的差异。
我们可以有足够的证据表明，在地域商帮相继兴起的明代，徽州的宗族聚居和宗族制度在整体上确实比北方的山西更发达。从成因上看，中原士族的大规模入迁是明中叶徽州宗族制度发达的历史原因。徽州因四面环山而兵燹鲜至，是中原士族在汉末、两晋永嘉之乱、唐末及两宋之际避乱的南迁地之一。同时，因宦游、择胜隐居等缘故也有不少世家大族进入徽州。明嘉靖《新安名族志》所录历代入居徽州的名族中，有80%来自中原，因避乱迁入者则达54%，这可以佐证上述观点。除历史原因外，朱熹思想的影响是徽州宗族制度强化的重要因素。徽人朱熹在《家礼》中提出了建祠堂、明世系、墓祭始祖和先祖以及置祭田等强化宗族凝聚力的方案。唐力行(1999)认为《家礼》对后世宗族制度的发展产生了深远影响，它是当时徽州望族实际宗族生活的反映并备受徽州宗族的推崇。与“千年之冢，不动一抔；千丁之族，未尝散处；千载谱系，丝毫不紊”(39)的徽州相比，北方地区的宗族势力因战乱、士族南迁以及少数民族统治时期较长等原因受到巨大冲击，以致“故唐公卿之族丧亡且尽”(40)，“燕晋士大夫不能言五世以上祖”(41)，两地形成了鲜明对比。
此外，我们还可从三方面证明徽州的宗族制度比山西发达。其一，聚居祀祖。无论士族还是庶族，聚族而居是明代徽州的普遍现象。徽州“乡落，皆聚族而居，多世族，世系数十代，尊卑长幼秩秩然，罔取僭忒，??盖自新安而外所未有也”(42)。聚居的宗族通常有正式的族长和房支组织，通过祭祀先祖强化宗族内部的认同感和凝聚力。尽管民间祭祀始祖的合法化始于明嘉靖十五年（1536年），但庙祭始祖在宋、元时代的徽州已非个别现象，虽然这种祭祀的合法性有时只能通过神化先祖的方式实现(43)。唐力行(1999)认为，这正是南迁士族追念显赫家世、强化族人门第观念以及群体意识的举措。反观中国北方，王询(2006)指出国家经济重心在南北宋之际完成南移后，宗族聚居从此形成“南盛于北”的格局，而后北方很少有宗族的大规模聚居。明末清初顾炎武曾说，“今日中原北方，虽号甲族，无有至千丁者。户口之寡，族姓之衰，与江南相去迥绝”(44)。山西的宗族聚居情况在北方地区尚属较强，但仍然弱于长江流域各省。“北方各地区的宗族即使聚居一处，也常常没有正式的族长、房支组织；即使有族长，其权威也通常轻于南方的族长”（王询，2006）。李文治和江太新(2000)基于一些现存的历史资料也指出，“北方虽也聚族而居，但宗族组织远不及江、浙、皖及闽、粤等省之严密，虽也建祠修谱，有的徒具形式，人们宗族观念淡薄”（第198页）。
这导致南北在族田置有方面有巨大悬殊，据李文治和江太新对明清两代各省族田事例的统计，在累计599个事例中，安徽总共占了103个，而山西只有3个（同上，第188页）。
其二，纂修宗谱。纂修谱牒以便明确昭穆世系，是一个血缘群体能够建立发达的宗族制度的重要手段。如果没有明确的昭穆世次，即使是同一始祖的后裔也不能形成宗族；即便仍聚居一处，其凝聚力不过形同乡邻。所谓“昭穆失叙，则尊卑之分不定；夫分不定，则称谓之名不正；名分既泯，则彼此相视皆为路人”(45)。总体而言，宋、元时代民间尚未形成私修家谱风气，因而能留存至今的宋元谱牒极为少见。但在中国目前已发现的23种宋元谱牒中就有14种属于徽州谱牒，这是地域商帮兴起前徽州宗族制度发达的证明。此外，明中叶时徽州已经流行纂修统宗谱。统宗谱是统贯分布于各地各宗支的族谱，明中叶徽人程敏政最早编纂统宗谱《新安程氏统宗世谱》，入谱44支53代逾万人，在当时影响极大（薛贞芳，2000）。统宗谱的纂修强化了“母族”与分裂出去的“子族”的联系，使徽州的宗族组织建立在庞大的宗族联盟基础上。相比之下，北方地区即便是定居较早且人口繁盛（人口数相对南方的发达宗族往往也不算多）的宗族通常也只有简单的族谱，多为一张大纸或一幅大布简要写出男性后代的姓名与传承；很少像南方的族谱那样，内容繁复、动辄装订成册。很多定居时间短、人口少的北方宗族根本没有修谱。纂修宗谱的风行通常与宗族势力和成员财富密切相关，从公共机构收藏的1949年以前家谱数看，明清时期两地仍维持了原有的宗族强弱格局（参见表2）。
