《新营销》观后感

《新营销》观后感

市场营销实习我们观看了著名的实战派营销专家张利教授的《新营销》讲座，从营销的目的、本质和方法手段等方面让我们展示了新营销的思路、方法和作业，让我对于营销的认识又上升一个层次。张利教授通过自己对营销全新的认识和生动的案例，给我们打开了另一道大门，让我们能够站在一个新的高度上来看营销的本质目的和方法。

张利教授《新营销》系列节目中告诉我们关于营销和管理的诸多问题和方法，并用生动形象的案例来解析知识的实践作用。张教授通过为什么做新营销，怎么做新营销，新营销能够为企业带来什么三个问题来讲解新营销的理念。企业想盈利必须从降低成本和增加利润两个方面来做文章，而现在市场的复杂度已经是营销不得不从点营销向面营销发展，张利教授的讲解深入浅出，让我们能够切实和企业实际联系起来，能够很容易理解和掌握这些知识。

讲座的主要内容为：

1、企业长期发展需要有利润、现金流和市场份额三个方面，企业应该如何利用营销实现这三个因素的均衡；

2、竞争是新营销的出发点； 3、创造客户价值是新营销的本质； 4、企业如何从点营销到产业价值链营销； 5、如何整合资源做营销；

6、运用新营销来打造成本优势和渠道优势； 7、新营销的系统性和STP分析； 8、基于大客户价值链的新营销四个步骤。

张利教授的这八个方面的讲解清楚明了的告诉我们新营销是什么样的。首先，新营销的出发点是竞争，好多的现实例子都告诉我们顾客价值是最重要的东西，但是当今社会，连客户也不知道他的需求是什么，企业该怎么办？做市场调研已经不能完全掌握市场了。但是，竞争却是一个不变的状态，是竞争在不断推动产业的发展和更新。就像例子中的，竞争让中国的家电行业用20年走过了发达国家近100年的路程，飞快的速度是竞争推动的，所以我们应该瞄准竞争对手，更主要的是行业中数一数二的企业。

第二，新营销的理念已经从一个点营销成长为一个抓住关键点的产业价值链营销。谁能够成为企业价值链的链主，谁才能掌握行业的主动权，才能在这个激烈的市场竞争中生存下来。有了产业价值链是不行的，必须还有利用有限的资源发挥最大的作用，就为企业提出了资源整合的观点，资源整合能够实现1+1=4的功能，能够形成互利互惠的企业联盟，资源整合能够让一个企业得到“四两拨千斤”的优势，借力出力才能最有力量。

第三，资源整合的基础是资源运作。只有会资源运作，才能聚集到自己所需要的全部资源，也才能发挥整合资源的

最大力量。资源整合和资源运作最厉害的就是蒙牛的总裁牛根生了，他提出资源的98%是整合。牛根生从伊利退出来决定要自己单干的时候就应该开始整合资源，一直到现在无论是技术、广告、货源，还是员工的福利待遇无一不是整合得来的。资源整合的优点在于能够降低成本，分散风险、扩大利润，他就像是一个放大镜，能够把影响放大到好多倍。

第四，张利教授告诉我们又一个道理，就是销售要求之于势，不责于人。销售不是推销员一个人的事情，业务员也不是全能选手，公司想要销售做得好，首先就是要造势，只有在客户中有了势，才能推动销售的发展。业务员不是企业的造钱机器，企业应该搭建一个组织营销的平台，让业务员只做一个事情，那就是在“顾客犹豫不决的时候，把他拉下水。”

第五，在做大客户营销的时候，张利教授从两个开发原则和维护原则讲起，告诉我们大客户的开发也是一个互利互惠的过程，人都是在利益的驱使下，才能聚集在一起，那么谁能够创造利益，就会向谁的身边靠拢，同样又提出了同样的观点，叫做资源整合。确实，没有比资源整合更廉价的做法了，同样也能够聚集大量的行业人士。也只有先义后利才能维护我们的伙伴关系，我们能够各取所需这就是资源整合的最大用处，且最小的成本。

最后，对于营销的关键是营销的系统性和STP分析。营

销体系做好了，才能走的更远，才能在市场上不断的发展，营销的利器就是4P理论：产品、价格、渠道、促销。搭建一个营销体系的过程就是四个因素的不断整合的过程。那么，搭建这个系统之前的主导思想就应该是产品市场的选择和定位，也就是STP分析。我认为，他是一个营销体系的指导思想，只有STP分析做到位了，才能有下面的营销体系。产品定位是营销体系的龙首，只有这个做到位了，才有下面的一系列东西，利器才能发挥作用。

听完了张利教授的《新营销》讲座，我最深的感触是应该提高自己的市场营销层面了，我们不能仅仅停留在自己狭窄的小视野里，我们应该把自己的眼光打开，看到更加长远的东西，学到更加适合发展的东西，这样才能一直不被淘汰。而且我们不能深陷市场和理论的影响，让我们的层面还停留在理论的层面上，停留在打价格战的层面上，这样企业的利润只能越来越少，最后成为别人的美食。

张利教授已经说过，管理是一门实践。理论的知识只能指导思想，不能成为真正的实践艺术。面对千变万化的市场经济，张利教授告诉我们要找规律，找感觉。我认为感觉大多都是经验得来的，经验又来源于经历，也就是实践。所以管理归根结底还是一种实践。我喜欢管理，也和企业家、网络和书籍学习了好几年，他们有的是高等人才、有的是高中毕业、有的甚至没有上过学，还有比尔·盖茨也是大学肄业