欧阳计创编 2021..02.11
拜访客户销售话术
时间：2021.02.11 创作：欧阳计 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。 销售前准备工作：
1.
要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。
明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标） 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格表，样品。
客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性质公司不同行事风格）
2. 3.
4.
那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？
1.
感谢客户接待，并寒暄，赞美客户 例：
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“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规
模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯 定是人才挤挤啊。”
2.
自我介绍，问候 例：
“张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫
我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。”
3.
介绍来访目的，这时要突出客户的价值。 例：
“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕
许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业，
养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今
天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。”
4.
转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引导客户的关键。 例：
“张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方 面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户， 他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司
是否也有类似的问题呢。”
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下面先看个初次约见客户不成功的例子
销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识
你，这是我的名片。(递上名片) 客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊? 销售：我们公司是全国最大的互联网公司……(往往就会
开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了) 客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢? 销售：有的。(递上精美的公司介绍资料)
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!
很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙
的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的
初次拜访，就要做好下面的3 个重点。
1.
有特色的自我介绍
很多销售的自我介绍都是：
“你好，我是XXX，我们公司主要是XXX”
要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。
其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后，
这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。整个拜访中能不能引起客
户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售
人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客
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