足顾客的需求，实现房地产交易。 (39) :C
对于出租或卖房的客户的房屋产权的审核。房地产经纪人接获委托后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。 (40) :B
B项应为速度目标。 (41) :C
ST对策即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，使威胁因素影响趋于最小，用优势抵抗威胁。 (42) :A
房地产经纪人的欺诈行为主要表现在：①有意误导；②对交易材料的虚假陈述。 (43) :A
除了BCD，5S技巧还包括机敏和研学。 (44) :A
直接回应拓展方法是以客户而非广告或自我为宣传中心。 (45) :B
项目的制约性是决定项目成功与否的关键特性。项目的制约性是指每个项目都在一定程度上受到客观条件的制约。客观条件对于项目的制约涉及各个方面，其中最主要的制约是资源制约，包括人力资源、财力资源、物质资源、时间资源、技术资源、信息资源等各方面。 (46) :B
市场营销环境的特征包括ACD和相关性以及有限性五大特征。 (47) :B
房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，方式包括语言沟通和非语言沟通。而语言沟通又分为口头沟通和书面沟通。 (48) :C
C应该表述为房地产出售市场统计表。 (49) :D
D项应表述为房地产产品目标客户需求定位法。 (50) :C
房地产市场营销的概念可以具体定义为，房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。
二、多项选择题(共30题，每题2分，每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请在试卷中填上正确答案。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分。) (1) :B, C
D内部推广操作较为简单；E外部营销可以在内部推广进行的同时进行。 (2) :C, D, E
项目培训邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训。 (3) :A, B, D, E
购买需求强烈、有一定的经济实力，购买力较强、预算合理，对市场价格有客观了解、购房条件不是特别苛刻的客户为A类客户，这类客户是房地产经纪人的重点追踪对象。 (4) :A, B, C
销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助
交易进行。 (5) :A, B, E
C问题中不要使用过多专业术语，因为一般的消费者不理解；D问题答案不宜过多，不可以模棱两可。 (6) :A, B, C, E
在重点突出原则中，应当把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户，对潜在的、创收潜力大的客户作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养；在经济机构内部和经济团队中，客户信息资料只有共享才能产生效益，试图垄断的行为只能使客户流失。 (7) :A, B, C, D
针对小业主房源的开拓渠道主要由以下几个：①报纸广告；②路牌广告；③派发DM(Direct Mail直接邮寄广告)宣传单；④电话访问；⑤互联网；⑥直接接触；⑦老客户推荐；⑧其他人际关系。 (8) :C, D
风险管理的方法分为损失控制(减少风险行为的程度、提高预防能力)，损失融资(自留与自保、保险、对冲、其他合约化风险转移手段)，内部风险控制(分散化、信息投资)。 (9) :B, C, D
除了BCD，还包括全面调查。 (10) :A, D
B常用查询要素主要有物业名称、物业地址、面积、户型、及是否有电梯等；C最好提前一天；E500米范围内有银行。 (11) :A, B, E
引导客户做出购买决策的技巧包括：假设法、总结法、直接法、对比法、重点突破、善意威胁。(12) :A, B, C, E
房地产产品具有以下几个特征：①开发周期长；②投入金额大，风险性高；③产品差异性大；④房地产产品具有不可移动性。 (13) :A, B, C, D, E
买卖物业的交验应注意：①水表账单是否结清；②协助双方进行煤气过户；③检查电表状况是否正常运行；④结清电话费；⑤协助办理有线电视过户。除以上五项，还应注意的是：结算维修基金、检查和验收附属设施，协助办理迁移户口手续。 (14) :D, E
内部条件主要指建设项目自身条件，如功能要求、使用者条件、使用方式、建设者的设计要求、管理条件，基地内的场地性质。 (15) :A, C, E
见信用风险的分类。 (16) :A, C, D, E
处于主动地位的谈判策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、价格陷阱策略、最后通牒策略、声东击西策略、步步为营策略。 (17) :D, E
应在上司之后递自己的名片；忌将对方名片放人裤兜或在手中玩弄或在其上记备忘事情。 (18) :A, C, D, E
市场营销学的营销略理论，即当今称为“4Ps”，归结为：产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。 (19) :B, C, D, E
