培训银行帆宇达 《银 厅堂》一周云飞
行旺季营销引爆
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银行旺季营销引爆厅堂
课程背景：
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市 场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻 性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心 竞争力。 在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规 划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争 的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能 的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。
课程收获：
厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化 网点存量客户管理、商机管理能力提升 外拓营销能力提升
组织沙龙能力提升
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练
课程大纲：
第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化 一、 调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围
1 ?静态氛围（视觉、听觉、触觉） 2 ?临街-入口 -厅堂-柜面-贵宾区 3?动态氛围
4 ?各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、 柜员服务营销技能提升
1 ?柜面服务“七步曲”
2 ?针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销
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3 ?针对投资类产品：联动营销 4 ?客户识别的方法与技巧 5. FABE话术、SPIN话术辅导 6?营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升
1 .大堂服务“七步曲” 2 .触点营销 3 .联动营销 4 .等候营销 5. 高峰沙龙营销
6. 厅堂礼品促销及活动促销
第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升 一、 存量客户分层分级管理
1 .存量客户四级管控和服务 2 .存量客户升V计划 3 .五大抓手、五大步骤
二、 理财经理电话邀约技巧
1. 电话营销话术演练 2. 异议解答话术演练
三、 理财经理商机管理机制
3 .潜在客户商机跟进表 4 .商机过程跟踪六步曲
第三模块：外拓营销能力提升 一、外拓营销的分类
1 .社区营销 2 .商圈营销 3 .企业营销
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4 .沙龙营销
、外拓营销的流程
1 ?片区开发 2 ?区域划分 3 ?信息收集 4?客户分析 5 ?策略研讨 6 ?前期准备 7 ?人员分工 8. 物料准备 9 .电话预约 10 .设计工具 11 .客户拜访 12 .建立信任 13 .需求挖掘 14 .产品推荐 15 .异议处理 16.交易促成 17 .后续跟踪 18 .档案整理 19 .总结改进 20 .客户回访 21 .再次拜访
第四模块：沙龙组织能力提升 一、沙龙组织概述
1 .沙龙定义 2 .沙龙组织的意义 3 .沙龙组织的形式
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1） 情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等 2） 客户教育类：亲子教育、理财沙龙等
、沙龙组织流程
I ?会前准备 2.网点沟通 3 .场地选择 4 .客户筛选及邀约 5. 会前分工会议 6. 会前培训 7 .会中操作 8. 气氛调动 9. 里应外合 10 .现场促成 II .确认购买意向 12 .会后跟踪 13 .签单客户追踪 14 .意向客户追踪 15 .网点总结会议
第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言
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