国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理 中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
3、SP可长时间运用
SP一般用于短线促销，效果要求立竿见影，不能同一促销活动长时间运用，应定期更新，同一SP应间隔一定期限后再重新开展。
4、SP可以无主题
SP是短线提升销量的策略之一，应有一定的主题，才能将影响扩大，并便于进行促销前的准备和信息发布 SP计划纲要：
市场简述与前期销售回顾；说明促销目的；讲解促销的方法；细述实施细则；开展促销时间；明确费用支出（用途、金额、款项来源、支付方法）；预测可能结果与增量成本（乐观、悲观、一般）；骚扰事件的预防。 促销方案的制定
a. 明确本次促销所要达到的目的： b. 明确本次促销的目标消费群；
c. 明确本次促销的持续时间 太短不足以影响顾客，或使原有消费者来不及享受促销的
优惠
d. 太长则失去了促销的意义，边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销
售。
e. 了解竞品的促销手段；
f. 终端零售店的类型及配合程度； g. 促销费用的预算。 促销的常见形式
1. 折价券（或代金券）。由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。 2. 样品派送。成功的派送可使10％～15％的试用者变成固定客户，而且其促销成本
只有折价券的1／4。
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3. 产品内附奖券或即开型的有奖活动。
4. 酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。
5. 包装赠品。一是在原包装内或包装上附加赠品，二是在终端零售店进行买一送一捆
绑赠品促销。
6. 赋予产品外包装新的附加值。
7. 如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。
8. 印花累计促销。通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣，
但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。
不同目的下的促销形式
1. 保持固定的消费群 推荐的促销形式依次为上述4、5、3；
2. 鼓励消费者进行品种的转换和尝试 推荐的促销形式依次为上述2、3、4； 3. 提高品牌知名度，扩大潜在消费群 推荐的促销形式依次为上述5、6、3： 4. 促使消费者大量购买 推荐的促销形式依次为上述5、4； 5. 促使消费者二次购买 推荐的促销形式依次为上述1、7。
6. 当然，一个好的促销计划应考虑多方面的因素，同时也应与陈列和广告等多种促销
手段结合起来。
促销的评估
判断一次促销是否成功，不能只简单地理解为促销时段投入产出比的高低。要避免亏损，就必须运用盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡点分析就是找到该次促销必须达到的最低销售件数。比如我们要在麦德力搞一次让利促销，假设每件产品的出厂价为20元，每件的毛利是3元，厂家让利0.5元／件，又花了堆地费3000元。DM费500元，这样我们在这次促销中必须让麦德龙至少销售：最低销售件数=固定投资／（毛利-让利）=（3000＋500）／（3-0.5）＝1167件。注意：千万不要让零售商知道最低销售件数（盈亏平衡点），这样他可以推断出我们的毛利。
当然，由于产品类型的差异，有的促销确实很难达到盈亏平衡点。但并不是说我们就放弃促销的评估了。我们还可以对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法来评估促销的好坏。
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促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。 促销增量=促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量 促销增量的单位成本=促销总成本／促销增量 增量成本比=促销增量的单位成本／出厂价 SP产生的负面作用
? 可能会降低品牌忠诚度
过多的和同样的SP会令消费者无所适从，降低消费者的品牌忠诚度。 ? SP可能会提高价格敏感度
经常性的SP价格促销提高了消费者对价格的敏感度，会为了实惠购买便宜货。 ? SP可能导致在经营管理上只重视短期效益
长期的SP会让管理者忽视产品品质形象的建立， 而消费者总认为好的品牌是不需要用强迫方式来推销的！
第八部分 终端工作人员的要求
工作形式
经销商和零售终端是交易关系，零售终端期望的是更高的毛利、更快的回转、更小的资金压力、库存压力和资金回报率——他关心的是钱和利润，赚得多就行，不一定要培育健康市场。而经销商要的是健康的市场秩序，要占领更多的零售终端，以统一的规范操作方式获取更大的市场份额。 工作本份：
1. 定期联系，规律拜访。扮演好供应商的角色
a、 及时反馈零售终端的意见和传达康松康麦斯的最新政策。 b、 及时调换破损品。
c、 帮零售商减少缺货、断货现象出现，一旦出现尽力帮其解决。
d、 对因产品质量问题导致的零售商抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响。 e、 逢年过节及零售商负责人的生日奉上小小礼品，以示友好。
2. 要树立专业形象赢得真正的PR客情与尊重‘
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销售代表拜访零售终端，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量只能赢得老板的好感，而不是尊重。做过火了，反倒有副作用。靠套感情、套江湖义气作业务，已经过时了！
零售商以利为先，关心的是生意，永恒的主题是利润。 3、工作细则
向零售商提供进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
a. 进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）的建立可以让零售商
知道他某一周实际的销货数量（实销=上存+本进-本存）和利润。
b. 安全库存数（安全库存=上期实际销量*1.5倍）可以提醒每一零售终端合理安
排进货，而不致由于断货、品项不全，失去销售机会。 c. 先进先出的库存管理，可以让零售终端减少损失。 陈列效果的促进
25——45岁的女性消费群冲动性消费比例很高，产品的广宣品布臵和好的陈列效果，会大大刺激销量，原本无意购买的消费者产生冲动性消费行为，中国宝洁日用板块就以此作为扩大销量的法宝。
每次拜访都去帮零售终端整理陈列或堆头，做一个漂亮的堆头和规范陈列。 网络维护
定期去拜访重点客户，用你的表达能力，用你的理念、敬业、努力乃至你的专业维护大客户的PR客情，可以提高零售商的忠诚度，可以防止窜货和假冒现象出现。
理念指导
管理经营工具的间接支持、售点气氛布臵对销售的促进、库存管理对经营的改善可直接让零售商觉得你是真心真意地为他服务。
4、树立零售商的信心对本公司产品的忠诚度
零售商如果不能对康松康麦斯的营销策略产生认同，对市场的经营前景产生信心，就不可能对品牌投入较大的关注。 5、共商市场工作计划
新开发的终端与经销商签定合同并接了第一批货之后，大多有两种并存的心态。第一，兴奋，因为开发了新的利润源；第二，压力，因为不知道销售前景如何，而这时，区域经理能和经售商坐到一起，讲解康松康麦斯的市场目标和具体的市场执行计划，就可增加他对销
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