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3.4可口可乐公司存在的问题分析
3.4.1渠道运作中的统一协调及利益分配问题
1、特许装瓶系统利益不一致，可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许装瓶系统合作，建立了23个瓶装厂。同时存在5个利益不完全一致的瓶装系统，即使同一个系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致，利益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工资中都可以反映出来。客观上造成了两种截然不同的后果：一方面这种利益的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持对中国市场的相对平衡，避免出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当额沟通效率，防止出现因为特约合作商过多并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面：这种不一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍尤其是在现代渠道的运作当中。
2、现代渠道快速成长带来的问题，现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须解决几个方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件，如果采取措施实现各系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题，建立和完善怎样的可口可乐内部机构，实现在确保各方利益的同时真正实现跨系统，跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题：如何强化与客户总部的沟通，提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题如何强化与客户各区域以及门店的沟通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。
3.4.2合作伙伴和批发商积极性和效率不高
可口可乐采用直销服务的客户月平均销量必须在7自然箱以上才能够达到盈亏平衡点，而中国市场中75%以上的终端零售客户的月平均销量低于5自然箱。
造成批发商及合作伙伴销售可口可乐产品的利润较薄的原因有很多，销售平均利润较薄是沟通原因，也是最主要的原因，就市场而言，可口可乐产品的价格标杆左右使得多数客户都将其作为吸引下游客户的主要品种，普遍更倾向于让利其下游客户，这就使得市场中自然而然的形成了任何一个中间都无力维持可口可乐产品的高利润时，伴随而来的必然是大量的区域或者渠道间冲货问题的产生，同时就可口可乐公司而言，维持合理的低的批发价格可以使得可口可乐产品获得更大的市场占有率，获得更多总提销量，因此，严格控制中间商的毛利而是可口
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可乐公司始终都十分重视的工作。
3.4.3渠道服务团队的人员管理及效率问题
可口可乐服务的重点已由中国市场的开发初期，集中在中心城市，发展到直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇，可口可乐直接服务的范围明星加宽，销售运作队伍的人员数量也在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的问题，这里的人均效率除了包括每个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外，还包括人均销售以及人均利润水平。
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第4章 可口可乐公司市场营销竞争策略的改进
4.1扩大总市场
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4.2保护市场份额
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4.3扩大市场份额
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结 论
正文(宋体小四号， 1.5倍行间距，正文略)
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