销售物流管理练习题

答：供应商管理库存（VMI）是用户的库存决策权代理给供应商，由供应商决定何时补货、补多少货。以用户和供应商都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存。联合库存管理（JMI），是在 VMI 的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利、责任平衡和风险共担的库存管理模式。它强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，每个库存管理者都考虑相互之间的协调性，使各节点之间的需求预期保持一致，从而消除需求变异造成的库存放大。ECR 有效消费者反应简称为 ECR 是销售商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给客户带来 更大效益而进行密切合作的一种供应链管理战略。其主要目的是消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本，将供给推动的推式系统，转变成更有效率的需求拉动的拉式系统，并将这些效率化的成果回馈给消费者，期望能以更快、更好、更经济的方式把商品送到消费者的手中，满足消费者的需求。 《销售物流管理》答案

第四单元 销售物流客户服务 一、判断题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 A A B A B B A B A A B B

13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 B B B A B B A A A B A 二、单选题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 C D B C A D B A C D B 三、多选题 1 2 3 4 5 6 7 8 9

ABCE ABCDE ABCDE ABDE CDE BCD ABE ABCD ABCDE 10 11 12 13 14 15 16 17 18

ABCD BCD ABCE ABCDE ABDE ABC ABCDE BCE ABCDE 19 20 21 22 23 24 25 26

ABCDE ABCDE ABCDE ABCDE BCDE CDE ABDE ABCDE 四、思考题

1．如何选择适合的销售物流渠道?

答：每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售物流渠道。不同的行业、不同的产品及不同的客户定位，决定了选择何种销售物流渠道。目前较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式。选择经销商时还必须考虑以下几方面：（1）硬件：市场范围、产品组合、地理位置、二级网点。（2）软件：销售经验、管理水平、人员素质和能力、促销政策和技术、综合服务能力。 2．销售物流服务要素有哪些?与这些要素相对应服务指标是什么?

答：销售物流客户服务要素主要有：交易前要素、交易中要素、交易后要素。交易前要素相对应服务指标有：顾客服务条例的书面说明；客户得到的书面陈述；组织结构；系统柔性；技术服务。交易中要素相对应服务指标有：缺货水平；订货信息；系统准确性；订货周期的各项因素；订货的便利性；产品可替代性。交易后要素相对应服务指标有：安装、保修、更换、提供零配件；产品跟踪；顾客抱怨、投诉和退货；临时借用。

3．销售物流服务水平如何确定?

答：销售物流服务需要根据企业的物流策略制定相应的物流服务水平，而确定物流服务水平方法可以有多种，取决于企业的销售策略和物流策略。确定销售物流服务水平的一个常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆，不足之处在于很难断定对方是否很好地把握了顾客的需求并提供了正确的服务要素。 确定服务水平的原理主要有以下三种：1、根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平；2、成本与 收益的权衡；3、ABC 分析与帕累托定律。 《销售物流管理》答案

第五单元 销售物流的配送管理

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一、判断题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 A A B B B A B B A A A

12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 A B A B B B B A A B B 二、单选题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 B C D C D B C C A D A B C A D A A 三、多选题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

ACDE BCDE ABCDE ABCDE BCD ABD ABCDE ABCDE BCDE BCD ABCDE 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

BC ABCE ACDE ABCE BCD ADE CDE ABCDE ABCDE ACDE 四、思考题

1．销售物流的流通加工与生产企业的生产有什么不同?

答：流通加工处于不易区分生产还是流通的中间领域，不改变商品的基本形态和功能，只是完善商 品的使用功能，提高商品的附加价值，同时提高物流系统的效率。对流通加工企业而言，与一般生 产企业一个重要不同之处是，流通加工企业更应树立社会效益为第一观念，只有在补充完善为己任 前提下才有生存的价值。流通加工和生产加工的具体区别如下图： 生产加工 流通加工

加工对象 原材料、零配件、半成品 进入流通过程的商品 所处环节 生产过程 流通过程

加工程度 复杂的、完成大部分加工 简单的、辅助性、补充加工 附加价值 创造价值和使用价值 完善其实用价值关提高价值 加工单位 生产企业 流通企业

加工目的 为交换、消费 为消费、流通 2．流通加工的方式有几种?都是什么?

