《成交至上—销售代表必备高效拜访十大法宝》

“成交至上”—销售代表必备高效拜访十大法宝

课程背景：

面对严峻的竞争环境，传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨，如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑，等待客户上门是不可能实现的，于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。

从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等，有效帮助企业后台、区域销售管理，一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。

授课方式丰富多样，大量的行业内外案例分析和现场演练角色扮演帮助学员加深学习知识向能力转化，最终实现学之能用，用之能战，战之能胜。

本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。

课程目标：

课程结构：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：传统销售企业（ToB）销售团队成员

课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度

课程大纲

前言

一、新商业时代核心逻辑

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化 二、基于客户的全新商业思维方式. 1. 从经营商品/服务到经营客户的转变

Part1：思维策略篇

第一讲：拜访的计划和准备

一、心理准备——永远不打无准备之仗 二、客户的决策思维逻辑 三、陌生拜访四大原则 1. 数据驱动 2. Iknowyourface 3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧 1. 获取客户的终生价值 2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始 二、鼓励客户分享介绍的技巧 三、客户满意度陷阱 案例分享：王永庆的生意经

1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三讲：陌生客户经典拜访流程——POPSOCKS 一、拜访前 1. P——Prepare 2. O——Observation 二、拜访中 1. P——Promotion 2. S——Stocks 3. O——Order

4. C——Companysupport 5. K——Knowledge 三、拜访后 1. S——Summary

第四讲：客户拜访沟通技巧 一、销售陈述五步法 二、FABE——产品介绍逻辑

三、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法 1. 常规方法：怎样能一句话给别人介绍清楚你做的事情是什么 2. 输入输出句式 3. 二维定位法 4. 写新闻稿法