图2-5
（2） 老年消费者
应注重补钙，中国老龄化逐渐严重，老年人的问题也越来越值得人们重视，而且，老年人对保健问题也甚为关心，并乐意消费提高身体素质。因此，我们可以专门研究配置适合老年人喝的牛奶，提出“补钙补锌加强免疫力”有利于老年人健康的奶源，易于吸收的牛奶，创造出适合每个年龄段我们可以专门研究配置适合老年人喝的牛奶，有利于老年人健康，易于吸收的牛奶。
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图2-6
2、渠道
由于花花牛乳业的区域优势，其渠道主要有三种。 经销商代理商 家政送奶
渠 零售点 道 表2-1 花花牛乳业
渠道分类
经销代理商、零售店和商场超市已经是所有奶制
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品行业的共同选择，而且这些销售渠道也存在着很严重的问题，其服务态度常常引起消费者的不满，而且竞争对手利用这些渠道的促销手段层出不穷，作为地方乳业的花花牛乳业根本没办法与之竞争，但是花花牛乳业自身也在运用这些渠道这些传统的渠道占到花花牛乳业的70%以上，家政服务却只有不到5%的比例，从渠道可以看出，花花牛乳业要想发展，必须从家政服务开始下手，充分发挥自己的区域、产品优势。因此，花花牛乳业应先把自身做强才能更好的选择经销代理商，进而发展自身的家政送奶服务。
扩大家政送奶的业务量，扩大销售渠道。首先利用物流从公司把产品分配到每个区，再雇请兼职或者员工在指定的时间内为消费者提供送货上门服务，也可以给大学生提供一个兼职的机会，通过大学生的良好形象和素质来提升消费者对花花牛乳业产品和服务的满意度。 3、定价
花花牛乳业各系列在同类产品中居于中等偏上档次，主要依据以竞争对手价格作为参考；依据生产成本的多少；产品生命周期的预算时间而定价选择；针对产品消费人群的不同而定价。
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表2-2花花牛乳业特色产品价格 产品 优芙丽人 益生菌酸牛奶 巴氏纯牛奶
在定价上我们采用成本加成定价法结合竞争导向定价法，对实施过程进行成本利润串来确定所加利润的大小。例如公式得出：价格＝单位成本十单位成本×成本利润率＝单位成本（l + 成本利润率）根据此方法在花花牛乳业产品价格上能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定。
花花牛乳业对产品的定位：以生产液态奶为主，主要产品有消毒牛奶、酸奶、奶饮料、UHT奶等。
定价目标：市场占有率最大化、质量最优化、企业形象最美化。
（1) 对于现在市场上价格的高度敏感，低价能刺激需求的迅速增长。同时生产与分销的成本也会随着生产经验的积累而下降，给企业带来更错利润。当然低价
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定价（元） 5 2.5 2.5
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