营销员：那么上一次您吃结婚喜酒是什么时候。
2、消除客户顾虑
准客户：我有一个朋友王行生，但是我不知道这样做好不好，我不想把保
险业务员塞给我的朋友。
营销员：张先生，这点我了解，不过如果讲正好我们两个在马路上走的时
候，碰到了您的朋友，您肯定还是会把我介绍给您的朋友的，您说是吗？
准客户：——这个当然是啦！不过您别说是我介绍您去找他的。 营销员：好的。您要是觉得不方便我就不讲。不过如果我刚好碰到王先生，
我说我认识您张先生，这样子讲您不会怪我吧！
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营销员：——这样子讲应该没有关系的！
如果经过一段时间，保户仍然想不出名字，可以用一提示法来帮助保户想。对A人寿的代理人来讲，“您认识??”是提醒保户最简单的方法。如果保户一时还是想不出姓名，这时候您可以说：张先生，让我帮您想想看。 您认识谁最近买了新房子吗？
您最近是否参加过婚礼，小孩子满月酒或者生日聚会吗？ 您认识有谁最近升职，或者调工作的吗？ 您认识有谁最近毕业，找到第一份工作的吗？ （请立刻记下他所提到的姓名）
还有没有？ ??
名单提示法：
推荐人在面对突如其来的要求时，通常脑子里在都会一片空白，但是如果能够采用“名单提示法”来帮他思考，通常会有效果。“名单提示法”是各种介绍方法当中最主动积极的一种方法，它运用的对象并不局限于一般的亲戚朋友，即使是准保户也照样可以使用。
名单提示法1
营销员：张先生，跟您这样的律师一起工作真的很开心的事情，我这边有
一张名单是您们这栋大楼里其他律师的名单，我也想去和他们接触一下，您能不能告诉我有关王先生的一些事情？
准客户：——我最好先跟他谈一谈，看看他有没有兴趣。
营销员：您已经对我的工作这么支持了，我怎么好意思呢。这应该是我的
工作，还是我自己去做比较好。事实上我已经准备了一封信要寄给这位王先生，如果您同意的话，我想在这封信上提到您的名字。这封信的内容是说张先生您和我一起合作，很成功地完成了您的
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家庭财务和保障规，另外您也有建议我可以跟王先生接触一下，看看我的服务能不能对他也有点帮助。
准客户：——嗯！看起来没问题。
名单提示法2
营销员：张先生，这段时间您和我接触下来，对我的服务觉得如何？ 准客户：——嗯！我挺满意。
营销员：您还记得吗？我和您在刚见面时说过，我为客户服务希望得到的
回报，其中一就是让对我的服务感到满意的客户帮我介绍其他的客户。在我们前面几次的谈话过程中，您提到过几位您公司的同事和朋友。我已经把这些人的名字都列出来了，我打算和其中的一些人联系一下。所以不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭财务保障情况，从这段时间我提供给您的服务看，让您认为我的服务会对谁比较有帮助？（把名单放在桌上客户看）
准客户：——王先生最近刚刚结婚，您可以去找他试试看。 营销员：您可以谈一下他目前的情况吗？譬如说他年龄多大？在哪里上
班？现在住在哪里？
准客户：——王先生今年32岁??
营销员：好的，那么名单上的下一个人您觉得怎样？ 准客户：不好，他刚辞职，现在暂时还没有找到工作。
营销员：那么，您看是不不可以介绍另一个人来代替？现在是在上班，譬
如讲您以前公司的同事？
准客户：——赵先生??
（就像这样，——过滤所列名单上的其他人）
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转介绍反对问题处理
我不知道有谁需要保险
准客户：——我不知道有谁现在需要保险。
营销员：这没有关系的。我并不是讲要您告诉我您认识的人当中谁现在需
要我的服务，我只要打电话给他们了解一下就会晓得他们是不是需要，比方说您认识的人里面有谁最近刚结婚？
想到再打电话给您
准客户：——我要先想一想，我现在很忙。这样好了，等我想好了再打电
话给您。
营销员：这个样子当然也可以。但是张先生您可能把这件事情想得太复杂
了，我只不过是想知道您认识的人里面有谁最近刚结婚？
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