（二）形成期：客户开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入大于投入，开始盈利。 （三）稳定期：客户愿意支付较高的价格，带给企业的利润较大，而且由于客户忠诚度的提高，企业将获得良好的间接收益。
（四）退化期：客户对企业提供的价值不满意，交易量回落，客户利润快速下降。
根据客户生命周期理论，客户关系水平随着时间的推移，从考察期、形成期到稳定期依次增高，稳定期是理想阶段，而且客户关系的发展具有不可跳跃性。同时，客户利润随着生命周期的发展不断提高，考察期最小，形成期次之，稳定期最大。 四、客户生命周期的营销策略
客户成熟期的长度可以充分反映出一个企业的盈利能力。因此，面对激烈的市场竞争，企业借助建立客户联盟，针对客户生命周期的不同特点，提供相应的个性化服务，进行不同的战略投入，使企业获得更多的客户价值，从而增强企业竞争力。
（一）考察期：客户考察期阶段的营销策略主要是针对潜在客户群体的市场细分和针对性广告和促销。
1、市场细分：在客户考察期阶段，市场细分和分析既要有宏观层面的分析，又要有微观层面的分析。宏观层面：分析和预测潜在市场的规模和变化，包括区域经济发展情况、人口结构、家庭等。 微观层面：根据企业发展的战略，分析、跟踪潜在客户的构成和关键购买因素，如客户对产品最关心的是价格，还是质量。运用市场调查、客户购买行为分析等手段进行宏观和微观的市场细分和分析，从而发现目标客户源。
2、针对性广告：在客户考察期阶段，广告主要采取媒体广告和销售人员促销。由于客户是潜在客户，同时潜在客户群体数量庞大，用媒体广告的效果会比较好。同时，一线销售人员的口头宣传也是获取客户的有效方法，这类客户一般对产品了解比较有限，此时销售人员的宣传将是获取客户的重要因素。
（二）形成期：客户形成期阶段的营销策略目的在于完成从客户考察到形成的平滑过渡。由于存在客户关系不稳定性，企业与其被动地接受，不如主动地对客户关系进行有益的引导。形成期的目标就是通过客户价值的提升策略引导客户关系向前发展。形成期阶段的策略主要有提供基础产品和服务、品牌形象的树立、业务创新与引导等。
（三）稳定期：客户稳定期阶段的营销策略目的就是要维持好客户的忠诚度，因为这个时期是客户对企业价值贡献最大、价值贡献最平稳的时期。具有较高的忠诚度既是这一阶段客户的特征，也是企业的工作重点。因此，企业的目标是延长客户稳定期阶段的时间，在达到客户行为忠诚的基础上，提高客户的满意度，建立客户的态度忠诚。
（四）退化期：随着市场竞争的日趋激烈，客户作为一项重要的资源成为企业之间相互争夺的对象，因此退化期的客户往往是其他竞争对手考察阶段的重要目标，对退化期客户的管理同样具有重要的意义。针对客户退化原因进行相应的管理，努力恢复对企业有价值的客户，并及时识别对企业意义不大的客户，调整资源投入，同样能为企业带来巨大收益。 客户退化期的管理主要分为分析阶段、实施阶段和评价阶段。
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1、分析阶段：是客户退化期管理的第一步，即从客户的退化原因入手，并根据退化原因的不同对退化客户进行细分，然后针对不同群体制定相应的管理策略。一般来讲，客户退化的原因主要有4种：一是企业的因素；二是竞争对手的因素；三是客户自身因素；四是外界环境因素。 2、实施阶段：是客户关系退化期管理的操作阶段或者说该阶段是营销策略付诸实践的阶段。在该阶段，企业可以根据客户退化的原因制定4种营销策略：一是急救策略；二是应对策略；三是完善策略；四是放弃策略。
3、评价阶段：属于客户退化管理的反馈阶段。策略实施后，不论成功与否都要进行事后评价，将结果与预期进行比较，找出其中偏差的原因，从而对下一步的客户退化管理提出修改和完善的指导意见。
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