答：流通加工的类型：1、为弥补生产领域加工不足而进行的流通加工：在生产领域只能加工到圆木、板、方材这个程度，进一步的下料、切裁、处理等加工则由流通加工完成。2、为适应多样化需求的流通加工：对钢材卷板的舒展、剪切加工；平板玻璃按需要规格的开片加工。3、为保护产品所进行的流通加工：水产品、肉类、蛋类的保鲜、保质的冷冻加工、防腐加工等。4、为提高物流效率，方便物流的流通加工：组装性商品（自行车）。5、为促进销售的流通加工：将蔬菜、肉类洗净切块满足消费者要求。6、为提高原材料利用率和加工效率的流通加工：水泥。7、为便于运输使物流合理化的流通加工。8、生产-流通一体化的流通加工：散装水泥中转仓库装袋。 3．流通加工的合理化是什么?

答：流通加工的合理化措施有：1、加工和配送结合；2、加工和配套结合；3、加工和合理运输结合；4、加工和合理商流相结合；5、加工和节约相结合。 4．销售物流运输网络的有几种模式?分别描述

答：销售物流运输网络有：1、直接运输网络：所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运 输的线路都是指定的，管理者只需要决定运输的数量并选择运输方式。同时管理者必须在运输费用和库存费用之间进行权衡。直接运输网络的优点：没有中间仓库；操作和协调简单易行；一次运输决策不影响别的货物运输；每次运输都是直接的，运输时间较短。

2、多落点的直接运送：多落点运送有叫送奶路线的运送。即一个提货点配送到多个送货点或者多个体货点到一个送货点所经过的路线。管理者需要对每条路线进行规划。通过多家的联合运输，大大降低了成本。 3、通过配送中心的运输：供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。依据空间位置将销售网点划分区域，并在每个区域建立配送中心。由中心选择合适的运输方式，将货物送到销售网点。

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4、通过配送中心的多地点送货：每家进货规模都很小，配送中心就可以使用多地点送货路线送货。 5．销售物流中的逆向物流特点是什么?

答：逆向物流的特点：分散性、缓慢性、混杂性、多变性。 《销售物流管理》答案

第六单元 销售物流外包管理 一、判断题 二、单选题 1 2 3 4 5 6 7 B D D D D B C 三、多选题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

BCD CDE ABDE BCD ABC ABCDE ABDE ABCDE ABCDE ABCDE ACE ABCDE 四、思考题

1．销售物流外包的原因是什么?

答：物流外包的决定因素，每个企业物流外包的具体原因不同，主要有：企业没有能力扩大人、财、物在物流方面的投入；企业内不能建立起可以提高物流效率的体制；企业自营物流与其他企业相比没有竞争力。 2．如何选择一个合适的物流服务商?

答：选择一个合适的物流服务商需要：1、做好物流服务商的信息收集和分析；2、对物流服务商的规划能力、物流网络、运输能力、仓储能力、信息水平、管理水平、服务水平等进行评估；3、遵循选择的基本原则，采取科学的方法，做好物流服务商的选择。 3．物流外包的风险是什么?如何规避?

答：企业物流外包的风险主要有：1、物流控制风险；2、客户关系管理风险；3、连带经营风险。物流外包风险管理应对策略主要有：1、识别企业的核心竞争力；2、外包伙伴，即第三方物流公司的选择；3、合同管理；4、物流外包活动的控制；5、企业内部组织结构的调整；6、以“双赢”为原则，巩固合作关系；7、建立物流服务提供商的竞争模式。 1 2 3 4 5 6 7 A A B A B A B

《销售物流管理》答案 第七单元 电子商务物流 一、判断题

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 B A A B B B B A B B A 二、单选题 1 2 3 B D C

三、多选题 1 2 3 4 5 6

ABCE ABCDE ABCDE ABCDE BCD ACDE 四、思考题

1．电子商务与物流的关系?

答：物流是电子商务所具优势正常发挥的基础，电子商务的开展能够有效的缩短供货时间和生产周期，简化订单程序，降低库存水平，同时使得客户关系管理(CRM)更加富有成效。但是，电子商务的任何一笔交易都离不开物流，没有现代化的物流运作模式支持，没有一个高效、合法、通畅的物流系统，电子商务所具有的优势就难以得到正常发挥。 2．电子商务的物流有什么不同?

答：电子商务物流，就是信息化、现代化、社会化的物流，也就是说，物流企业采用网络化的计算机技术

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和现代化的硬件设备、软件系统及先进和管理手段，针对社会需求，严格地、守信用地按用户的订货要求，进行一系列分类、编码、整理、分工、配货等理货工作，定时、定点、定量地交给没有范围限度的各类用户，满足其对商品的需求。

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