海航酒店直营店管理手册(1.2) ? 房间床位数和床的宽度
B. 房间类型： 标准间（双床）
一般为2张1.2米宽的单人床。 标准间（大床）
一般为1张1.5—2.0米宽的大床 单人房
一般为1张1.2米小床 商务房
配备电脑的客房
（2） 客源分类
A.上门散客（WALK-IN）：
通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价 入住的客人 。 B. 协议散客
通过市场部、各店长助理销售，与公司、部委、旅行社散客部等机构签订的散客协议，按协议价格、提前预定入住的宾客。 C. 中介公司
散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 D. 旅行团队
通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。 E. 会议团队
通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。 F. 长住客
连续入住3个月以上的宾客。 G.. 会员
:通过海航公司或直接到酒店预定或上门入住的会员。 H. CRS网络
通过海航电话和网站预定的客人。 I. 其它
1、 不作为客房出租，有经营收入的房间。
2、 公司内部用房及免费房（无收入）。
（3） 价格分类
根据客源分类所制定的
a. 门市价 b. 协议价
c. d. e. f. g.
中介价 团队价 会议团价 长住价 会员价
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海航酒店直营店管理手册(1.2) h. CRS价 i. 其它
6.3 价格制定流程
（1）门市、前台、家宾俱乐部价、CRS价及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。
（1） （2）前台折扣，协议，团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行
掌握。
（2） （3）值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，22点后的折扣价格若低
于9折只限入住一天。
（3） （4）总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。
（4） （5）长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人，价格不得低于该时段的
REVPAR。
（5） （6）价格为全年均价， 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。
6.4 酒店促销活动审批 （1）联合促销：
a. 市场部每季度会推出不同的促销活动，详见每期促销方案 b. 酒店在促销期间需配合市场部执行促销计划
c. 酒店需张贴宣传资料、放置宣传品、派发市场部指定的礼品 d. 酒店需提供资源（如免费早餐等）
（2）酒店促销：
酒店在开业初期及预测销售低谷前期，如推出针对本酒店的促销活动：
a.
与公司市场部推出的促销活动及价格体系不产生冲突的短期促销方案
b. 上交市场部的活动计划，应该清晰地阐明活动地目的、方法、价格、费用
及预期效果。 c.
要求以计划表达和书写形式上报市场部
d. 待公司市场部上报审批后方可设施。
6.2 每周和每月销售报告
销售周报
（1） 直营店店长/店长助理每周一将上周的销售数据和主要工作汇总至市场部 （2） 销售基础数据可从前台PMS报表中获取，并输入给定的周报格式计算和分析 （3） 店长必须汇报公司主题销售的情况：家宾卡销售、回头率、800有效预定等 （4） 店长在每周二的公司直营店店长会议上简要分析销售情况和预测，以及酒店需
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海航酒店直营店管理手册(1.2) 要协调的事项。 海航酒店 年 9 月01日--------9月 07 日周报汇总 总房数 出租率(%) 平均房价 RevPAR 本周收入 月累计收入 上门散客 协议散客 中介散客 长住客 会议团队 旅游团队 家宾俱乐部 CRS预定中心 其他 小 计 家宾卡 602 96 168 16,045 95888 190,651 182 165 158 0 0 188 180 0 129 168 0 4% 0 19 上周同比 -3 1 15,881 -43142 上月同比 -4 3 15,881 -39577 去年同比 96 1 16,045 95888 上月同比(%) (6) (0) 0 0 1 2 (1) 0 0 考核指标 100 235 23,500 142,321 552,152 考核完成 96% 71% 68% 67% 35% 客源比例(%) 上周同比(%) 27 34 34 0 0 1 3 0 1 100 0 潜在销售额 散客流失率 0 0 0% (4) 8 (5) 0 0 1 2 (0) (1) 未出租率 散客流失量 回头率 报表说明： a. 散客流失量是指:因当日出租率100%,没有空房,进而造成各种渠道的散客的流失总和(间夜). b. 周散客流失率=周散客流失量/（周散客流失量+本周实际出租间数） 图表分析
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海航酒店直营店管理手册(1.2)
宾客意见和投诉汇总
序号 1 2 3 4 四、问题 1、 2、 3、
日期
冲突\\投诉人
冲突、投诉事由
解决方案
销售月报
（5） 直营店店长/店长助理每月 日前将上月的销售数据和主要工作汇总至市场
部
（6） 销售基础数据可从前台PMS报表和每周报中获取，并输入给定的月报格式计算和
分析
（7） 店长在每月第一周的公司直营店店长会议上简要分析上月的销售情况和预测，
海航酒店 月 日— 日销售月报
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