20万元以上)、中等收入较富裕阶层(资产lO一20万元)、普通收入阶层(资产3一lO万元)和低收入贫困阶层(资产3万元以下)。在此基础上按照年龄标准分为青年客户市场(20—35岁)、中年客户市场(35—55岁)、老年客户市场(55岁以上)，最后我们通过客户对中间业务产品的不同购买频率，即客户利用中间业务产品和服务的数量，细分为少量购买客户群、中量购买客户群和大量购买客户群。另外就年龄本身也可以进行市场细分。
第6章宁夏分行中间业务营销战略制定
6．3．2目标市场选择
综合以上宁夏地区的市场细分以及宁夏分行的资源状况和竞争力分析，可以看出，最适合宁夏分行的目标市场选择战略是最优成本供应商战略。即在市场细分的基础上，选择若干细分市场作为目标市场，针对每个细分市场，分别设计和制定不同的营销战略组合，以适应各个细分市场的需要。采用这种营销战略，宁夏分行能更有效的满足不同的客户需求，合理的配置资源，通过采取有针对性的营销战略，提高目标客户的忠诚度和满意度，有计划的拓展新市场。
(1)选择中、高端客户作为主要目标市场客户。根据目前宁夏地区银行的调查情况、市场认知水平，同时结合邮储银行本身的特点，宁夏地区目标客户的选择应从以下几个方面考虑：
①由于在宁夏市场上邮储银行与四大国有商业银行除了网点数量可以进行相比外，其它均无法可比。与宁夏银行、黄河银行、交通银行，网点数量多，人员多，再加上原有的邮政储蓄品牌，积累了一些中高端客户群。因此，对于宁夏分行整体目标市场的选择，笔者认为应该选择年龄在20一55岁的中等收入较富裕阶层和高收入富裕阶层的客户群作为目标客户市场。对于企业客户应该选择大型的网络型企业(如通信行业、电力、烟草)、中型、小型企业作为目标市场。
②由于中间业务种类繁多，蕴涵在各个产品线当中，有些产品是面向大众客户的，如个人结算业务、代理国债业务等，这类中间业务产品是不可能只面对中、高端客户的。因此，对于中间业务的目标市场选择应按产品线不同，可以选择不同的目标客户。但随着市场与竞争的发展，按照“有所为、有所不为\的原则，对于处在低端的、盈利能力差的中间业务产品，应该逐步舍弃。重点发展面向中、高端客户群的中间业务产品。
(2)选择中、高端客户为目标市场的原因。银行业务有一个“二八原则\，即20％的客户创造80％的利润。这部分客户是宁夏地区对邮储银行价值贡献率最高的客户，也是邮政储蓄20多年来积累的客户，更是广大邮政干部职工辛勤工作成果的体现。
宁夏分行传统的业务(存款业务)与国有商业银行差距不大，在保证利润的前提下，邮储银行选择能以服务取胜的中、高端客户为最佳选择。这部分客户是宁夏地区商业银行争夺的重点客户，加强营销，有利于邮储银行扩大市场份额和盈利能力，有助于品牌形象的树立。这部分客户数量占比较小，宁夏分行现金资产在20—50万元客 户1692户，50-100万元客户303户，100万元以上客户138户，只占总客户数的0．1％，总人数2133人，网点平均户数约12户，人均服务对象不超过2人，处于效率的考虑，宁夏分行的营销工作可以全面覆盖这部分客户，为其提供较好的服务。
6．3．3目标市场定位
根据宁夏分行现有中间业务产品品种，确定其产品市场定位如下：
(1)支付结算类业务中邮政汇兑市场主导者地位。几十年来，邮政汇兑业务是邮政储蓄中间业务的支柱业务。近年来，随着商业银行信息化技术应用水平的提高，邮政汇兑面对竞争加剧，垄断地位被打破。
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