定价越高越畅销的秘诀：商品的价值分析 

定价越高越畅销的秘诀：商品的价值分析

高档商品的准则：凡勃伦效应。这是由美国经济学家凡勃伦提出的。商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。

消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。我们可以看到，一瓶可乐，在超市售价3元，在沙滩或旅游景区可以卖到5元，如果放到五星级酒店，卖10元我们可能也会觉得不贵。这就是凡勃伦效应在日常生活中的体现。

随着中国经济的发展，人们的消费更多地向“感性消费”倾斜。商家可以针对这些变化，来调整自己的营销策略。更有商家对此进行了延伸，高级会所的会员、划分不同等级的会员等手段。会员在店消费时享有不同于一般会员的特权，更让那些高端消费人士感受到了心理上的满足，因此愿意在这里花费金钱即使这里的价格要比在其他地方高。摩斯汉堡的发展正验证了这一效应。当家产品是“米汉堡”，也就是一种结合了日本饭团、中西式餐桌菜肴和西方汉堡快餐为一体的简便食品，使用外表稍微煎烤过的米饭替代汉堡的面包皮，夹入例如烧猪肉、蜜汁烤鸡、法式菌菇牛肉之类的料理，使用特殊设计的套袋盛装，在类似麦当劳、肯德基等纯粹西式的连锁快餐零售卖场里贩卖。

有一段时间，洋快餐由于用料和高热量等原因在台湾受到抵制，麦当劳、肯德基等品牌销量大减。而MOS（摩斯）汉堡没有跟随其他品牌一同降价，而是经过对主要顾客的关键属性进行了了解和研究，发现摩斯汉堡在食物设计里加上了绿色生机、美味健康的理念，再加以食物的呈现方式更符合东方人口味，所以吸引到的客层更多的是高级女性上班族（粉领阶层）以及比较有消费能力的家庭客，而不是如麦当劳、肯德基等的学生与工薪阶层。这最主要的两群消费者重视的其实不是价格，而是更精美的食物表现以及更有品味的饮食体验。摩斯汉堡的客层相对富人较多，即使遭遇经济萧条，影响其实很小，所以本来就不应该追随同业的折扣战。不过由于价格向上的僵固性，摩斯汉堡也无法反其道而上调价格。于是它采取了稍微缩小食物分量的做法，然后利用如此节省下来的成本，进行包材、食具、与餐厅装潢的改善，目的是借这个机会更加提高产品的价值感，并由此占据洋快餐里最高端的品牌地位，如此影响顾客的知觉，以使顾客认为摩斯汉堡和那些打折的洋快餐不在同一个档次上，从而消除了他们期待折扣的念头。

并且这一减量的设计消费者不仅不嫌弃食物分量变少了，反而觉得高档食物的分量本来

就不应太多；又由于客层中存在许多“粉领”阶层，她们通常习惯与男性友人（或爱人）在摩斯一起用餐，女士吃一份就够了而男士需要点三份，因此摩斯汉堡的销量在经济萧条的环境下不降反升，成功占领台湾快餐市场份额。