组织间销售

附件2：证书实践课所需表格（空白版）

中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售 课程实践性报告 题目： 通过客户细分，制定合理的目标市场 姓 名： 李恒静 学 号： 030113404820 助学单位： 圳中企创管理科学研究院 指导教师： 李 义 完成日期： 2013年8月14

提纲：

一、序言:

任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。

二、内容梗概

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。分属于同一子市场的消费者，具有相似或相同的需求和欲望，而不同子市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素。

对于销售人员来说，应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,为客户的销售洽谈打下良好的基础。

三、结论:

进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户， 我们希望去吸引哪些客户， 我们应该保持哪些客户?，我们应该如何迎合他们的要求，等平日并不被重视的问题。

客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。

四、摘要:

1. 公司介绍： 2. 客户细分准则

3. 不同的城市，客户购房的关键点不同

五、关键字:

市场目标 客户细分 销售

一、实践目的

本次实践的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 二、实践时间

2013年6月14日至2013年8月14日，为期两个月

三、实践单位和部门

深圳市中正鑫房地产经济有限公司

四、实践内容

（一）公司介绍：

深圳市中正鑫房地产经纪有限公司是一家集房地产中介、按揭、担保、评估、销售代理为一体的专业房地产综合服务机构。中正地产成立于2013年3月，主营业务涵盖二手住宅/写字楼/商铺/厂房买卖与租赁、产权证办理、按揭担保、房地产投资咨询、地产营销策划、市场调研、销售代理等。自成立以来，中正始终坚持以“公平、公正、公开”的服务理念致力于公司发展。随着行业的不断发展和进步，中正会从新起点、新思想、新模式进行战略布置，提出“创新”经营的理念，以思想创新、管理创新、模式创新、智能创新等, 对公司进行全面改革，以打造同行业一流的可持续发展综合体，最终实现竞争力全智能化的营运模式为核心思想，至此奠定了中正的长期经营发展之路。 （二）工作类容：

首先，公司对我们这些业务销售人员进行了速成的培训，因为时间的原因，公司让我们大概对目标客户群有所了解，并针对适合本公司业务的顾客，做出了各种对话场景的模拟练习。让我们了解不同消费群体，其产品适合哪些顾客群体，对哪像顾客有什么价值。

对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由

于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

我通过实践知道了，客户看房一般都先会通过电话咨询，来电是非常关键的，所以售楼热线非常重要。一般客户都是在打电话咨询后再决定看不看房的，因此销售人员必须在电话里清楚的告诉客户项目的各种情况，包括户型、面积、价格、施工进度、销售进度等. 此外，销售人员的语气和礼貌的态度也是客户看重的方面之一，在进行电话沟通时，销售人员一定要热情、礼貌、有耐心的回答客户问题，这样才会增加客户看房的意愿。现在很多楼盘，因为郊区化，位置都很偏远，消费者一般不熟，不认识路。所以从城市主干道到项目的一路上要有导识系统，关键拐点上设置指引交通的标识牌，让客户能顺利到达项目，这也是增加客户看房意愿的重要因素之一。

大部分客户还是更关注房子本身的品质，性能价格、相关配套才是最关键的。售楼小姐再漂亮、再

热情，房子看不上也不会掏钱。对于只认产品质量的客户，不论在服务或销售技巧等方面有多精熟，产品首先要做好。很多楼盘一旦成为产品至上者，或者产品主义者，做到产品自己会说话的时候，卖楼也就简单的多了，就是办手续，签单子，而不是靠销售人员说房子怎么好。产品为本、服务加分、购房紧迫感是临门一脚。 (三)客户细分准则

1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。

2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。

3. 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。

不同的城市，客户购房的关键点不同