推销原理与技巧复习资料

一、选择题

1、推销活动的中心是（ ） ①生产 ②销售 ③服务 ④满足消费者需要

2、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（ ） ①顾客住所 ②顾客工作地点 ③推销员住所 ④公共场所 ⑤社交场所

3、您是某晚报的发行代理人，根据你自己的经验和看法，你认为客户接受的信息可能来源于：（ ） ①免费赠送的样报 ②推销员的心理活动 ③推销员的装束打扮 ④推销员的面部表情 ⑤推销员的介绍信 ⑥推销员的名片 ⑦朋友同事的推荐 4、推销人员收集第一手资料的主要方法是（ ）

①询问法 ②追踪反馈法 ③观察法 ④信息碰撞法 ⑤实验法 ⑥综合加工法 5、推销的基本要素有哪些？ （ ） ①推销员 ②推销品 ③顾客 ④推销方法 ⑤推销渠道

6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（ ） ①安全需要 ②社交需要 ③生理需要 ④受尊敬需要 ⑤自我实现需要

7、王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买红塔山香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者? （ ） ①理智型 ②习惯型 ③随意型 ④选价型 ⑤冲动型 ⑥疑虑型 8、下列哪一种情况下，“引子”才能成为准顾客？（ ）

①有强烈的购买欲望 ②有足够的购买力 ③有对推销商品的渴求 ④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

9、判断下列说法哪些不正确：（ ）

①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务 ②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合 ③中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主 ④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客 ⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务 ⑥利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限 ⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销 ⑧文案调查法实际也是一种市场调查法 10、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ）

①卷地毯式访问法 ②广告探查法 ③中心开花法 ④关系拓展法 ⑤个人观察法 ⑥委托助手法 二、判断改错题

1、订单推销员就是室内接收订单者。 2、具有抑郁质的人适合做推销工作。 3、在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。二天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的方法是产品示范法。 4、“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 5、第一手资料反映的是市场历史情况。

6、根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是理想业务。

7、 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是例证法。 8、既关心推销人员，又关心购买行为的顾客是干练型顾客。 9、延伸产品就是服务。

10、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的理智动机。 三、名词解释题

1、推销2、推销品3、信息4、准顾客5、接近准备6、委托助手法7、、介绍接近法8、顾客异议 四、简答题

1、简述推销的特点。2、简述推销的基本过程。 3、推销员在交谈中，应注意语言方面的哪些问题？

4、推销人员应具备的能力有哪些？ 5、从指向的客体来看，有哪几种顾客异议类型？ 6、什么是补偿法？7、约见的主要方法 五、论述题

1、联系实际，论述在洽谈中推销员应遵循以下基本原则。 2、联系实际，论述约见的主要方法。 3、联系实际，论述推销人员应具备的能力

六、案例分析

一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周(2—4人加小孩2人)，按卡别入住单价150—300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1．8万元至6.4万元不等．如次日购买则加价20％。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小姐对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：

问题1：你认为最具可能的推销对象是： (1)张 (2)王 (3)李 (4)赵

上例中各推销小姐将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理对不是要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：

(1)“时间分享，度假拥有”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。

(2)持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比参加旅行团要自由得多，条件也好得多，持卡还可以得到其他服务和优惠。

(3)看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。 问题2：你认为上述用语哪个较为适当。为什么？

一、选择题 7、、介绍接近法，指推销人员自我介绍或经过第三者介绍1、④ 2、①②③④⑤ 3、①③④⑤⑥⑦ 4、①③⑤ 5、①②③ 而接近推销对象的办法；介绍的主要方式有口头介绍和书6、②④⑤ 7、② 面介绍。 8、④ 9、⑤⑦ 10、③④ 8、顾客异议是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和二、判断改错题 交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。 1、错。订单推销员包括室内接收订单者、外务订单获取者。 四、简答题 2、错。具有多血质、胆汁质、粘液质的人适合做推销工作。 1 、简述推销的特点。 3、错。这位推销员采用的方法是最后机会成交法。 4、错。“吉姆”公式也可称为“产品、公司、推销员”三角公式。 5、错。第一手资料反映的是市场最新情况。 6、错。根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是风险业务。 7、错。某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是物证法 8、错。既关心推销人员，又关心购买行为的顾客是寻求答案型顾客。 9、错。延伸产品包括服务和观念。 10、错。消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的神秘心理。 三、名词解释题 1、推销。狭义的理解，是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的推销，则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 2、推销品是指推销人员向被推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 3、狭义信息，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称；广义信息，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来。 4、准顾客是指既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场，一般也称为可能的顾客。 5、接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈汁划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 6、委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。

特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性 2、简述推销的基本过程。 寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 3、推销员在交谈中，应注意语言方面的哪些问题？ 发音准确，条理清楚，谈话有据有理，注意语音、语调、语速，交谈富有热情，注意语言的规范 4、推销人员应具备的能力有哪些？

良好的语言能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理议的能力 5、从指向的客体来看，有哪几种顾客异议类型？ 价格异议。需求异议。货源异议。购买时间异议。 6、补偿法又称抵消处理法、平衡处理法，是推销员在坦率地承认顾客异议所指出的问题的确存在的同时．指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。从而使顾客得到心理平衡，增强购买的信心。 7、约见的主要方法有：当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见。 五、论述题 1、联系实际，论述在洽谈中推销员应遵循以下基本原则。 在洽谈中推销员均应遵循以下基本原则：针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则。 2、联系实际，论述约见的主要方法。 约见的主要方法有：当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见。 3、 联系实际，论述推销人员应具备的能力。 良好的语言能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力 六、案例分析 问题1：你认为最具可能的推销对象是：(4)赵 问题2：你认为上述用语哪个较为适当：(1) “时间分享，度假拥有”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。