中小银行如何利用政策优势获取高额利润

中小银行如何利用政策优势获取高额利润

目前银行在发放贷款时，主要是根据以往的经验以及竞争对手的利率水平而定，但对企业的经营风险基本上考虑的不多，本文试图研究银行在进行放贷时如何根据企业的规模和经营风险来区别对待，以给银行尤其是中小银行提供可行的理论依据。

见图一，横坐标是企业的规模，越往右企业的规模越大，纵坐标代表企业的经营风险，越往上企业风险越大。一般来说，企业的经营规模与企业的经营风险是成反比的，即企业的经营规模越大，企业的经营风险就越低，见图一的曲线①，银行放贷的目的就是为了挣钱，所以，银行放贷一定要比经营风险的成本要高，即曲线②，②和①之间的差距即银行放贷高于经营风险的合理利润。

如果是在没有利率管制的市场情况下，即纯理论的市场研究下，银行会对任何规模的企业进行放贷，从微型企业一直到巨型企业，只不过微型企业的贷款利率将无限高，而巨型企业的贷款利率将无限低。但在中国，银行放款的利率是有限制的，既有最高的限额，又有最低的限额，见图一的两条横线，这样，银行为了维护正常的风险利润，由于A点以左的企业（全是微型企业）无法从其身上获得合理的利润甚至利率无法弥补放款风险，所以银行不愿意给经营规模比A点还小的企业贷款。而B点右边的企业（全是巨型企业），由于放款利率有下限规定（基准利率下浮10%），所以银行放款的利率将远远大于企业的风险，所以银行对这些大型企业的放贷都趋之若鹜。于是，中国的企业在进行银行贷款时出现了两个有趣的现象，一个现象是中小企业融资难，银行不愿意给这些中小企业放贷（当然还有成本高的原因），另一个现象是各银行削尖脑袋去竞争一些超大企业，甚至不惜一切代价，并通过其他的一些形式弥补这些巨大企业，所以这些大型企业贷款的实际利率要远低于政策规定的基准利率下浮10%的定价。

图一

经营风险线① 市场利率线② 利率上限 利率下限

国家为了扶持中小银行，允许城商行、信用社和农信社的贷款利率可以上浮70%，甚至130%，而其他银行贷款的利率上浮幅度不能超过30%，这样，就给了这些中小银行更大的自主权。见图二，中小银行可拓展的客户群从普通银行的C点拓展到了D点，即C点以左D点以右部分可以是中小银行的客户，但其他银行却无法从这些稍小规模的企业身上获得利润。这部分客户群对中小银行来说是巨大的宝藏，由于没有竞争对手，这些企业如果想贷款则只能找当地的中小银行，所以中小银行可以利用自身的垄断优势把价格提高到上限即基准利率上浮70%，则cd部分将是超过市场水平的超额利润。但可惜的是，现在很少有中小银行能识别出这类客户，一般都把这类客户当成了其他类型的客户，最多也就是上浮30%，白白损失了利润。

图二

A B 企业规模

中小银行利率上限

经营风险线D c d 市场利率线C 中小银行客户群 其他行利率上限

其他行客户群 利率下限

企业规模

中小银行在对待这些宝藏客户时一定要采取动态的眼光进行审视，不能静止的一成不变，因为企业是在不断的发展的，即过一段时间以后，企业的规模可能从A点增长到B点，同样企业的经营风险也将从a点降低到a1点。当企业的规模在A点时，该企业属于对中小银行有利可图而其他行无法获利的客户，中小银行可以根据自己的垄断优势将对该企业的贷款利率提高到政策上限即上浮70%。而当该企业规模变为B点时，该企业的风险已经大规模的降低，并且已经成了其他行也有利可图的客户，这时竞争将不可避免，如果这时中小银行还不改变利率的定价策略的话，势必会损失这些客户。所以，这时对中小银行来说，最好的策略就是把利率降低到市场化水平，即b1的水平，以维护这些客户不被竞争对手抢走。

图三

中小银行利率上限

经营风险线市场利率线其他行利率上限

a 利率下限

b A 中小银行客户群 b1 其他行客户群 a1 B 企业规模

从目前的市场竞争情况来看，只要把利率维持在bb1这条线的附近，基本上可以获得足够的客户群，但如果中国的银行业继续放开，竞争程度继续加剧的话，则维持在bb1的水平将远远不够，那时各银行为了抢夺更多的客户，很可能把贷款利率继续下降到bb1以下，但下降的底线是aa1这条线，即价格不能低于aa1这条线，否则，这些银行在这些企业的贷款中将会出现亏损，如果没有其他更好的盈利补充的话，这些银

行由于长期亏损将不得不退出竞争市场。

所以，对中小银行来说，抓住时机，最大限度的提高那些其他银行无法进入的客户利率，以获得最大程度的利润，是明智之举，但要随时注意这些客户何时进入竞争区域，否则则会丢掉这些客户。

