? 1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术
? 二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序
号填在题干的括号内。)
? 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 ? A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判 ? 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 ? A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别 ? 3.价格条款的谈判应由( )承担。 ? A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员 ? 4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 ? A.问 B.听C.看 D.说 ? 5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 ? A.技术风险 B.市场风险C.经济风险 D.素质风险 ? 6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 ? A.礼物价值 B.礼物包装C.礼物类型 D.感情 ? 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。 ? A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型 ? 8.英国人的谈判风格一般表现为( )。 ? A.讲效率 B.守信用C.按部就班 D.有优越感 ? 9.日本人的谈判风格一般表现为( )。 ? A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强 ? 10.( )最能体现谈判的特征。 ? A.辩 B.听 C.问 D.答
? 11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 ? A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式
? 12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。 ? A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗 ? 13.以下表述正确的是( )。 ? A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构 ? C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 ? 14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 ? A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手 ? 15.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）
A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况
? 16.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。
A.皆大欢喜 B.谋求一致 C.以战取胜 D.三者皆可
17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价 18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 19.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）
A．从正面回答所有问题 B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题
20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格 21.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险
? 22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )
A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 ? 23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 ? 24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )
A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式
? 25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )
A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局
? 26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )
A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制
? 27.递盘的发出者是( )
A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 ? 28. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 ? 29.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 ? 30. .( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 ? 30.谈判中最常见的让步方式是( )。
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2 ? 31.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )
A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定
? 32.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。
A.个体 B.集体 C.双方 D.多方
? 33. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型
? 34.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 ? 35.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
? 36. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 37 .( )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标 ? 38.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 ? 39.谈判首席代表是( )
A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 ? 40.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )
A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还价 ? 41.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )
A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约
? 42 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和
财产损失称为（ ）
A.违约 B.违规C.损害 D.不可抗力事件 ? 43.应赋予谈判人员的资格是（ ）
? A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征 ? 44.谈判双方相互沟通的中介是（ ）
A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段 D.谈判信息
? 45.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）
A.坚定 B.妥协C.不平衡 D.风险性
? 46.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）
A.不可控的 B.无规律性的C.有次序性的 D.有规律性的 ? 47.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ）
A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判
? 48.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ）
A.风险损失的控制 B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险 ? 49. 以下哪种风险为纯风险？（ ）
A.市场风险 B.技术风险C.履约风险 D.自然灾害风险
? 三、多项选择题 在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答
案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。 ? 1.评价商务谈判成败的标准是（ ）
? A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程
度
? 2.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ） ? A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 ? B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 ? C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高 ? D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
? 3.构成接受的条件有（ ）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默 D．明确表示接受 E．在发盘有效期内 ? 4.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 ? A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养 ? E.国外培养
? 5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) ? A.开放随意 B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 ? 6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。 ? A.不问不答 B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠
? 7.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。 ? A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设 ? C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设
? 8.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。 ? A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制 ? C.国民生产总值 D.政治背景 ? E.政府间的关系
? 9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。 ? A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 ? D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判 10.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 11.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）
A．询盘 ` B．发盘 C．还盘D．接受 E．签约
12.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解 13.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ） A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险
? 14.国际商务谈判中政治因素有( )
A.政局稳定性 B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 ? 15.商务谈判阐述语言要求有( )
A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 ? 16.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )
A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强迫选择式发问 D.证明式发问 ? 17.下列对僵局的论述中，正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的 B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利 ? 18. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备 B.开局 C.磋商 D.终结 E.成交 ? 19.谈判的语言沟通包括( )等手段。
A.听 B.说 C.问 D.答 E.写 ? 20.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )
A.警惕 B.防御 C.自信D.愿意接受挑战 E.紧张 ? 21.从广义上分类，谈判僵局可分为( )
A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局D.执行期僵局 E.签约期僵局 ? 22.国际商务活动中转移风险的方法有( )
A.保险 B.自留风险 C.控制损失D.非保险 E.完全回避 ? 23.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )
A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动E.固执己见
? 24.在正式谈判中( )是必须经过的程序。
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 ? 25.谈判中还价起点的要求有( )
A.起点要低 B.起点要高C.接近目标 D.高于目标
? 四、案例分析 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国
出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 ? 请分析下列问题：
? ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分） ? ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分） ? ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分） ? 五、简答题
? 1.简述我国国际商务谈判的基本原则。 ? 2.简述谈判组织的构成原则。 ? 3.简述谈判目标的层次及其优化。 ? 4.简述商务谈判中“答”的技巧。
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