1. GPC的销售网络系统存在哪些问题？ 2. GPC现行的销售运行模式可如何进行改进？
3.如果要对GPC的销售网络进行优化设计，应从哪些方面进行重点考虑？ 参考答案：
1.如果我们仔细观察GPC的销售网络系统，很快就会发现大量问题的存在。基本产品仓库贮存问题是GPC销售网络系统的一个很严重的问题。在这里，我们自然会考虑以下两个问题：
GPC拥有众多的产品，那么在每个销售中心里要存放什么样的产品? 每类产品的数量又是多少?现在，GPC制定了一个服务标准，即GPC承诺客户所定购的商品要在24小时内送到。为此，在每一个销售中心里都不得不存放数量巨大的各类商品。但是，这样的销售方式是许多行业中常采用的，是一种经典的销售方式，已与实际需求有所差距。
GPS的许多销售中心的产品存放量是非常有限的，如果有计划地挑选一定数量的产品，销售中心将有可能更好地有利起来。因此，一个关键性的问题就是要对销售中心的库存产品进行分类和挑选。
2. GPC现存在的销售运行模式有大量需要改进的地方：
1)滞留产品可以保存在更少的销售中心里面。当一个销售中心接到一个客户的订单而这个销售中心的产品目录中恰恰没有这种产品时，这份订单可以被送到库存有这类产品的销售中心去，然后再由这个销售中心直接运送产品到客户处;销售中心也可以通过第三方单位代理;或者是送产品到离客户最近的销售中心，再按常规途径运送产品给客户。
2)选择何种运送方式是一个比较困难的抉择，因为GPC要维护24小时内送货上门的承诺。解决这个问题的一种方式是允许客户在下订单的时候根据自己的实际需求选择运送的时间或者运送的方式，然后销售中心再根据客户的选择安排运送事宜。例如，当客户定购一个在这个销售中心内没有的滞留产品时，他可以选择付费加快送递的方式。这也是现在的大多数互联网零售商常采用的销售方式。
3)另外，有时也会出现GPC的下属集团在相同的城市内分别建有自己的销售中心的情况。如果能将这些销售中心有机联合起来，将会降低运输费用。
销售中心的库存量有限的问题。这是许多销售中心不得不考虑的问题。下面有两种选择：
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1)需求量大的产品保存在每个销售中心内。但是，由于销售中心库存容量的限制，这种做法意味着其它产品的数量在销售中心内必须要减少;
2)需求量大的产品仅仅保存在某些特定的销售中心内，定购这些设备的订单将被送到这些销售中心。正像上面提及的，在这种情况下，维持24小时送货的承诺将是件困难的事情。但是，我们现在知道，很多的客户并不是很需要一定要在24小时内送货上门的，特别是对于大数量的订单，这些客户往往喜欢低廉的运送费用，哪怕是运送时间加长。
3.在这个案例中，大量的问题都涉及到销售网络的优化设计。对于一个销售网络，下面的问题应该重点考虑：
销售中心的数量和地理位置分布；
产品清单管理办法，包括每一个销售中心的产品的选择、补给产品及数量； 订单的运送时间由客户选择，客户可以选择不同的服务类型；
在产品运输上还有大量相关的问题值得我们去研究：公司如何管理好自己的运输车队，例如在一个车队中需要有多少车辆，需要什么类型的车辆;什么样的工作任务需要公司自己的车队完成，什么样的任务需要借助第三方单位的力量来完成；
需要多少个分销中心，它们应该如何分布；
应该遵守怎样的运送标准(例如，以星期为单位固定周期运送)； 第三方单位采用怎样的运货方式,在每次产品运送中，什么样的第三方单位要介入；第三方单位采用什么样的运送方式，是比本单位效率低的，还是比本单位效率高的，还一定要相匹配。
案例二：
雀巢与家乐福的ECR管理
雀巢公司是世界最大的食品公司，总部位于瑞士威伟市（Vevey) ，由亨利·雀巢（ Henri Nestle ）于 1867 年创立。目前在全球范围内拥有 200 多家子公司， 500 多家工厂，员工总数约有 22 万名，其产品行销 80 多个国家，主要产品涵盖婴幼儿食品、乳制品及营养品类、饮料类、冰淇淋、冷冻食品及厨房调理食品类、巧克力及糖果类、宠物食品类与药品类等。家乐福公司是世界第二大的连锁零售集团，于 1959 年在法国设立，全球有 9061 家店， 24 万名员工。
