第七章商务谈判概述
一、知识点总览：
1.商务谈判得以顺利进行的条件：共同的利益、互利的结局、有谈判的愿望、冲突与妥协、平等的地位。P141（理解每个条件的含义）
2.商务谈判的基本原则：真诚合作原则、平等合作原则、适当让步原则、遵守规则原则、双赢谈判原则（最佳谈判）p147（掌握每种原则的含义）
3.遵守谈判原则时，应注意的事项：利益重于立场；不打无准备之仗；管好嘴巴，多听少讲；为自己留条后路。P149（掌握每种事项的含义）
4.近年来在商务谈判中，逐渐取代了传统谈判模式的新模式是双赢模式（也叫互惠模式）。互惠的谈判模式将取得“你赢我也赢”的结果，使谈判双方都能成为胜利者。P148（熟记）
二、真题解读：
（一）单选部分
1.商务谈判中，存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判，解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。这样的商务谈判结果是（D）p141 A）共同的利益
B）冲突与妥协
C）双方有谈判的愿望
D）互利的结局
解析：存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判、解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。谈判不存在单方面的施给或单方面的受取，谈判的结果必然是互利的。
2.谈判要遵循一定的原则，商务谈判的首要原则是（B）p146
A）平等互谅原则 B）真诚合作原则 C）遵守规则原则 D）双赢谈判原则 解析：真诚是商务谈判的首要原则。没有真诚，双方连坐都坐不到一块儿，哪里谈得上谈判？真诚也指有诚意地寻找解决问题的方案。
3.在谈判中，对方提要求是常有的事，对于对方的要求断然拒绝不合适，全部接受又不行，这样都会带来不利影响。最佳方式应是先答应对方大部分要求，再图日后讨价还价，能够尽快促成成交。这是谈判中的（C）p149
A）不打无准备之仗 B）利益重于立场 C）为自己留条后路 D）管好嘴巴、多听少讲 解析：谈判中，对方提要求是常有之事，面对这种情况，答应还是不答应呢？最佳方法是先
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答应对方的大部分要求，剩余的是为自己留条后路，便于日后的讨价还价。只有这样，才能在满足对方一定利益的基础上，尽快促成成交。
4.近年来在商务谈判中，逐渐取代了传统谈判模式的新模式是（C）p148 A）博弈模式 B)妥协模式 C)双赢模式 D)平等模式
解析：谈判是为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔温伯格认为：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。互惠的谈判模式将取得“你赢我也赢”的结果，使谈判双方都能成为胜利者。
（二）多选部分
1.商务谈判若要顺利展开，必须具备的条件有（ABCDE）P141 A）共同的利益 D）冲突与妥协
B）互利的结局 E）平等的地位
C）有谈判的愿望
解析：商务谈判得以顺利进行的条件：共同的利益、互利的结局、有谈判的愿望、冲突与妥协、平等的地位。
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第八章商务谈判的一般程序
一、知识点总览：
1.最优期望目标的含义：是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。P154（熟记）
2.谈判桌上还必须有旁观者，因为开口谈判的人，常常没有精神注意周围的环境，或察觉对方阵营在气氛上、立场上的微妙变化。一个经验老到的观察者就能帮助我们随时留意整个局势。（熟记）
3.商业谈判中，第一次谈判对手的类型：死板的对手、热情的对手、冷静的对手、坦率的对手、犹豫的对手。P167-168（掌握每种对手的特点）
4.谈判三个阶段的应对策略：谈判前期、谈判中期以及谈判后期的策略。P161-164（掌握每个阶段相对应的策略以及每种策略的特点）
5.成功谈判者的特质：避免冲突、安排阵容、衡量名气、坦诚相待。p169（掌握每种特质的特点以及书中给出的案例）
6.商业谈判中，讨价还价的方式：吹毛求疵；投石问路摸底细。p170（掌握每种方式的含义以及书中给出的案例）
7.谈判的结果：假性败局、真性败局、和局。p177（掌握每种结果的含义） 8.第一次谈判时，应注意以下事项：要互相了解、要有心理准备、做好业务准备。p165（熟记）
9.第一次谈判开始时，为了营造良好的谈判气氛，谈判人员要做到：寒暄恰到好处、动作自然得体、讲究表情语言、察言观色、避免谈判开头的慌张和混乱。p165（熟记）
二、真题解读： （一）单选部分
1.对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有附加值。但在实践中这是可望而不可即的。这样的谈判目标是（A）p155 A）最优期望目标
B)实际需求目标
C)可接受目标
D）最低目标
解析：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。
2.谈判时，因为开口谈判的人，常常没有精神注意周围的环境，或察觉对方阵营在气氛上、
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立场上的微妙变化。因此，在选择谈判人员时，应该（A）p159 A）寻找一个观察者
B）谨防泄密
C)注重团队
D）提前演练
解析：谈判桌上还必须有旁观者，因为一个经验老到的观察者能帮助随时留意整个局势。 3.商业谈判中，要接触形形色色的对手。其中，把准备工作做的完美无缺，直截了当地表明希望做成的交易，而不太热衷于釆取让步方式的谈判对手是（A）p167 A）死板的对手
B）热情的对手
C)冷静的对手
D）坦率的对手
解析：死板的对手：这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题。死板的人不太热衷于采取让步的方式，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前进行摸底，阐明自己的立场，尽量提出对方没有想到的细节。
4.在谈判交锋阶段，买方把握“以动应变”，采取缓慢让步的方式，在长时间内做出 一定的妥协；卖方把握“以动应变”是建立在可让区间的基础上，先做出较大的让步，然后再做较长时间的缓慢让步。这是谈判策略中的（B）p162 A）后发制人
B)蜗牛行动
C)向对方明示权力有限
D）使用折中价策略
解析：蜗牛行动：以动应变是指掌握一定的弹性来应付真真假假、虚虚实实的种种伎俩的重要对策。在谈判交锋阶段，谈判着要善于随着谈判过程的发展，根据时间、要点、调价的不同来精心考虑动的方向和动的区间。
5.刘某为某大型晚会制作了一个策划案，预算为500万元，主办方非常认同这个方案，但谈判却没有任何进展，其症结是主办方以为刘某将获得50%。的利润。刘某一步一步分析预算，主办方才知道利润只有10%，谈判得以继续。这体现了成功谈判者的（B）p169 A）避免冲关特质
B）坦诚相待特质
C)安排阵容特质
D）衡量名气特质
解析：坦诚相待：善于谈判的人坦荡磊落，不迂回闪烁。在协商气氛紧张或即将瓦解时，坦诚相待特别有效果。诚实直言可为整个过程除去疑虑，带来清新气息。坦白最有效的用处是在价码谈判时。
6.一个买家想要购买3000件产品。在和卖家沟通时，分别询问了购买100件、1000 件、3000件和5000件时的产品单价。这位买家所采用的谈判策略是（D）p172 A）后发制人策略
B)吹毛求疵策略
C)步步紧逼策略
D)投石问路策略
解析：投石问路是指买主在谈判中为了掌握对方的心理，通过不断地提问来了解对方不容易泄露的诸如成本、价格等方面的尽可能多的信息，以便在谈判中作出正确的决策。 7.谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的
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