房地产经纪人与客户签署卖方独家代理协议的意义包括：①节约时间和精力；②提高服务效率；③提上服务能力；④避免纠纷(20) :C, D, E
信用风险包括：①交易资金保管风险；②资金流向监控的风险；③客户资金代收代付风险。(21) :B, C, D, E
6种方法还包括重点突破和善意威胁。 (22) :A, C, E
人文社会经济资料通常以5～10年长期资料为基础；普通工薪阶层较密集的区域，产品价格较低。
(23) :A, B, C, E
写字楼销售策略通常基于市场环境、目标客户群需求、项目优势价值、竞争对手策略的综合考虑。
(24) :B, C, D, E
客户开发策略可以分为将精力集中于市场营销、致力于发展和顾客之间的关系、随时发现客户信息、使潜在客户变成真正的客户、吸引最有价值的客户以及建立与客户的长期关系。其中建立与客户的长期关系即培养长期客户的策略分为BCDE四种。 (25) :A, B, C, D
纯销售模式分先租后售、售后返租、分割式销售和拍卖销售。先租后售适合用于老城区或市中心开发的高档物业；售后返租策略以产权式商铺为主，用较低的投资门槛吸引普通投资者；分割式销售策略，在销售过程中采用“划线为界”的方式，对一些好地段、好格局的商铺，开发商先按不同面积划分为几块，再按不同需求销售给中小购买者。商业中心的大面积商铺多采用此种方式；拍卖销售策略，将商铺公开竞拍，价高者得。此种模式由于开发商缺乏参考价格，拿出部分商铺试探市场。 (26) :B, E
房源的开拓渠道主要有大业主和小业主两种。小业主是指普通消费者，拥有一套或几套房屋；大业主相对于小业主的概念而言，通常是指一些拥有批量物业的单位。因此AB中B为正确的选项；。电话访问的优点就是比较省力，花费时间较少；门店接待的优点是方法简单易行、开发客户的成本低；大业主主要有以下几种类型：房地产开发商、房地产相关行业、大型企事业单位、资产管理公司、银行。 (27) :A, D
B信息共享和客户跟进属于合理使用原则的内容；C45%的潜在客户将转和别人做生意；E出色的经纪人对每一个客户信息都会穷追不舍，直到潜在客户购买或者离去。 (28) :B, C
人员促销通过销售人员与消费者的直接接触，可以向消费者传递企业和房地产有关信息；通过与消费者的沟通。可以了解消费者的需求，便于企业进一步满足消费者的需求；通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。 (29) :A, B, C
广告目标市场策略包括无差别市场广告策略差别市场广告策略和集中市场广告策略。 (30) :A, B, D
除了ABD，成熟期——双拼别墅。
三、综合分析题(共20题，每题2分。由单项选择题和多项选择题组成。请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分。) (1) :D
房价(每套)=家庭年收入×房价收入比。家庭年收入=人均年收入×平均每户人数。 房价=40000×3×6=720000。(2) :C
收入是影响消费者购房的重要因素。(3) :A, B
买方代理人可以充分代表买方客户的立场，维护买方客户的利益(4) :C, D
买方代理经纪人的责任尽职履行对买方代理购房的责任。(5) :B 见二手房交易税费。(6) :C, D
在进行物业交验是应大体注意以下几点：准备好物业交验表；将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的校验和交接；对屋内电器，最好带客户都试用一遍。(7) :C, D
针对甲机构房源的开拓渠道主要有：报纸广告、路牌广告、派发DM宣传单、电话访问、互联网、直接接触、老客户推荐、其他人际关系、门店接待法。(8) :A (9) :A, B, D (10) :A, B, C (11) :C
房地产经纪人在看房前，应与业主和看房人约定具体的看房时间、地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式达到。约定的地点最好是在门店，经纪人可以利用带客户到房屋的这段时间，展示自己的专业，获得客户的信任。(12) :B, C
带客户看房的目的是为了让客户对房屋有实际的了解，切身感受房源的情况。(13) :D 看房对购房或承租客户而言是一个十分重要的过程，购房者看房往往是带着挑剔的眼光，谨慎而小心的查验房屋。因此。在看房过程中尽量不要过多与购房者进行言语的交流，在看房之前事先通知售房者看房时间，并将其清洁房屋卫生，将物品摆放整齐，厨房和卫生间没有异味。竭尽全力提供最优质的服务。(14) :B, D
跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为。房地产经纪人在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解释：“房产交易，安全第一，私下交易无保障，无人对交易负责，公司还会追究法律责任。”另外最好不要把客户业主约在同一地点上碰面。(15) :A, D 在价格的磋商上一般会出现价差，购房者希望以较低的价格购买，而售房者希望以较高的价格出售。(16) :A, B, D (17) :A, B (18) :C
(19) :A, B, C, D (20) :A, B, D
相关推荐：
loading