支撑工业品产品线“大厦”的18根柱子
不同于快消品，工业品营销过程往往充满逻辑和理性。如果把快消品营销比做写一篇感人肺腑的诗歌或散文的话，工业品营销就可以比视为是撰写一篇逻辑严谨，有理有据的议论文，而产品线支持文件，则如同一份份坚如磐石的证据展示，从多维度向目标群体展示企业实力、品牌形象、产品优势、客户反馈等等。
作为基础性文件，产品线支持文件还可以根据实际需要衍生出销售工具、培训资料、展览展示、投标资料等多种用途。一般来讲，可归纳为如下18类，每一类都如同支撑起工业品企业产品线“大厦”的一根支柱：
序号 1 类别 产品简介 概述 产品要点（技术特点，主要参数，适用范围等）介绍+标志性图片+关键词库，可用于常规资料撰写引用及网络营销推广等场合。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 展示PPT 单品样本册 选型目录 产品优势详解+与竞品对比+针对性案例详解等，可用作销售讲解工具 产品新技术、独特卖点、差异化优势简介，要求将诉求点充分表达 将产品线系列化展示，方便客户尽快锁定符合自己需求的产品 选型-询价表 此表可用于明确用户需求，为用户定制最贴合用户实际需求的解决方案 折扣定价表 操作手册 操作视频 技术方案库 包装文件 包含价格方案定制过程和分级报价相关信息，方便不断维护更新 或者用户说明书，用于指导用户使用产品并具备简单维护维修能力 3种类型：操作方法演示讲解型、客户现场操作案例型、模拟演示讲解型 基于产品或产品组合特点，针对不同项目，形成技术方案库，组合使用 产品质量检验合格报告+用户手册+机械结构图+电气线路图+质量合格证+保修卡+相关标签+铭牌等 11 12 13 14 15 包装设计 广告单页 展示水牌 展示挂图 资质文件 根据产品特点，设计符合产品定位的外包装，兼顾功能与形象展示需求 要求精准把握独特卖点并突出展示，用于媒体推广或产品研讨会等场合 产品特点和基本参数信息展示，可用于实物展览会、企业展厅等场合 也可采用易拉宝等形式，用于展会展示或会议推广等 除了通用的发明专利、实用新型专利、商标证书外，各行业有不同的产品资质要求，如矿用产品的MA认证、防爆认证、3C认证等等 16 产品案例与案例和使用反馈可以让用户更切身地体会到使用产品可带来的收益。 用户反馈 17 18 业绩表 培训资料库 业绩表是工业品招投标文件的基本要素，需要不断分行业进行维护更新 根据销售代表、经销商、技术人员、决策领导等不同群体设计培训资料 上述18类文件自成体系，但又可以分拆和组合用作各种场合，可谓：运用之妙，存乎一心。对工业品市场部来讲，完成了上述工作，“做事”部分的工作就有了厚实的根基，完成各方面的支持工作，就完全不在话下了。
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