后则靠敏感商品的低价来巩固和发展市场。他们往往进行深入详细地调研工作，经过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的商品范围，长期保持大约10%的敏感商品实施较低的定价政策，用这部分敏感商品的低价位维持并强化其定位形象，并带动90%左右的正常价格的商品销售，从而达到以点带面，以小带大的促销目的。
4.精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售
一些低价竞争的零售商每隔一段时间都做一次例行促销活动，而促销活动的主要内容就是价格促销，他们往往会选择一些商品以非常低廉的特价形式招徕顾客，节假日、双休日更是促销的大好时机，且常年不断，周期性循环，一方面吸引大量的顾客光临，同时持续反复地向消费者传送价格低廉的冲击波，形成强烈的低价印象。用来作为特价的商品也叫“磁石”商品，主要由两种类型商品组成，一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，由于这类特价商品消费者经常购买，价格耳熟能详，又便于比较，往往成为零售商价格特别低廉的标志性商品；另一类是消费者购买频率不高，周转较慢，在价格刺激下才偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者购买欲望、加速商品周转而特价销售的。
5.采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点
低价竞争的零售商除了直接采用降价促销方式外，往往还特别擅长运用攻心战术，实施心理价格策略，制定能拨动消费者心弦的价格。如商场内商品价格每每渗入8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的好感；另一方面对价格产生一种错觉。又如，零售商还
经常在某个特定时间提供优惠商品刺激消费者狂热购买活动，如限定下午4时—6时面包一个1元。这种活动以价格为诉求重点，利用消费者贪小便宜的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品。不同的包装和商品分量也常用作辅助价格促销，例如，某种品牌的奶粉为500克装，定价为9.30元，又推出一种450克装的产品，定价为8.5元，后者一时销路看好，因为消费者对重量的敏感要远远低于价格，尽管两种包装的商品单价相差无几，但后者却更容易吸引消费者注意。
6.将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果 低价竞争的零售商在实施低价策略时，往往会将其与其他促销手段结合起来运用，如经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一、优惠券等措施，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为消费者所接受。又如充分利用店内POP广告、推头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛。他们尤为重视特价品的陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，这样无形中延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品，这才是他们热衷于特价品促销的真正原因。在营造卖场气氛上，一些零售商几乎到了“草木皆兵”的地步，卖场内到处贴有不同颜色的POP标志，显示某种商品以特价出售，以唤起消费者的购买欲。遇到圣诞节、元旦、春节等大节日，更是张灯结彩，大肆宣传，大幅度降价，将价格促销策略发挥到了极
致，显示出其游刃有余的娴熟促销技巧。
十二、试述配送中心的主要功能。
1.集中。通过配送中心接受供应商送到某一特定门店的商品，然后把它们整合成单一的一次运输，其好处就是能减少运输费，同时减少门店收货时拥挤的现象。
2.整理分类。配送中心将商品分类整理成个别的订货，并负责运送至门店。目前，许多零售连锁店广泛地采用交叉站台作业，来快速补充或转移商店存货。在这种情况下，配送中心先接受多个供应商整车运来的货物，然后按门店地点进行分配，接着商品就运送到门店去。整个过程中，商品交叉穿行过配送中心。于是，配送中心的经济利益体现在从供应商到配送中心的满载运输，以及配送中心到门店及客户的满载运输商。对于流通型的配送中心，由于商品不需要储存，还可以降低商品在配送中心的搬运与储存成本。
3.运输。配送中心为客户选择满足客户需要的运输方式，然后具体组织网络内部的运输作业，在规定的时间内将客户的商品运抵目的地，包括市内配送都应由配送中心负责组织。
4.储存。配送中心需要仓储设施，通过仓储环节保证市场分销活动的开展，同时尽可能降低库存占压的资金，减少储存成本，因此配送中心需要配备高效率的分拣、传送、储存、拣选设备。
5.装卸搬运。配送中心以其专业化的装载、卸载、提升、运送、码垛等装卸搬运机械，加快商品在配送中心的流通速度，减少商品损毁。
6.包装。配送中心的包装目的不是改变商品的销售包装，而在于通过对销售包装进行组合、拼配、加固，形成适于物流和配送的组合包装单元。
7.流通加工。配送中心与固定的制造商、分销商进行长期合作，为制造商或分销商完成一定的加工作业。配送中心必须具备基本的加工职能—粘贴标签、制作并粘贴条形码。
8.物流信息处理。对物流信息进行实时的采集、分析、传递，并向货主提供各种作业明细信息及咨询信息。功能是靠设计而来的，每个配送中心集合不会完全相同，有的配送中心可能只提供基本功能中的部分功能。提供增值性服务是现代配送中心赢得竞争优势的必要条件。
十三、为什么要营造卖场氛围？卖场氛围主要通过什么要素来营造？
营造良好的卖场氛围，主要指商店管理者通过有效地环境规划、商品陈列等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性和情感反应，刺激顾客的购物欲望，并最终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升的目的。
1.良好的卖场氛围可以吸引顾客经常光顾商店，提高客流量。早在20世纪20年代，就有人提出了“AIDA”效果模式，即注意、兴趣、愿望和行动。这表明。这表明，注意是兴趣的前提，而兴趣往往导致某种愿望和行动。在此，可以把购物氛围看作是一种诱因，它能够通过一系列心理反应，促使顾客产生购买动机，无论顾客是否真的
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