沈阳东软内训专用，2007年4月不良帐款产生的原因??调查不足，客户没钱支付??管制不足，追收不力??天灾人祸，客户受损，经营出现困难??有意赖帐，有钱蓄意不还帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.8100?.290s.680W.870`B.050&.640.630 %0%信用期123691224注：横座标数字为逾期月份数中国企业培训网，www.71training.com，版权所有21沈阳东软内训专用，2007年4月帐龄与追帐成功率中国企业信用管理现状调查统计数据90?80t6770d605660P50@0 %0%信用期内30－60天90－180360天以上天收帐前的准备??敬业精神??广交朋友??知识准备??服务取胜中国企业培训网，www.71training.com，版权所有22沈阳东软内训专用，2007年4月收帐基本要领??准时拜访??掌握客户心理??注意自己形象塑造??名正言顺，理直气壮克服催帐的不安心理??坚定的信心??优势心理??客户不会因为被提醒付款而不满??正确应对客户的各种借口??良好的心理素质中国企业培训网，www.71training.com，版权所有23沈阳东软内训专用，2007年4月收帐人员的素质要求??熟悉本企业的产品及服务??具备相关的法律知识??熟悉贸易知识和惯例??行动果断??有耐心??追帐经验丰富??良好的沟通能力----“收款员是唯一一种在销售领域工作的财务人员”常见债务人心理与应对??侥幸心理??恐慌心理??戒备心理??对立心理??收敛心理??不安心理??讨价心理??缴械心理中国企业培训网，www.71training.com，版权所有24沈阳东软内训专用，2007年4月债务分析??早期逾期期限的确定??一般来讲，在发生货款拖欠的早期，企业不宜采取强硬的措施来催讨，而主要是以沟通的、非敌对的方式催收，并应以和客户联系较多的客户经理实施催收，此项工作应列为相关业务人员的份内工作，并作为考评内容。??这一早期期限一般可以确定为2—3个月，超过这一期限应交给专门的帐款催收部门处理，进入专门收帐期，业务人员辅助专业收帐员工作。??这样的程序分工明确，职责清楚，有利于帐款的尽早回收，并使难收的帐款由专业人员处理，提高效率。债务分析技术债权特征拖欠特征债务人特征催讨特征债权文件拖欠时间债务人背景自行追讨债务确认拖欠地点信用状况司法追讨债务关联交易内容偿债能力代理追讨债务认同拖欠性质偿还意愿协商状况中国企业培训网，www.71training.com，版权所有25
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