3、会议推销
利用各种会议的形式介绍和宣传商品，开展推销活动。 四、人员推销的策略和技巧 1、人员推销的策略内容
（1） 试探性：又称“刺激—反应”策略，是指推销人员利用刺激性较强的方法引起顾客购买行为的一种推销策略。在不了解顾客需求的情况下，事先设计能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，进行“渗透性”交谈对顾客而进行试探，观察反应，然后采取相应的推销措施。
（2） 针对性：又称“配方—成交”策略，是指推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客发生购买行为的一种推销策略。基本了解顾客情况，事先设计针对性强，投其所好的推销语言和措施。如：对已婚妇女，从家庭下手开展话题。
（3） 诱导性：又称“诱发—满足”策略，是指推销人员运用诱导服务方法，使顾客采取购买行为的一种推销策略，要求推销人员能够唤起顾客的潜在需求。通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的商品或劳务产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经销的商品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。 2、推销人员的技巧方法
（1）创建和谐的洽谈氛围：靠推销人员自觉建立，包括得体的服装打扮和妆容。 补充商务礼仪知识：女生穿职业装要化淡妆，若着职业套裙一定要着丝袜，男生穿西装时整体的颜色不能超过两个，穿深色西装配白色袜子是不符合商务礼仪的，也不能穿短袖衬衣打领带。
（2）语言流畅：在交谈过程中，推销人员应巧妙地及时转入正题并围绕主题目标进行交流。
（3）排除障碍：推销人员在推销过程中，应及时准确的排除所遇困难，如顾客对商品的理解错误等。 五、人员推销的程序
寻找顾客→事前准备→开始接触→商品介绍→排除异议→达成交易→跟踪反馈 练习：以生活中的一商品为例，详细作一商品的介绍。 归纳小结：
本节主要阐述了：
1、 人员推销的基本形式 2、 人员推销的策略和技巧
第7——8课时 复习提问：
人员推销的基本形式有哪些？ 第三节 广告策略 一、广告的基本概念 1、什么是广告
所谓广告就是指由特定广告主以付费方式对于构思、商品或劳务的非人员介绍及推广。
2、广告的作用
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沟通信息，诱导购买，指导消费，参与竞争，文化传播
要点警句：广告能引起顾客的注意、兴趣和记忆，最终令企业惊讶不已。 3、广告使用的前提条件 二、广告的种类 1、按不同的内容分
（1） 商品广告：开拓性广告、竞争性广告、比较性广告
（2） 企业广告：企业广告是以载入企业名称、品牌、企业精神、企业宗旨和企业概念等内容，以期在顾客心目中树立良好的社会形象的广告。 2、按不同的媒体分
视听广告、报刊广告、杂志广告、邮寄广告、户外广告
不同媒体的市场覆盖面、市场反应程度、可信性等均有不同的特点，具体见表9-4
媒体种覆盖反应程可信类 面 度 性 报纸 杂志 广播 电视 邮政 户外 广 好、快 好 寿保存价信息制作费吸引命 值 量 用 力 较较好 短 长 好 很差 短 很差 短 较较好 长 较较好 长 大而较低 全 大而较低 全 较小 低廉 较小 很高 大而高 全 较小 低 一般 高 一般 好 较差 好 一般 较好 一般 较窄 差、慢 好 广 广 好、快 较好 好、快 好 较差 较差 很窄 较慢 较窄 较快 较快 因特网 广 较好 短 差
三、广告信息内容
（1） 企业名称、品牌、地址、电话或网站 （2） 商品名称、规格型号、功能、特点 （3） 商品实体情况
（4） 广告语、企业精神、经营宗旨等价值理念 （5） 商品使用地区、人群 四、广告信息的表达形式 （1） 生活片段 （2） 生活方式 （3） 音乐 （4） 幻境 （5） 人格化 （6） 专门技术
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（7） 科学证明 （8） 旁证 （9） 解决问题 案例与启示
\活力28'广告策划(广东市场) 一、市场分析 1．竞争对手分析
在广东地区\活力28\主要竞争对手是广州浪奇的\高富力\洗衣粉。\高富力\的优势为：产品质量较好；本地产品、长期经营；广告活动经过整体、细致的策划；许多企业常年把它作为劳保品奉送。 \高富力\缺陷是：高富力超浓缩洗衣粉比普通洗衣粉的浓度高倍，?quot;活力28'呗Ij高四倍；未做到真正\速溶\；包装略逊于\活力28\。
\高富力\广告效果调查：看过其广告的71．8％；喜欢其广告的50％，一般占48％，不喜欢占2％；信息来源67％通过珠江电视台，53％的人在报纸上见过\高富力\广告。
\高富力\产品使用情况调查：使用过该产品的占56．6％。 2．消费者分析
一般由家庭主妇在住家附近购买，购买随意性强，价格对其选择的影响不大；广东地区消费者一般认为洗衣粉泡愈多愈干净，对无泡产品存在冲突。 3．市场潜量分析
广东地区人均收入高、消费能力强；广东高温期持续时间长、洗涤用品消耗量特别大；高富力虽为一方之主，但仍有很大的市场空缺。 二、广告定位 1．市场定位
以广州市为中心，向珠江三角洲辐射。 2，商品定位
高品质、高价位的新一代洗涤用品。 3．广告对象定位
年轻的、未婚的上班族，24-45岁的家庭主妇。 三、广告策略 1．广告目的
经过一年的广告攻势，在珠江三角洲消费者心目中，树立起\活力28''的知名度和好感度，在广东市场站稳脚跟，与\高富力\分割市场。 2．广告诉求点
高品质；超浓缩；超强去污；无泡去污；静态去污；柔顺作用；省时、省力、省水、省电；一比四。 3．广告分期
(1)扩销期(XXXX年4-6月)。主要任务是吸引消费者对\活力28''的注意；培养零售店主的推荐率，初步树立产品形象。
(2)强销期(7-10月)。深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。 (3)补充期(11月～春节)。以各种软性活动，在淡期维持产品的热销。 4．策略建议
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(1)系列报纸广告，常年登载。广告标题\真正实力派，不会放气泡\，\洁净来自一小撮\，\懒人新招\，\多出来的时间\。
(2)设计PC)P广告，在店头悬挂、招贴和摆设。 (3)重视广告歌曲，在各电台播放。
(4)重新拍摄电视广告，强化\超浓缩\概念。 四、其他促销手段配合
1．选择一些重点地区派发，附\生活小窍门\手册，介绍产品优势。 2．举办\活力28联谊会\，邀请零售商参加，协调关系。 3．规定一些对零售商的奖励制度。 第四节 营业推广策略 一、营业推广的基本概念 1、什么是营业推广
所谓营业推广又称销售促进，是指企业在待定的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励消费者积极消费而采取的相应的促销活动。 2、营业推广的特点 （1） 非周期性 （2） 刺激性 （3） 多样性 （4） 见效快 （5） 短期性
二、营业推广的策略
1、针对中间商的营业推广策略
目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品。其方式可以采用：
（1）销售折扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内
可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。 （2）合作广告 （3）节日活动 （4）业务会议 （5）免费赠品
2、针对推销人员的营业推广策略 （1）销售竞赛 （2）销售红利 （3）推销回扣 （4）实施培训
3、针对顾客的营业策略
可以鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品或更新设备。引导顾客改变购买习惯，或培养顾客对本企业的偏爱行为等。其方式可以采用：
（1）免费样品：向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。
（2）有奖销售：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，
或者凭券买某种 商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类/
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