其三，编纂名族志。除家谱外，徽州在明中叶已经撰有地域性的望族汇谱。比如，元代陈栎编纂的《新安大族志》，明嘉靖年间戴明廷和程尚宽等编纂的《新安名族志》以及明代曹叔明编纂的《休宁名族志》等。他们依据徽州谱牒简要叙述了明中叶以前当地主要名宗右族的来龙去脉，编纂的目的是明本宗、纪世系，并通过宣扬名宗右族的实绩强化宗法制度。这种地域性的望族汇谱即使在宗族制度发达的其他南方省份都很少见，这是地域商帮大规模兴起以前徽州的宗族制度盛于山西的又一证据。 五、宗族制度与商帮治理模式的内生选择
在商帮兴起的明中叶时期，山西与徽州在宗族制度方面的强弱差异造成了两者在整体上选择了完全不同的治理模式。概括地说，徽商是以血缘关系为基础的宗族治理，晋商是以地缘关系为基础的契约治理，两者在任用人才的来源、约束性规则、激励与惩罚的手段等方面呈现系统的差异。对徽商来说，经理和伙计的主要来源是宗族子弟，约束性规则是族法家规，激励和惩罚依靠在家族中的地位和身份的升降，即隐性的激励契约，类似于职业前景激励(career concerns)，奖金和股俸使用较少；而且，徽商内部许多约束是隐性的和非正式的，包括商人与代理之间，代理与伙计之间的委托—代理关系主要依靠隐性默契的传统习俗约束和规范，而没有采取显性和正式的契约形式，商帮普遍信奉强调宗族价值的朱熹。而对晋商来说，经理和伙计的主要来源是避亲举乡，约束性规则是正式的号规，员工激励主要靠薪金和股俸（显性激励契约），信奉强调异姓兄弟之间信义原则的关公。
如前所述，在一个有效的治理模式中各激励工具之间必须是内在一致和互补的。我们先来研究徽商治理模式如何建筑在宗族制度之上，使治理模式的各个要素之间相互耦合和支持。在发达的宗族制度下，徽州商人普遍拥有一个人数众多、认同感和凝聚力超越同乡朋友的血亲群体。对徽商的治理模式而言，一个关键性的事实是，商帮成员同时又是宗族成员，族长不仅是宗族的首领，同时又往往是商人组织的头目，使得族规家训可以用来约束同宗伙计。这是两个博弈（宗族内的博弈和商帮内的合作博弈）得以关联的结点。根据关联博弈理论(Bernheim and Whinston, 1990)，利用宗族制度治理商帮的主要收益是放松了商帮内部的激励约束，从而节省了商帮内激励代理人的成本。如果某商人或代理人在商帮内有侵吞财务等欺骗行为，面临的惩罚不仅是交易或雇佣关系的解除，还有在宗族内部的严厉惩罚。这双重惩罚的存在比没有宗族约束的情况肯定更容易激励商帮成员之间的合作，因而可以减弱商帮内奖金或股俸的激励程度。Gibbons和Murphy(1992)用理论模型和经验证据也表明，当代理人同时面临激励契约（incentive contract，即奖金契约）和职业前景激励时，如果代理人的职业前景激励更强（如徽商内宗族地位的激励），委托人在激励设计时可以给他更弱的激励契约。
数据来源：根据国家档案局二处等编《中国家谱联合目录》，王鹤鸣等主编《上海图书馆馆藏家谱提要》
和王鹤鸣《上海图书馆馆藏徽州家谱简介》，以及安徽省图书馆、山西省图书馆家谱数据库资料整理。 这可以很好地解释为什么相比晋商以薪金和身股为主的激励方式，徽商更多利用宗族内的身份和地位来激励代理人，奖金和股俸激励远不如晋商那么普遍和重要。更有意思的证据是，我们在徽州的县志和家谱上看到，一些徽商代理人经营绩效突出，商人愿意给与额外奖金，却遭到拒收(46)。这在一个侧面也说明徽商关注自己在宗族的声誉和操行胜过金钱。
