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单元十一 沙盘综合模拟
二、沙盘活动规则
（一）市场规则
在我们进行的模拟实训当中设定了以下两类规则，即市场细分和市场开拓、营销活动和销售合同。
1、市场细分与市场开拓 （1）市场细分
市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略。但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同，再加上同类产品都在分享市场这块蛋糕，所以每个企业必须找到最适合他的那一块蛋糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地，进而取得长久的一个发展。
我们这里对市场按地域和产品类别进行了划分，分为本地市场、区域市场、国内市场、亚州市场和国际市场，每个地域又分为P1市场、P2市场、P3市场、P4市场。产品我们可以把他想象为电视、手机等产品。P1是黑白、P2是彩电?? 区域市场、国内市场、亚州市场、国际市场有待我们开发。
（2）市场开拓
市场 时间 投资 本地市场 开放 无 表11-2开发市场所需的时间和资金投入 区域市场 国内市场 亚洲市场 1年 2年 3年 1M 2M 3M 国际市场 4年 4M 可以在任何时间里停止对市场开拓的投资，但已经付出的钱不能收回。 如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场，可以在以前投入的基础上继续投入。 市场开拓可以全部开拓，也可以选择部分市场。 市场的开拓每年只能投入1M的费用，不能加速开拓。 只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。 在进入某个市场之前，都要花费一定的费用和时间来拓展市场，如：市场调查、招聘人员等活动。由于各个市场地理位置和范围不同，开发不同市场所需的时间和资金投入也不同，市场开拓未完成，企业不能在该市场从事销售活动。表6-1给出了开拓市场相关的规则。
2、营销活动和销售合同 （1）营销活动
我国已进入重要的经济发展转折点和市场变革时期，巨大的市场份额、庞大的消费群体，使得国外公司不断涌入，造成我国企业面对着内外双重战火的洗礼，而竞争的进一步激化，必将迫使企业将完完全全的转变为以客户为导向的销售模式。
在充分分析市场的基础上就可以进行广告投放，广告是分市场、分产品投放的，投放了广告就有争取订单的机会。原则上来讲，广告投入越多拿单的机会越大。
ISO9000，ISO14000也需要投放广告费用，该投入是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。
如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入1M广告费。
（2）销售合同
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图11-3销售订单
客户招标是以销售合同卡片的形式表现的，如图6-2所示。合同卡片上有市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。普通合同卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到处罚：交货时扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金。卡片上标注有“加急！”字样的合同卡片，要求在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。 订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为0账期，则现金付款；若为4账期，代表客户4个季度后才能付款。
如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。
（3）订单争取
在每年一度的销售会议上，将综合企业的广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：
按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单。如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竟单条件，由客户选择。
?无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单机会。各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到订单。
（二）企业运营规则
1、厂房交易
厂房可以随时使用，年底才来决定是否购买所用的厂房；
如果决定购买，则支付相应的现金；如果决定不购买，则必须支付租金； 支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，则必须支付全年的租金；
厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期的应收账款； 厂房不提折旧。
表11-3厂房购买、出售与租赁
厂房 价值 租金／年 售价 生产线 A厂房 32M 4M 32M 4条 B厂房 24M 3M 24M 3条 C厂房 12M 2M 12M 1条 2、设备交易、变更与维护
各种生产线的投资费用、安装时间、生产周期不同；
在投资生产线时，付出的现金是按照安装周期来分期付款；
可以在任何时间里停止对生产线的投资，但已经付出的钱不能收回；
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生产线只有在全部投资安装完毕以后才能够开始加工产品； 一条生产线在同一时间里只能加工一个产品；
半自动线和全自动线在选择加工了一种产品后，如果想加工其他产品，需要进行变更； 生产线在没有加工任何产品时，可以进行变卖。不论已用几年，一律以残值回收。
表11-4生产线交易、变更与维修
生产线 购买价 安装时间 生产周期 出售残值 变更周期 变更成本 手工 5M 无 3Q 1M 无 无 半自动 8M 2Q 2Q 2M 1Q 1M 全自动 16M 4Q 1Q 4M 2Q 4M 柔性 24M 4Q 1Q 6M 无 无 3、产品技术投资与资格认证 （1）产品技术投资
产品的研发至少6个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发； 只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能开工生产（但可以提前备料）；
可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发；
可以在任何时间里停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回；
如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入。
表11-5产品研发投入的时间及研发费用
产品 时间 投资 P2 1.5年（6Q） 6M P3 1.5年（6Q） 12M P4 1.5年（6Q） 18M （2）资格认证
以自己选择是否要通过ISO9000或ISO14000的认证。可以两个都认证，也可只选择其中一个进行认证。认证要花费一年以上的时间，可以在任何时间里停止对认证的投资，但已经付出的钱不能收回。一项认证只有全部投资完毕才能视作拥有了该认证的资格。
表11-6产品认证需要投入的时间及费用
ISO9000 质量 时间 2年 投资 2 M ISO14000 环境 时间 4年 投资 4 M （三）产品加工 产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图11-4所示。
图11-4 P系列产品的BOM结构
每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费也是不相同的，具体设定如图11-4
表11-7 产品线与产品
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产品线 产品 P1 P2 P3 P4 手工线 1M 2M 3M 4M 半自动 1M 1M 2M 2M 全自动/柔性 1M 1M 1M 1M （四）原材料订购与入库操作 原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前期。R1、R2原料需要一个季度的采购提前期，而R3、R4则需要提前两个季度订购。货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。
表11-8采购原料与帐期设置
原材料采购（每个原料价格1M） 5个以下 6-10个 每种每次原材料采购 11-15 16-20 20个以上 帐期 现金 1Q 2Q 3Q 4Q （五）筹资方式 企业从事任何活动都离不开资金。在企业经营模拟课程中，企业尚未上市，因此其融资渠道只能是银行借款、民间融资和应收账款贴现。下面对比几种融资方式列于表6-10中。
短期贷款、民间融资每季度初各有一次机会决定是否贷款。 长期贷款在每年年底将有一次机会决定是否贷款。
贷款到期必须偿还，如果在贷款限额内的，可以进行续贷，否则必须用现金进行支付。
表11-9 企业的融资手段及费用
融资方式 长期贷款 短期贷款 民间融资 应收贴现 规定贷款时间 每年年末 每季度初 任何时间 任何时间 贷款额度 上年所有者权益的两倍-已贷长期贷款 上年所有者权益的两倍-已贷短期贷款 银行协商 根据应收账款额度按1：6比例 还贷规定 年底付息，到期还本 到期一次还本付息 到期一次还本付息 贴现时付息 利率 5% 10% 20% 1／7 ?无论长期贷款、短期贷款还是民间融资均以20M为基本贷款单位。长期贷款最长期限为6年，短期借款及民间融资期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还； 应收账款贴现随时可以进行，金额必须是7的倍数，不考虑应收账款的账期，每7M的应收款交纳1M的贴现费用，其余6M作为现金放入现金库。
（六）运营费用、设备折旧和所得税等
除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线变更、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费中，行政管理费每季度末支付1M，其他费用于年底根据实际情况进行核算。设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于3M时,每年折旧按1M，厂房不折旧。出售设备残值与账面价值的差额计入额外收入／支出。每年所得税计入应交税金，在下一年初交。
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