（2014 —2015 学年度 第 一 学期）
课程名称： 销售心理学 考核时长： 90 分 钟 考核方式：闭卷 / 开卷 （ 开卷 ） 适用专业： 市场营销
题号 总分 得分 得分 评卷人
一 10 二 20 三 20 四 30 五 20 六 七 八 总分 9、消费者市场的特点包括分散性，随意性，流动性和 ( ) A可变性 B稳定性 C多变性 D无序性
10、销售人员的能力品质包括观察能力、注意能力和 ( ) A表达能力 B指导能力 C说服能力 D稳固能力
得分 评卷人
二、多选题：（每小题 2 分，共 20 分）
一、单选题:（每小题 1 分，共 10 分）
1、消费者的外部感觉包括（ ） A、视觉 B、味觉C、肌体觉D、触觉
2、消费者的个性心理特征主要指消费者个人的( ) A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、消费者市场细分的形式有（ ）
A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分 4、按照消费者购买目标可以把消费者行为划分为（ ） A、习惯型B、全确定型C、半确定型D、不确定型
5、2、消费者的个性心理特征主要指消费者个人的( ) A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 6、营业场所设计应该遵循的基本原则（ ）
A、休闲和自然相结合B、出入口驱动C、方便与舒适结合D、主辅商品诱导 7、少年儿童的消费心理特征表现为( ) A、依赖性B、模糊性C、直观性D、间断性 8、消费者投诉类型有（ ）
A、口头投诉型 B、被动型C、愤怒型 D、行动型 9、从兴趣的程度和范围可以把兴趣划分为（ ） A、癖好型 B、固定型C、新奇型 D、持久性
10、马斯洛的需要层次理论反映了消费者需要的（ ）特征
1、注意的两个基本特征是（ ）
A、选择性和保持性 B、选择性和指向性 C、集中性和指向性 D、集中性和保持性 2、最基本的心理过程是指（ ）
A、认识过程 B、情感过程 C、意志过程 D、个性心理 3、销售心理学的变革时期是指（ ）
A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代 C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在 4、销售心理学研究任务中最主要的内容是（ ）
A、销售策略心理 B、消费者心 C、销售者心理 D、商品价格心理 5、在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。这类消费者属于（ ）
A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 6、反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境，这种气质特点属于 ( ) A、兴奋型 B、抑郁型 C、安静型 D、 活泼型
7、消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定，这类消费者属于 ( )
A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型
8、当客观条件在一定范围内变动时，我们的知觉映像选择在相当程度上保持稳定性，这主要体现了知觉的（）
A、整体性 B、理解性 C、恒常性 D、选择性
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A、周期性 B、发展性C多样性D、层次性
得分 评卷人
得分 评卷人 三、名词解释题：（每小题 5 分，共20 分）
1、气质
2、意志
3、消费者市场细分
4、店面接待心理
四、简答题：（每小题 10 分，共 20 分）
1、在商业销售活动中，要使商品引起消费者的注意，需要怎样做？
2、简述商品品牌化的影响。
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《销售心理学》课程第 得分 评卷人
五、案例分析题：（共 20 分）
1、 RC公司的产品销售问题
RC公司新近成功开发了一种家庭自动化兼防卫系统，可以通过打电话来控制家里的所有电器，还具有防盗报警的功能。产品分为主机和外部设备两部分，主机由公司生产，外部设备需要购买各专业防盗传感器厂家生产的可匹配产品。经过市场调查后，公司选择了一个被百姓能接受的价位准备将产品推向市场，公司的销售人员带着产品参加了几次电子产品博览会后反应也都很好。现有的产品包装中只有主机部分，由于公司并不生产外部设备，所以在包装中无外部设备，只是在说明书中写明了可以采用哪一类的外部设备，并由技术人员写了几页如何安装的介绍。产品正式推向市场后，销量并没有公司预测的那样好。主要反映出来的问题有：许多用户既买不到外部设备，买回来后也不会连接或是连接的不对；都接好后还有不少人不会正确使用。这些问题影响了产品的销售。 思考：
1、消费者为什么购买RC公司的产品？其主要的购买动机是什么？(6分) 2、影响RC公司产品销售的主要原因是什么？RC公司产品整体应包括哪些部分？（7分）
3、试通过案例探讨分析树立产品整体观念对企业营销的启示。（7分）
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