2013电大《商务谈判实务》形成性考核答案

2013电大《商务谈判实务》形成性考核答案

《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释：

1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。

4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。

6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标：

9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

二、单项选择题：

1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。

A．批发 B．代理 C．租赁 D．咨询 2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。

A．直接商品的交易活动 B．为买卖商业直接服务的活动 C．具有劳务性质的活动 D．间接为商业活动服务的行为 3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）。

A．商品贸易谈判 B．技术贸易谈判 C．投资项目谈判 D．劳务贸易谈判 4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B ）。

A．谈判双方的接触方式 B．谈判的性质 C．谈判方所采取的态度 D．谈判参与人 5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）。

A．原则型谈判 B．非正式谈判 C．秘密谈判 D．中立地谈判 6.商务谈判的目的在于（ A ）。

A．合作与满足需要 B．合作与共赢 C．利益最大化 D．树立声誉 7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ）。

A．相容原则 B．守法原则 C．信实原则 D．互利原则 8.下列属于反硬式谈的是（ C ）。

A．襟怀坦白，开诚布公 B．遇到分歧时主动让步 C．邀请第三者调停 D．不惜手段施加压力 9.下列可以用软式谈判法的情况是（ D ）。 A．一次性交往 B．接受者不了解情况 C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊

D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益 10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）。

A．争取目标 B．基本目标 C．可交易目标 D．最佳期望目标 11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（ A ）。

A．挤牙膏 B．针锋相对 C．车轮战 D．激将法 12.下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ）。

A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧 B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽 C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略 D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求 13.下列关于穿着的描述最佳的是（ A ）。 A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象 C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损 D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜

14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ）。

A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手 C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手

D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼 15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ）。 A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座 B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对

C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门

D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐 三、判断题：

1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( √ ) 2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( √ )

3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( × ) 4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( × ) 5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( × ) 6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。( × )

7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( √ ) 8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( × ) 9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( × )

10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( × )

11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( √ )

12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( × )

13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( × )

14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( × ) 15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。( × )

16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( × ) 17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( √ )

18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( × ) 19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( × )

20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( × ) 四、简答题：

1.简述商务行为的分类。 答：⑴直接商品交易的活动。

⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。 ⑶间接为商业活动服务的行为。 ⑷具有劳务性质的活动。 2.简述商务谈判的意义。 答：⑴增加对谈判双方的了解。 ⑵平衡谈判双方的利益。 ⑶约束谈判双方履行义务。 ⑷发展和开拓谈判双方合作领域。 ⑸提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征。 答：⑴商务谈判具有利益性。 ⑵商务谈判具有平等性。 ⑶商务谈判具有多样性。 ⑷商务谈判具有组织性。 ⑸商务谈判具有约束性。 4.简述如何确定谈判目标。 答：⑴谈判的性质及其领域。 ⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。

⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 ⑸与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权。 答：⑴耐心倾听以了解对方。 ⑵巧提问题进行观察。 ⑶谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。