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自 1983 年进入中国台湾， 1987 年开始进入中国内地以来，业务发展迅速。截至 2003 年 3 月，在中国大陆拥有 33 家店，台湾家乐福拥有 28 家店，业绩也在不断攀升。雀巢公司和家乐福公司均在 ECR 方面的推动下了很大的功夫。从 1 999 年开始，两家公司在 ECR 方面计划进行更密切的合作，于是在台湾等地的分公司开始进行供应商管理库存（ VMI : Vender Management Inventory ）示范计划，并希望将相关成果在各自的公司内推广。 VMI 是 ECR 中的一项运作模式，主要指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资料进行统计预估得来。通常供应商有一套管理系统来处理相关的事务。这样将大幅缩短供应商面对市场的回应时间，从而能尽早得知市场的确切销售信息，降低供应商与零售商的库存，进一步提早安排生产，降低缺货率。台湾雀巢从 1999 年 10 月开始，积极与家乐福公司合作，建立 VMI 示范计划的整体运作机制，总目标是增加商品的供应率，降低家乐福库存天数，缩短订货前置时间以及降低双方物流作业成本。具体指标包括：雀巢对家乐福物流中心的产品到货率达 90 % ，家乐福物流中心对零售店面的产品到货率达 95 % ，家乐福物流中心库存天数下降至预设标准，以及家乐福对雀巢的建议订货单修改率下降至 10 ％等。另外，雀巢也希望将新建立的模式扩展至其他销售渠道上加以运用，以加强掌控能力并获得更大的规模效益，而家乐福也会与更多的重点供应商进行相关合作。整个计划是在一年之内，建立一套 VMI 的运作环境，并且可以循环执行。具体而言，分为两个阶段：第一个阶段包括确立双方投入资源、建立评估指标、就所需条件进行谈判、确定整个运作方式以及系统配置，时间约半年；第二个阶段为后续的半年，修正系统与运作方式，使之趋于稳定，并以评估指标不断进行问题寻找与改善，直至自动运行为止。在人力投入方面，雀巢与家乐福双方均设置了一个协调机构，其他部门如物流、采购、信息等则是以协助的方式参与。在经费的投入上，家乐福公司主要是在 EDI 系统建设的花费，雀巢公司除了 EDI 系统建设外，还引进了一套 VMI 系统。在计划的实际执行上，还可细分为五个子阶段： ① 评估双方的运作方式与系统在合作上的可行性； ② 一把手的推动与团队建立； ③ 沟通协调系统的建立； ④ 同步化系统与自动化流程； ⑤ 持续性训练与改进。在系统建设方面，雀巢与家乐福双方均采用 EDI 网络的方式来进行资料传输，而在雀巢公司的 VMI 管理系统部分，则是采取外购产品的方式来建设。雀巢在家乐福、法国及其他国家雀巢公司的建议下，充分考虑系统需求特性后，最后选用了
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Infule 的 EWR 的产品。经过近一年的推进实施，雀巢公司和家乐福公司整个 VMI 运作方式逐渐形成了如下五个步骤的运作模式：
(1）每日 9 : 30 以前，家乐福用 EDI 方式传送结余库存与出货资料等信息到雀巢公司。
(2) 9:30-10:30 ，雀巢公司将收到的资料合并至 EWR 的销售资料库系统中，并产生预估的补货需求，系统将预估的需求量写入后端的 BPCS ERP 系统，依实际库存量计算出可行的订货量，产生建议订单。
(3) 10:30 前，雀巢公司以 EDI 方式传送建议订单给家乐福公司。 (4) 10:30 -11:00 ，家乐福公司在确认订单并进行必要的修改后回传至雀巢公司。
(5) 11:00 -11:30 雀巢公司依据确认后的订单进行拣货与出货。除了建设一套 VMI 运作系统与方式外，在具体目标方面也达成了显著成果：雀巢对家乐福物流中心的产品到货率由原来的 80 ％左右提升到 95 % ；家乐福物流中心对零售店面的产品到货率也由 70 ％左右提升至 90 ％左右，而且仍在继续改善中；库存天数由原来的 25 天左右下降至目标值以下；在订单修改率方面也由 60 ％-70 ％的修改率下降至 10 ％以下。而对雀巢来说最大的收获却是在与家乐福合作的关系上。过去与家乐福是单向的买卖关系，家乐福享受着大客户的种种优惠，雀巢公司则尽力推出自己的产品，这样，彼此都忽略了真正的市场需求，从而导致卖得好的商品经常缺货，而不畅销的商品却库存积压。经过这次合作，双方有了更多的相互了解，也有了共同解决问题的意愿，并使原本各项问题的症结点一一浮现，这对从根本上改进供应链的整体效率非常有利。而同时，雀巢公司也开始考虑将 VMI 系统运用到其他销售渠道上。
结合案例，请回答以下问题： 1. ECR 的意义是什么？
2．雀巢公司和家乐福公司进行合作的具体措施是什么？ 3．结合案例，谈谈 ECR 系统对企业物流网络的影响。 参考答案：
1. ECR（Efficient Customer Response)，即“有效消费者反应”，是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理策略。 ECR 强调供应商和零售商的合作，尤其是企业间竞争加剧和需求多样化发展的今天，产销之间迫切需要建立相互信赖、相互促进的协作关系，通过现代化的信息和手段，协调彼此的生
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