另外，徽商内正式的号规和商规也不像晋商那样明确和普遍，主要是隐性的和非正式的约束，这也是和徽商嵌入在一个发达的宗族关系和完备的族法规范直接相关的，徽商的隐性约束和显性的族法家规是相互补充的。Greif指出，文化习俗和社会规范是对一组完备契约的替代，它类似于一个默认契约(default contract)，定义了对相关人行为的预期和约束，由此协调商人间可能的纠纷(Greif, 2006)。正是较为完备的族法家规和人们之间长期形成的共有信念使得徽商可以节省正式契约和规定的潜在成本，采取隐性治理的方式。
晋商建立了以地缘为主的治理模式，商号的发展依赖契约基础上财东与同乡伙计的合作。对晋商而言，缺乏一个发达的宗族制度，因而主要依靠地缘关系建立治理机制。地缘关系发挥两方面的作用：一是家眷和家产作为质押，“跑得了和尚，跑不了庙”，为此，晋商的号规明确规定号内人员外地经商，不得携带家眷，伙计也不得在营业地结婚；二是在同乡圈子里有一个口碑效应和集体惩罚机制。晋商利用地缘关系支持契约治理的有力机制，和以血缘关系为基础的宗族奖惩机制不同。地缘关系用于惩罚严重违规者是有效的，但是对于激励卓越者则作用很小，因此需要进一步引入激励机制，如薪金和股俸。地缘关系是对薪金股俸制度一种强有力的补充，因为后者无法有效制止那些携款外逃的动机，对于票号这种外地经营模式来说，则更是如此。使用延期支付部分分红也有助于防止经理或伙计的道德风险行为。
同样，因为缺乏一个发达的宗族制度的外部支持，晋商不得不依靠更为正式的号规约束。晋商的号规有两个特征值得注意。第一个值得关注的特点是，如第二节所述，晋商的号规设计了一个非常明确、详细而严格的规章制度，其正式性即便与中国当今的企业规章制度相比一点也不逊色。财东和掌柜的合约之正式也是这种显性制度安排的一部分。以正式的契约和号规治理是晋商区别于徽商的重要特征之一。我们认为，这种区别的根源在于两个商帮所面临的可资利用的外部文化资源的区别。晋商不存在徽商可以依靠的“默认契约”（族规家法）去调节商帮成员的行为和预期，所以必须尽可能使成员之间的契约完备化和显性化。
第二个值得关注的现象是，晋商在经营过程中明令排斥家族朋友或私人关系的介入。晋商号规明确规定：不得在号内接待个人亲属朋友，不得到财东和经理家闲坐，不准因号事以外的事情相互串门，如此等等。这些规定的实质含义在于明确经营场所是一种非常正式的场所，只能“公事公办”，不得夹杂家庭或私人关系，这种约束对所有人，从财东、掌柜到学徒，都适用。这种明文规定在家族关系盛行的明清乡土社会里是非常不同寻常的，和徽商主要依靠宗法关系治理简直有天壤之别。理解晋商禁止家族和私人关系介入正常的商业运营并不困难。最根本的原因在于，正式的奖金、薪金激励和严格的号规制约与私人关系之间往往是替代关系，而不是互补关系，两者存在潜在的冲突。家族和私人关系的基本特征是亲疏远近的差异性，而奖金和薪金激励则主要强调绩效，与亲疏远近无关，号规要严格执行也必然六亲不认。如果私人或家族关系介入商帮太多，势必削弱正式制度的合法性和权威性。所以正式的奖金、薪金激励和严格的号规制约是互补的关系。这种互补关系有助于解释为什么徽商没有采取晋商的治理模式。晋商无法复制出徽商的治理模式，因为前者缺乏一个发达的宗族制度，但理论上说徽商可以复制晋商的治理模式。为什么徽商没有去模仿和复制晋商的治理模式呢？关键的原因在于，宗族制度本身（强调宗法家规和宗族关系与地位）与晋商的治理方式（如强调金钱激励、非人格化关系、反对把亲族关系带入商帮票号）是内在冲突的，无法兼容在一起。
最后，徽商和晋商祭祀的对象与各自的治理模式相互支持，相得益彰。徽商需要宗族作为其治理模式的基础，作为宗族文化的倡导者和集大成者朱熹自然是不二人选了。而晋商虽然来自同一个地域，但大都是异姓兄弟，祭祀以忠义著名的关公也是顺理成章的事情。
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