销售部门工作流程

SA销售部门工作流程和管理制度

第一章

第二章 第三章 第四章 第五章 总则

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。

第六章 工作协调流程图

负责人：销售经理物质资源:计算机，传真机，电话负责客户的开发和报价的管理；负责鉴定合同，负责管理和协调资源，优化流程和向总经理汇报参与人：销售工程师：客户开发，报价和合同签订以及项目执行顾客输入：顾客反馈，市场需求，顾客报价要求营销和销售部门客求市反，场馈顾需市场调研客户开发谈报判价分析、评审跟踪否结束是可行？确条技认款术输出：签订合同开工报告报价，合同，开工报告产品的设计和开发或其他相关部门操作方法：报价管理程序，合同评审程序监视，测量和改进方法：绩效监控和改进：销售额，利润，回款率，顾客投诉次数；内部审核，管理评审 上海法兰泰克起重机械设备有限公司 Version：08V1.01 PAGE：1

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第七章 部门工作流程描述

客户开发 和市场调研 《前期客户信息表》 《月度工作报告》 售前咨询 附件一：项目编号原则 《项目立项单》 《报价计算书》 《报价书》 《招标客户登记表》 《代理商项目登记表》 项目跟踪 《月度工作报告》 合同起草与拟定 有相关条款需要与各相关部门审核后方可编入合同与技术协议内容。 评审 合同如有更改，填《异常合同变更单》 合同签订 根据公司合同管理制度： 任何特殊条款与客户文本需获得销售经理和总经理的批准 根据《合同文本提交单》中的要求提交文件给财务部，其中《项目成本预算清单》须经销售经理签字， 《项目开工报告》 项目进度跟踪和协调 《发货通知函》 技术部提交《起重机交机资料》 项目部提交《货物接收单》及《项目执行情况汇总表》 安装部提交客户交验报告和技术监督局颁发的验收报告和《安装记录汇总表》 商务部《客户满意度反馈单》 合同执行 起重机最终交付 收款结案 一、 客户开发和市场调研

1、 通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行客

户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。

2、 客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户

拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。

3、 销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业

信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进

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行客户开发。

4、 每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信

息表发送给销售经理并CC给销售助理。

5、 销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求，

并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、

售前咨询

1、 客户要求识别

销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、 编制报价书

1） 只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立

项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份，后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2） 销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明

要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理汇报工作时一起作为附件附在后面。

3） 如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目

表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请安装部报价。

4） 如果项目涉及运输服务，销售人员根据：a)公司物流部提供的参考价目

表；b)或向公司物流部认可的运输公司询价；c)或填写运输询价单提请物流部报价。

5） 销售人员就项目涉及的非本公司产品或服务向公司认可的供应商询价，

并经销售经理确认之后报价。

6） 销售人员将标准产品的核算价格输入《报价计算书》，并根据计算结果

以及报价程序输出的技术规范、图纸及公司标准商务条款编写《报价书》，并保留有关文件及图纸。

7） 如果是非标产品，销售人员可以经得销售经理同意之后，与技术部门沟

通联系，有技术部门共同协助销售部门出具技术规范和图纸并核算价格。销售人员将销售部经理或技术部或项目部提供的非标产品核算价格输入《报价计算书》，根据计算结果以及总部或技术部等提供的技术规范、图纸及公司标准商务条款（交货期、付款方式、交货方式、质保期等）编写《报价书》，并保留有关文件及图纸。

8） 销售人员将报价书通过传真、邮件或电子邮件等方式提交客户，并与客

户确认技术规范（规格、数量、供货范围、服务等）、价格以及商务条款（交货期、付款方式、交货方式、质保期等）。

9） 客户对报价书的异议，由销售人员重新与客户洽谈，并根据变更内容重

新编制报价书。

10） 由于公司每年调整价格，所以在报价上需注明报价有效期，在有年度末

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时需要特别注意报价期限，提醒客户调价通知。

11） 报价书应用公司统一规定的格式文档以英文或中英文对照报价。 12） 对客户需要进入投标程序的销售工程师应填写《招标客户登记表》，由

尤其是需要购买标书和交纳保证金的项目，由销售助理统一管理，并及时进行后续跟踪，如果我们公司没有中标，需要尽快催回所缴纳的保证金。

13） 由代理商或中间商操作的项目，销售工程师应填写《代理商项目登记

表》。以便公司对每个项目进行管理，避免冲突。

3、 及时跟踪管理

1） 销售人员需对已报价项目进行跟踪管理，随时了解项目进展情况和竞争

对手情况，争取获得更多的有效消息，与客户保持很好的沟通，分析客户购买我公司产品的概率。

2） 如果在与客户的沟通过程中，有对其他部门有用的情报信息等，及时与

其他部门取得沟通。

3） 如果在项目跟踪过程中，需要其他部门的支持请及时提出。 4） 销售人员应定及时填写《前期客户信息表》、《项目立项单》和其他各项

表格，并及时递交《月度总结报告》，让领导及时了解项目进程。 三、

合同的起草和拟定

1、 销售合同根据公司规定正式文本拟定，其中可根据客户的不同要求补充部分条款，但必须经相关部门批准。

2、 销售人员根据公司授权范围与客户商定价格。如果价格超过授权，销售人员

与上级协商。一定要有销售经理和总经理的同意之后，才可对外报价和确认。 3、 当客户完全接受报价书技术规范时，双方在图纸和报价上签署确认。

4、 销售人员将公司合同文本送交或传真提交客户。销售人员要对相关的公司标

准条款在可能的情况下尽量不让步，如果要修改，必须取得销售经理和总经理的同意才可以修改。商务条款一般原则是葫芦或不需安装的设备在发货之前付清全款。起重机或需要安装的设备则在发货之前付清90％，10％安装结束之后支付，但最迟不超过货到之后的2个月内付清；任何违约金额不得超过合同总金额的10％。

5、 当客户接受合同的全部条款时，请客户确认后，即可提交公司部门评审签定。 6、

1） 2） 3） 4） 5） 四、

合同评审

1、 合同文件中的有关条款根据相关部门及法律法规制度来制定，技术条款需技

术部总工程师确认。

2、 如果客户对合同条款提出异议或客户提出合同文本时，销售人员将合同或条

款与有关部门协调，听取有关部门的意见，并根据有关部门的反馈意见与客户洽谈，直至双方接受所有条款。

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