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第一章 现代商务谈判概述........................1

第一节 谈判和商务谈判....................................1

一、谈判的概念和基本特征........................1 二、商务谈判的概念和基本特征................2 第二节 商务谈判的要素和基本原则................3

一、商务谈判的要素....................................3 二、商务谈判的基本原则............................5 第三节 商务谈判的类型....................................9

一、按谈判主体方的数量分类....................9

二、按谈判的规模分类..............................10 三、按谈判的地点分类..............................11 四、按谈判双方对谈判的观念分类..........12 五、按谈判的具体内容分类......................14 六、按谈判展开的方式分类......................15 七、按谈判所达成的协议形式分类..........16 八、按谈判的沟通方式分类......................16 九、按谈判中的交易地位分类..................17 十、按谈判各方的身份、谈判的准备和

谈判的关切程度分类...........................18 第四节 商务谈判的阶段划分..........................19

一、开局阶段.............................................19

二、报价阶段.............................................20 三、磋商阶段.............................................20 四、成交阶段.............................................20 本章小结.............................................................21 综合训练.............................................................22

第二章 商务谈判的组织与管理.............25

第一节 商务谈判团队的组织..........................25

一、谈判团队的组成..................................25

二、谈判人员的分工..................................26 三、谈判人员的配合..................................27 第二节 谈判环境因素的调查与分析..............28

一、政治法律环境.....................................29

二、社会文化环境.....................................29

目 录

三、商业习惯因素.....................................29 四、财政金融状况.....................................29 五、技术环境.............................................29 六、基础设施与后勤供应状况..................30 第三节 对谈判企业的调查与分析..................30

一、商务谈判信息的采集..........................31 二、对谈判对手的调查与分析..................33 第四节 谈判方案的制订..................................34

一、谈判方案的主要内容..........................35 二、谈判方案的格式..................................37 三、谈判方案的制订要领..........................38 第五节 谈判现场的布置与安排......................38

一、谈判室及室内用具的布置..................38 二、谈判座位的安排..................................39 第六节 谈判活动的管理..................................40

一、谈判人员的管理..................................40

二、谈判信息的管理..................................41 三、谈判时间的管理..................................41 四、谈判后的管理.....................................42 本章小结.............................................................43 综合训练.............................................................43

第三章 商务谈判常用策略与技巧.........46

第一节 开局阶段的策略..................................46

一、以逸待劳.............................................47

二、盛情款待.............................................48 三、先声夺人.............................................48 四、以静制动.............................................49 第二节 报价阶段的策略..................................50

一、吊筑高台.............................................50 二、抛放低球.............................................51 三、吹毛求疵.............................................52 四、巧掩缺陷.............................................53 五、数字陷阱.............................................55 六、巧设参照.............................................56