邮政业务营销员技能鉴定中级笔试试卷（40分钟）
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一、分析重点大客户（15分） 苏州西郊的灵岩山，是闻名遐迩的江南名山和佛教圣地，灵岩山寺是春秋时吴王夫差为西施所建宫殿故址，灵岩山寺有1500多年的历史，是国务院确定的佛教全国重点寺院。康熙、乾隆、白居易、李商隐、范仲淹等人，游览过灵岩山寺并留下诗文，但信众、香客对灵岩山寺的历史和文化知之甚少。寺中常年有10数位居士修行，寺中香火虽然没有寒山寺、西园寺旺盛，但也信众、香客不断，游客购买2元的纸质门票即可入寺游览。寺庙给游客提供素面，另外有10余种佛教普及读物在寺庙的柜台出售，销量很少。苏州的佛教寺庙众多，著名寺庙有寒山寺、西园寺、报恩寺等，著名的道观有玄妙观、玉皇宫、城隍庙等，今年来基督教发展比较快。
1、从灵岩山寺自身的角度看，它有哪些需求？（3分）
2、提供一个邮政产品建议。要求有可操作性，能打动方丈，经济效益较好。（7分）
3、除了寺庙外，景区、主题公园等旅游类市场是邮政的重要目标客户之一，这些旅游类目标客户的主要需求有哪些？（5分）
二、分析营销案例（15分）
6月上旬，在新村的农贸市场，一个卖桃子的，挑了两框还没完全成熟的桃子在卖，顾客甲问：桃子还不熟，能不能吃？卖桃子的切了一片桃子给周围的人尝，大家觉得味道还不错。顾客乙自言自语：我家里老人嘴馋了，看到桃子就像小孩一样！
看到顾客甲挑又大又熟的桃子，卖桃的说：青一点的硬桃最好吃，现在流行吃脆桃；看到顾客乙把有虫眼的桃子放在一边，卖桃的说：只有有虫眼1的桃子，才是好桃子；看到大家挑来挑去，他说：我的桃子个个好的，闭着眼睛拿。一个旁边卖西瓜的，问卖桃子的：再等半个月桃子就熟透了，价钱也卖得高，你怎么现在就卖？他回答到：今年桃子长的多，我提前摘下来的都是不好的，摘了这些，剩下的才能长得更好。
顾客甲要求便宜一些，卖桃的不肯，顾客甲放下挑好的桃子走了，卖桃的说，买不起就不要啰嗦！顾客乙虽然心里也有不快，但还是买了几斤。 1、卖桃子的，在哪些方面做得不好？（4分）
2、卖桃子的，在哪些方面做得比较好？举例说明，在针对客户的营销工作中，你是如何使用这种方法的？（6分）
3、用营销的“产品整体概念”的理论，分析客户乙的购买行为？（5分）
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