冯涛老师简介

最好业绩：2010年帮助海门农商行用七天时间完成存款余额从70亿到110亿的增长！！ 郑重承诺，无论内训、公开课，还是管理咨询项目，只要客户不满意，都无条件退款！！！ 【讲师介绍】

薪酬设计“6+1”模式创始人 中国人力资源开发研究会特聘专家 中国企业管理能力建设工程特聘专家 人力资源专业讲师十强

北京大学光华管理学院MBA（工商管理硕士） 58同城特聘人力资源讲师

崇尚案例教学，培训所有案例均来自管理咨询中实际的企业案例，生动有趣，启发性强。

【从业经历】

2004年开始从事企业管理咨询和培训工作，曾任： 北京赛思东方管理咨询有限公司高级咨询顾问、合伙人； 北大纵横管理咨询有限公司特聘薪酬绩效专家。 【主讲课程】

1、全面薪酬体系设计系列

《全面薪酬体系设计“6+1”》 《薪酬管理体系设计训练营》 《高管薪酬体系设计》 2、全面绩效管理体系设计系列

《目标达成百分百——卓越绩效模式》 《如何有效的提取绩效指标》 《目标管理与绩效考核》 《全面绩效管理体系设计》 《基于KPI/平衡计分卡的绩效管理体系》 3、其他人力资源系列课程

《股权激励六步法》 《非人力资源经理的人力资源管理》 更多课纲见资料包 【课程特点】

1、真实案例：课程所有案例均来自企业的真实案例，所有结论均得到咨询企业的长期有效实践，案例生动，深入浅出，授课中以有效工具和实际案例为指引，让学员在实践中掌握薪酬与绩效管理的奥秘。 2、保证落地：可以为企业量身订制薪酬管理体系、绩效管理体系等人力资源咨询工作，保证课程的有效落地。

3、保证实操：课堂上带领大家一起动手，以实际效果为保障。 【服务企业】

2011年,中国航信深圳民航凯亚,薪酬绩效管理体系设计(第一期) 2015年, 中国航信深圳民航凯亚,薪酬绩效管理体系设计(第二期) 2015年，北京华都肉鸡集团有限公司，薪酬绩效管理体系设计 2012年,中国航信海南民航凯亚,薪酬绩效管理体系设计 2008年,中国移动集团计划处,人力资源管理体系设计 2006年,中国石化集团清江石化,薪酬绩效管理体系设计 2007年,中国恒天集团, 人力资源管理体系设计 2006年,中国国旅总社, 人力资源管理体系设计 2010年,中国银行广东省分行, 人力资源管理体系设计

2010年,招商银行重庆分行, 金鹰计划 2010年，招商银行乌鲁木齐分行，金鹰计划 2010年,吉林银行, 人力资源管理管理体系设计 2009年,海门农商行,薪酬绩效管理体系设计 2007年,山东恒联集团,薪酬绩效管理体系设计 2006年,长春皓月集团,薪酬绩效管理体系设计 2006年,贵州出版集团,薪酬绩效管理体系设计 2006年,万祥集团,薪酬绩效管理体系设计 2007年,胜兴国际集团,薪酬绩效管理体系设计 2008年,重庆和平医药, 人力资源管理管理体系设计 2010年,山东泰瑞汽车,薪酬绩效管理体系设计 2004年,山东皇明太阳能集团,人力资源管理体系设计 2006年,波司登集团,薪酬绩效管理体系设计 ??

【客户评价】

冯涛老师给我们做的人力资源项目很有用。为我们联社（农商行）重新设计了新的有效的薪酬绩效管理体系，为我们联社（农商行）的成功改制立下了汗马功劳。 江苏海门农商行董事长 佘俊

冯涛老师切合实际地对我们公司进行了诊断，构建了新的模型，让我们对企业的人力资源管理有了新的认识，并为我们公司设立了新的模式以及打造了一批优秀的管理团队，感谢冯涛老师。 山东泰瑞汽车机械有限公司董事长 张波

我认为请冯涛老师不仅仅是能获得一份有用的咨询方案，更多的是从老师身上能学到许多培训之外的知识，甚至跟他们一起吃饭都是我学习的好机会。我希望我们的员工能够跟他们多学习，学习他们的专业知识、学习他们的作业方法，尤其是学习他们的思维分析能力。 海南民航凯亚股份有限公司 总经理 孙琼巍

第一次请外面的老师为我们公司系统性的设计管理体系，冯涛老师不仅为我们设计了有效的管理体系，我认为更大的收获是为我们公司带出了一个新的团队。 重庆和平医药股份有限公司 总经理 姜延 公众号 个人号

【视频链接】 薪酬设计

http://v.youku.com/v_show/id_XMTI2MDc4NzkzNg==.html

目标与绩效管理

http://v.youku.com/v_show/id_XMTI2MjM1NTEyNA==.html?from=y1.7-1.2