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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 第八章 国际商务谈判
一、单项选择题（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内）
1．谈判中最敏感、最艰难的部分是（ ）。[2014年12月真题] A．质量 B．交货期 C．付款方式 D．价格 【答案】D
【解析】商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不仅仅只是商品的价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的部分，是商务谈判策略与技巧的集中体现。商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。
2．公司要召开1000人的会议，入场比较混乱，下列解决措施无效的是（ ）。[2013年12月真题]
A．提前编号采取对号入座的方式 B．将会场按需要进行区域划分 C．提前到会场，在入口处热情迎宾 D．会场入口粘贴座次图表 【答案】C
【解析】对于大多数会议，与会者的座位都是事先安排的，与会者应该对号入座，或者将会场划分为若干部分，以部门为单位集中就座。既方便与会者，又维持了会场秩序，保证了会议效果。一些大型会议，会场较大，参加会议的人数也很多，更需要引导座位。为减轻会议工作人员的负担，可以采用印刷“座次表”、在会场上设立指示标记、在签到证或出席证上注明座次号码等方式，引导与会者顺利地找到自己的座次。
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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 3．（ ）是针对谈判人员的身体素质、精神状态而实施的一种策略。[2013年6月真题]
A．疲劳轰炸 B．旁敲侧击 C．投石问路 D．吊筑高台 【答案】A
【解析】疲劳轰炸策略是针对谈判人员的身体素质、精神状态而实施的一种策略。具体是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中主观评断失误、智慧无法正常发挥而失利。
4．商务谈判中寻找临界点价格时，买方采用的技巧是（ ）。[2012年5月真题] A．开价试探 B．诱发试探 C．错误试探 D．合买试探 【答案】D
【解析】商务谈判中寻找临界点价格时，买方采用的技巧有：以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探。
5．以下描述正确的是（ ）。[2010年12月真题] A．谈判准备阶段的调研包括两个方面的内容 B．能接受的目标是谈判中所要争取的基本目标 C．主题是谈判的核心
D．谈判结束意味着谈判工作全部了结 【答案】C
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www.100xuexi.com 圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 【解析】主题是谈判的基本目标，也是谈判的核心。整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。A项，商务谈判过程中的可行性调研内容包括三方面的内容：己方条件、客方条件和客观条件；B项，一般来说，谈判目标可以分为三个层次：必须达到的目标、能够接受的目标和最高目标。其中，必须达到的目标是谈判中所要争取的基本目标；D项，谈判结束阶段并不是指一项谈判的全部了结，而是特指通过正式谈判达成原则性协议以后的工作阶段。
6．谈判成功的关键（ ）。[2009年12月真题]
A．确定谈判目标 B．设计谈判议程 C．确定谈判时间 D．确定谈判人员 【答案】D
【解析】选择适当的谈判人员来组成谈判班子是谈判成功的关键。谈判人员的构成应根据谈判的类型和内容来确定，同时还要充分考虑参与谈判的人员的能力、素质和性格特征等。
7．谈判的核心（ ）。[2009年12月真题]
A．可行性调查研究 B．确定谈判主题 C．拟定谈判要点 D．模拟谈判 【答案】B
【解析】谈判主题是谈判的基本目标，也是谈判的核心。整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。
8．“木毁于其节”体现了商务谈判中的（ ）策略。[2008年12月真题]
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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 A．红脸白脸 B．疲劳轰炸 C．投石问路 D．趁隙击虚
【解析】趁隙击虚策略是指在谈判中要善于观察，及时捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。
9．价格谈判时应包括（ ）项内容。[2008年5月真题]
A．2 B．3 C．4 D．5 【答案】C
【解析】价格谈判包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等方面的内容。
10．“蒋干盗书”是（ ）策略的典型。[2007年12月真题]
A．以退为进 B．故布疑阵 C．走马换将 D．浑水摸鱼
【答案】B
【解析】故布疑阵策略是指谈判一方抓住人们普遍的心理特征，利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，在虚假信息的基础上作出错误的判断，己方趁机从中谋利的一种方法。如“蒋干盗书”便是此例的典型。
11．利用非正式会谈的场外交涉与对方间接沟通从而争取谈判成功的策略是（ ）。[2007年5月真题]
A．吊筑高台 B．旁敲侧击 C．趁隙击虚 D．浑水摸鱼 【答案】B
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www.100xuexi.com 圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 【解析】旁敲侧击策略是在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
12．（ ）是合同之内的国际商务谈判的内容。[2007年1月真题]
A．谈判时间 B．交易条件 C．谈判地点 D．谈判议程
【答案】B
【解析】合同之内的国际商务谈判的内容包括：①价格的谈判；②交易条件的谈判；③合同条款的谈判。
13．（ ）策略是在谈判中将许多问题一股脑摊到桌面上，使人眼花缭乱难以应付。[2007年1月真题]
A．浑水摸鱼 B．走马换将 C．以退为进 D．故步疑阵 【答案】A
【解析】浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人眼花缭乱、难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
14．（ ）不属于拟定谈判要点的范畴。[2007年1月真题]
A．谈判成本预算 B．谈判目标 C．谈判内容 D．谈判议程 【答案】A
【解析】谈判要点的拟定即制定谈判方案，主要包括：①谈判目标，即双方谈判的目的和标准，说明双方为什么要坐在一起进行谈判；②谈判内容，即在谈判开始前，根据交易项
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